Bu yazı ile ilgili detaylı bilgi için burayı tıklayarak, IBM- Index Yazılım İşortaklığı Dosyasına bakınız.
Index ile IBM arasındaki işbirliği hem yazılımı, hem de donanımı kapsayan bir çalışma sistemi. Bu kapsamda iSeries, pSeries, xSeries, Printer ve Storage ürünleri yanı sıra IBM Yazılım ürünleri de var. Index Türkiye’de bütün bu paketin tamamını sağlayan tek distribütör. Index-IBM Yazılım Ürün Müdürü Defne Kesten ile bu işbirliğini ve kanal yapısını konuştuk;
Turk-internet.com : IBM ile Index arasındaki yazılım işbirliğini bize anlatır mısınız?
Defne Kesten : Index ile IBM arasındaki işbirliği 1995’te başlıyor. Ancak yazılımın dağıtımına başlanması 1998 yılına rastlıyor. O günden bu yana da artan bir grafikle devam ediyor. IBM’in Yazılım ailesini oluşturan 5 ana markası; Lotus, Tivoli, Information Management, WebSphere ve Rational dağıtım portföyümüzde yer alıyor.
Turk-internet.com : Index bu çalışmada son kullanıcıya nasıl erişiyor?
Defne Kesten : Index biliyorsunuz Çözüm Ortakları (Bayi) kanalı ile çalışır. Son kullanıcıya her zaman bu kanal üzerinde ulaşırız.
Index, IBM xSeries ve IBM dışı diğer ürünlerde kutu satışı dediğimiz modelle satış yapar. Ancak bizim IBM eServer&Yazılım departmanımız, katma değerli distribütörlük (Value Added Distribution, VAD) modeliyle çalışır. Bu modelin uygulamasında, bayilerle proje bazında, projeye özel ve çok yakın takiple çalışıyoruz. Her türlü ihtiyaçlarını bizimle paylaşmaları ve bunların karşılanması doğrultusunda çaba gösteriyoruz.
Diğer ürünlerde uygulaması olmayan Pazarlama (Marketing) desteği IBM Yazılım ürünleri için mümkün oluyor. Çözüm Ortaklarımızla birlikte son kullanıcıya yönelik RoadShowlar, reklamlar yapmak, Teknik ve Satış Eğitimleri düzenleyerek elemanlarının donanımını artırmak, bu destek kapsamına giriyor. Ayrıca Çözüm Ortaklarımızdan gelecek önerilere de her zaman açığız. Kendilerinin yapmak istedikleri etkinlikler bizim kriterlerimize uyduğu sürece seve seve ortak oluyoruz çalışmalarına.
Turk-internet.com : Bu kapsama giren IBM yazılım ürün aileleri hangileri oluyor?
D.Kesten : Index-IBM arasındaki işbirliği kapsamında IBM Yazılımın ürünlerinin tamamı var. Bunlar 5 ana ürün ailesinde toplanabilir;
Her ürün ailesinde farklı uzmanlıkları olan çözüm ortakları ile çalışıyoruz. Bu çözüm ortakları sertifikasyonlarını tamamlamış, belli sayıda nitelikli elemanları olan firmalar.
Turk-internet.com : Bu ürünler hangi boyuttaki firmalara uygun çözümler oluyor?
D.Kesten : IBM Yazılımları Orta Boy ve Büyük işletmelere yönelik çözümler olarak değerlendirilebilir.
Ancak, 2 yıl önce, IBM’in KOBİ müşterilere finansal yük getirmeyecek, teknik olarak zorlamayacak şekilde oluşturduğu “EXPRESS” markasını taşıyan ürünleri var. KOBİ’lerin kullanmaya ihtiyaç duyacakları tüm ürünlerin EXPRESS paketleri mevcut.
Dolayısıyla her ölçekteki müşteriye uygun çözümlerimiz var.
Turk-internet.com : Çözüm ortaklarınız dışında bir müşteriyle gelen firma olursa ne oluyor?
D.Kesten : Index kanal sisteminde henüz yer almayan bir firma, müşterileri arasında böyle bir ihtiyaç olduğunu tespit edip bize geldiğinde, kendisine uygulamayı yapmak için kendini yeterli görüp görmediğini soruyoruz.
Eğer ilk çalışma için bir destek almak isterse, yetkili çözüm ortaklarımızdan birisi ile eşlendirip, işbirliği oluşturuyoruz. Çünkü ürünler, hiçbir teknik tecrubesi olmayan kişilerin kurabileceği kadar da basit, kur&çalıştır mantığında ürünler değil. Satış yeni bayimiz üzerinden gerçekleşiyor. Bu uygulamayla yeni bayimiz, çözüm ortağımızla birlikte çalışmanın sonucunda tecrübe kazanıyor, bir sonraki aşamada kendi kendine yetebilir hale gelebiliyor.
Turk-internet.com : Bayi nasıl olunuyor? Index ya da IBM olarak beklentileriniz neler oluyor? Kota gibi ölçütler var mı?
D.Kesten : Satış yapabilmek için herhangi bir ön koşul yok. Önceki sorunuzda da bahsettiğim gibi önemli olan projeyi sorunsuz bir şekilde teslim edebilmek.
Ancak Yetkili Çözüm Ortağı olabilmek ve IBM’den marketing desteği alabilmek için TCI diye adlandırılan ünvanı almak gerekiyor. Bunun kriteri 2 Teknik, 1 Satış Sertifikası almış elemanları firma bünyesinde çalıştırmak ve yıl boyunca IBM’in belirlediği rakamdan fazla satış yapmak. Bir miktar yatırım ve kota anlamına geliyor tabii bu.. Kısacası kota bayi olmak için bir ölçüt değil ama IBM’den pazarlama desteği alan bir bayi olmak için bir ölçüt.
Index’in de satışı motive etmek amaçlı olarak Çözüm Ortaklarına verdiği kotalar var. Gerçekleşmesi durumunda ödüller veriyoruz, her dönem değişiyor. Bazen hediyeler, bezen yurtdışına seyahate götürmek gibi ödüller olabiliyor.
Turk-internet.com : Çözüm ortakları sadece İstanbul’da mı? Başka illerde de var mı?
D.Kesten : İstanbul, Ankara, İzmir gibi büyük iller ağırlıkta ama Bursa, Denizli, Adana gibi başka illerde de Çözüm Ortaklarımız var. Diğer illerdeki şirketlere çözümler, çevrelerindeki çözüm ortakları ile ulaşıyor.
Turk-internet.com : Express dediğiniz KOBİ’lere uygun ürünler nasıl satılıyor?
D.Kesten : Express ürünlerin, normal ürün ailesinden fonksiyon olarak farkları yok. Sadece diğer ürünler tüm platformlarda çalışabilirken, Express’ler Windows ve Linux platformlarında çalışabiliyorlar. Bir de kullanıcı bazında bir sınırlama var ve ürünlerin fiyatları daha ucuz. Böylece küçük bir firma bile olsa programın bazı parçalarını taşıyan bir versiyonu değil, ailedeki aynı ürünü kullanabiliyor.
Bu haber, advertorial olarak 
ile birlikte hazırlanmıştır.
Kaynak : 