Telekom sektörü ve bu sektörün içinde de cep telefon alanı, Türkiye’deki en sıcak konular arasında. TeliaSonera ile (bugün mahkeme süreci gündeme geldi) görüşmelerini sürdüren Turkcell, Telecom Italia-Türk Telekom-İş Bankası ortaklığındaki AveA ve TMSF’ye devredilen ama pek çok yabancı operatörün talip olduğu Telsim, sektörün 3 ilginç oyuncusu.
Ancak bu 3’lü arasında, geçen yılın en çok abone yükselteni Telsim. Geçen yıl Uzan Ailesinden, TMSF’ye geçen Telsim’in uzun yıllardan bu yana nerdeyse sabit kalan abone sayısı, son 1 yıl içinde % 50 üstünde artış gösterdi. Üstelik yönetimi TMSF kanalıyla atandığı için bir duraklama devrine girmesi bekleniyorken, tam tersine atak yapması sektörde ilgi çekici olarak değerlendiriliyor. Telsim Pazarlama Direktörü Özcan Ermiş ile Telsim’in pazarlama stratejilerini konuştuk.
Turk-internet.com : Sizi bir müddettir izliyoruz. Genel kanı Telsim TMSF’ye devrolduktan sonra, fazla bir varlık gösteremeden aynı durumda devam eder şeklindeydi. Oysa sizde hızlı bir gelişme ve pazarlama atağı görüyoruz. İlk sualimiz bu olsun. Pazarlama Stratejinizde değişiklik oldu mu?
Özcan Ermiş : Telsim, TMSF’ye devrolduğu tarihte yaklaşık 5 milyon aboneye sahipti. 2003 boyunca, grubun yaşadığı ve Telsim’le alakası olmayan sorunlar nedeniyle bir miktar abone kaybı da olmuştu. TMSF, bizden işleri, Telsim’i pazarda rekabet odağı yapacak şekilde sürdürmemizi istedi ve özellikle teknik ve pazarlama faaliyetlerini yürütebilmemiz için makul boyutlarda kaynak sağladı, bu sayede eksik yatırımlarımızı tamamladık ve reklam çalışmalarımızı artırdık.
Belki farklı olan şu; çok başarılı bir pazarlama stratejisi kurduğumuzu düşünüyoruz. TMSF, Telsim yönetimini devraldığında 5 milyon aboneye sahip ve hakkında bazı olumsuz düşünceler, önyargılar bulunan bir firmaydık. Dönüşüm bir anda olamıyor. Yönetim değişikliği ve devlet güveni vardı ama abone neden gelsin durup dururken diye araştırdık.
Turk-internet.com : Peki bu nasıl bir strateji planladınız?
Özcan Ermiş : Stratejimizin temelini oluştururken insanların günlük yaşamındaki iki noktaya dikkat ettik:
- 1.Cep telefonu kullanıcısı arama yaparken fiyat ve servis kalitesi anlamında rahatlık istiyor. Ceptelefonu görüşmelerinin pahalı olması kullanıcılara rahatsızlık veriyor ve aramayı hemen bitirmek zorunda kalıyorlar.
- 2.İnsanlar yakınları, dostları, aileleri ve arkadaşları ile iletişim halindeyken, duygusal, yapmacıktan uzak anlar yaşarlar ve bu ortamın herhangi bir baskı altında kalmasını istemezler.
Bu iki noktanın kesişiminden hareketle düşündük: Acaba insanların arkadaşlarıyla, yakınlarıyla, yani en çok konuştukları kişilerle yaptıkları konuşma ücretlerinde ciddi boyutlarda indirim yaparsak bizi seçerler miydi? Bu konuda araştırma yaptırdık. Araştırma sonucunda yakınlara ve arkadaşlara özel uygulanacak indirimli görüşme promosyonlarının, abone tercihi açısından en önemli faktör olduğu ve bu konunun bizzat aboneler tarafından getirilen en sık öneriler arasında yeraldığı ortaya çıktı.
Evet, yeni stratejimiz aile içinde ve arkadaşlar arasında çok ciddi avantajlar sağlayan tarifeler ve servisler sunmak olmuştu. Bu tarifeler ve servisler öyle tasarlanmalıydı ki, aylar boyunca rakipler tarafında cevap bile verilemesin…
Turk-internet.com : Araştırmayı nasıl yaptırıyorsunuz?
Özcan Ermiş : Bizim sahada yüzlerce kişiden oluşan satış ve hizmet temsilcimiz var. Bu temsilciler, CepShop’lara, telefon alt bayilerine devamlı uğrarlar ve abonelerimizşe sürekli diyalog içindedirler. Kısacası, sahanın nabzını 7 gün 24 saat ellerinde tutarlar. Yukarıda bahsettiğim tesbitleri de bu kaynaklarımızın tamamından edindik.
Turk-internet.com: Birtakım paketleriniz var. Bu paketler nasıl oluştu?
Özcan Ermiş : Size şöyle özetleyeyim;
Dedik ki; babası ile kızı, annesi ile askerdeki çocuğu, eşler kendi arasında, yani özetle herkes kendi hayatındaki en yakınıyla yada iş partneriyle rahat konuşsun, para düşünmesin. CepPartner’i oluşturduk. Partnerler birbiriyle sınırsız ücretsiz konuşsun dedik. Ama biz nasıl para kazanacaktık? Her ay 250 kontör alana bu avantajı verelim dedik ama 250 kontörü bu avantaj karşılığı düşmeyelim, abone yüklediği bu kontörü partner haricindeki aramaları için rahat rahat kullansın dedik. Üstelik diğer yönlere doğru arama tarifelerini de sektör ortalamalarının altında tuttuk.
İnanılmaz bir başarı kazandık. 2 ayda 750.000 yeni abone aldık.
Yarın yayınlanacak bölümde Özcan Ermiş; CepÖğrenci ve CepAile ile 1’er Milyon Abone Kazandık okuyabilirsiniz.
Kaynak : 