Xevo kurucusunu ve Yönetim Kurulu Üyesi Hal Chapel, “Bildiğimiz kadarı ile, telco’lar oyuna o ya da bu şekilde katılıyor. Ama sistemlerinin gerçekten hazır olduğunu hissedene kadar duyuru yapmak istemiyorlar. Çünkü yatırımcıları bu tür konulara karşı ihtiyatla yaklaşıyorlar. Bu nedenle onlar da her yeni konunun üstüne atlamıyorlar” diyor.
Kontratlar Yapılmış Durumda
Bugüne kadar en az 4 telco, ASP altyapı sağlayıcılarla fiziksel olarak anlaşma yapmış durumda. ASP olarak servis vermeye başlamaya hazırlar. ASP altyapı sağlayıcıları — Xevo, Telecomputing, New Moon ve Agilera — imzalanmış kağıtları kendilerinde tutuyor ve isimleri vermiyorlar. Ama gelecek çeyrekte bu konuda ki haberleri duyacağımızı söylüyorlar.
Örneğin New Moon, Avrupa’dan bir telco ile yaptığı anlaşmayı açıklamak üzere. Bu şirkete ait Canaveral iQ Windows uygulama yönetim platformu, Microsoft Office, Project ve Visio’yu sunuyor. Diğer 3 altyapı sağlayıcının da en az 1 Amerikan ya da Avrupalı telco ile anlaşma yapıtğı biliniyor. Daha sırada gelen başka şirketler de var. Bu imzalarla birlikte telco sektörünün hızlanacağı görülüyor. 4 ASP altyapı sağlayıcıdan 2 si olan Telecomputing ve Agilera, firmaların spesifik ihtiyaçlarına uygun çözümleri geliştiriyorlar. Şirketler şimdilik anlaşma yaptıkları telco müşterilerinin adlarını vermek istemiyorlar.
Agilera’nın genişleme programı (bayilik) Ocak ayında duyuruldu. Telecomputing ise resmi olarak Apptix’i piyasaya tanıttı. Apptix, Teocs altyapısını satan yeni kurulmuş bir firma.
Telco’lar Neyi Bekliyorlar?
Durum böyleyken, ASP Pazarının doğru çözüm olduğu düşünülüyorsa telco’lar neyi bekliyorlar ? Cevap, kiminle konuştuğuna bağlı olarak değişiyor. Ama çoğu kişi telco’ların yüksek-temas gerektiren müşteri-servis-yoğunluklu işlerde (yardım masası, danışmanlık vs) iyi satıcı olmadığını kabul ediyor.
Agilera’nın Kurumsal Geliştirme Başka Yardımcısı Jim Wright “Telco’ların bugünkü düşünme sistemleri değişecek. Telco’ların uyum sağlamaları ve yeni tarz satışları, mevcut satış tarzları ile birleştirmeleri gerekiyor. Daha da önemlisi, içerdeki elemanları ve satışçılarını durumu anlayacakları şekilde eğitmeleri gerekiyor” diyor.
- “Çözümün en önemli parçasının satış ve pazarlama olduğunu biliyoruz. dial ton ve data servisleri satışının gerçekleri bir anda uygulama servisleri satışına çevrilemez.”
—Jason Donahue, Telecomputing’ün Başkanı
Ancak telco’ların asıl gelir kalemler (dial tonlar, yurtdışı görüşmeler, network servisleri ve veri merkezi için yer kiralama) de satılacak mal haline geldi. Çoğu telcos — kenarda oturup ASP pazarının olgunlaşmasını beklerken — pazara girmeye hazır. Diğerleri de öncülerin girip, pazarın ışıklarını göstermelerini bekliyor.
Sektörün fazla kapasite, gereğinden çok büyüme konusunda çektiği acılar ve 11 eylül sonrası gelen genel ekonomik sıkıntıları düşünürsek, telco’ların ASP konusunda neden ihtiyatla yaklaştıklarını anlamak zor değil.
Chapel “Geçen yıl gördüğümüz ‘Mükemmel Bir Fırtına’ idi” diyor.
Şu ana kadar, denize sadece parmaklarını sokan telcoların çoğu sadece Microsoft Exchange hizmeti satıyorlar. Bunun çok belirgin nedenleri var. Şöyle ki; Bu, dünyanın en çok kullanılan email yazılımı paketi olan Outlook’u içeriyor. Bu bir nevi haberleşme ve işbirliği programı. Dolayısıyla telco’lar bunu anlıyorlar.
Öğrenmek zorunda oldukları konu ise; bu ürünleri iyi biliyor olsalar bile, nasıl satacaklarını, örneğin bir lokanta zincirine nasıl pazarlayacaklarını bilmiyorlar ve bunu önümüzdeki dönem çözmek zorundalar. New Moon’un Başkanı Marc Lowe “Telco’ların elefon servisi gibi basit şeylerin faturalamasını yapma kabiliyetleri var ama hiç mail ile tek tek sattığınız bir şeyin desteğini verdiniz mi? İşte bu bir hayli zordur. Bu nedenle ASP yönetmek için esas sorun satış ve destek” dedi.
Satışı Yapmak
İşte bu noktada Agilera, Apptix ve diğerleri olayın içine giriyorlar. Sadece telco’ya altyapıyı temin etmeleri ve desteklemeleri nedenleriyle değil. Yanısıra ASP servislerini başarıyla satmaları için telco’ları eğitiyorlar ve pazarlama desteği veriyorlar. Aynen telco olmayan firmalara da uygulanan mesela IBM’in ISV’lere verdiği başarılı modeller gibi.
Telecomputing Başkanı Jason Donahue “Çözümün en önemli bölümü satış ve pazarlama. Başarı ve başarısızlık aynı noktada yatıyor. Sadece satış ve pazarlamaya bağlı” diyor.
Mamafi, telco’ların dev pazarlama sistemlerini, başarılı bir formulü ile harekete geçirmelerinin sadece an meselesi olduğu düşünülüyor. Wright “eğer pazarlama sistemlerinin adelelerini harekete geçirmeyi planlarlarsa bu konuda güçlü bir hale gelmeleri an meselesi olur” diyor.