Bu röportajın ilk bölümünü Bugün Mobilyacı Bilgisayar Bayisi Oluyor – 1 başlığı altında okuyabilirsiniz.
turk-internet.com : Dağıtıcı firmaların sizden talepleri neler oluyor ve buna karşın sizi hangi konularda destekliyorlar?
Göktürk Kadıoğlu : Aslında bizler bir zincirin doğal halkalarıyız. Onlar getirir. bizler satarız. Toptancı ve ithalatçıların doğal olarak bizlerden talepleri; çok alın, çok satın…
Ama eskiden bu böyle çalışmıyordu. Eskiden bizler, dağıtıcı firma adına piyasayı araştırır ve elde ettiğimiz bilgilerle, satılabilecek ürünler hakkında karşılıklı istişareler yapardık. Ama artık bu mantıkta satış yapan, “şu maldan o kadar çok alma fiyatı düşebilir” ya da “elinde kalabilir. Elinde çok stok kalır satamazsan bizden mal alamazsın” diye düşünen müşteri temsilcileri çok az….
Artık müşteri temsilcilerinin çoğu “Al yaaa depona koy. Orada dursun” diyerek bayilerini satamayacakları kadar mal almaya zorlamaktadırlar.
Distribütör firmaların artık pek destekleri de kalmadı. Zaman zaman broşür, insert destekleri olabiliyor.
turk-internet.com : Bir de arızalı ürün şikayetleri var firmalardan. Sizler böyle durumlarda sorun yaşıyor musunuz? Ya da ne tür sorunlar yaşıyorsunuz?
Göktürk Kadıoğlu : Aslında çok önemli bir konuya temas ettiniz.
Nedendir bilinmez ama Türkiye her zaman Amerika’yı sonradan ve bizzat gemi ile, dalgalar ile boğuşarak, bir kaç kişiyi feda ederek keşfetmek sevdasındadır. Mevcut keşfedenlerin tecrübelerinden faydalanılmaz.
Bütün dünyada yeni dönemde “müşteri odaklı” bir anlayış ile büyümeye çalışan firmaların yanında, bizim firmalar öncelikle hala kimin müşteri, kimin müşteri olmadığını bile karıştırmaktadırlar. Bilişim sektöründe “Son Kullanıcı” olarak tabir edilen müşterilerin yanında, toptancı / ithalatçı firmalar için bizlerin yani bayilerin de “müşteri” olduğumuz unutulmuş görünmektedirler.
Özellikle Türkiye’de bilişim sektörü çok yeni ve halk tarafından yani “Son Kullanıcı” hala bilinmeyen bir sektör olarak kabul ediliyor. Bu nedenle satışın bütün yükü mağaza ve son kullanıcılar ile birebir muhatap olunan noktalardadır. Topantıcıların / ithalatçıların en çok atladıkları, yanılgıya düştükleri nokta da budur. Onlar satışların, yapmış oldukları reklamlar ile gerçekleştiğini zannederler. Ama işin aslı tam da öyle değildir. Bizler kafasında başka bir marka veya modelle gelen 100 müşteriden 99 tanesine, bizim tavsiye ettiğimiz marka ve modeli satmaktayız.
Eğer ben bir markanın toptancısı ve ithalatçısı ile mal alımında, arızalı malın servis hızında, iadesinde sorun yaşamıyorsam, o zaman satışlarımın % 99’unu, o firmadan karşılayabileceğim ürünlere kaydırırım ve gerçekten de bunu yapmaktayız.
Örneğin bir ürünü, adı şanı duyulmuş büyük bir toptancıdan / ithalatçıdan aldınız. Parasını da ödediniz. Bu durumda onlar malı satmış oldular. Ama asıl olay bundan sonrası ve bu da size kalmış.
Diyelim müşteri siparişi vermiş. Siz de ürünün parasını vermiş, ödemişsiniz. Ürün geliyor, test ediliyor. Bakıyorsunuz arızalı ya da müşteri ürünü sipariş ettiği halde beğenmiyor. Daha kullanmadığı halde arızalı çıkan ya da beğenmediği veya başka bir nedenle alımından vazgectiği bilgisayar o noktadan itibaren siz bayi için sorun haline geliyor.
Siz bu ürünün arızalı olması nedeni ile komple bir satışı iptal etmek zorunda kalırsınız. Bu sefer diğer ürünler de elinizde kalacak veya bu ürünü orijinal kutusunda faturası ile 2 gün içinde aldığınız yere iade etmeye çalışacaksınız.
Ama sorun o zaman başlıyor: “Biz bu ürünü alamayız”, “Gönderin bakalım test edelim ama iade alacağımzı anlamına gelmiyor”, “Siz bu ürünü aldınız, bizim yapacak bir şeyimiz yok. Bu sizin sorununuz”, “Bu ürünü müşteriden iade alırken bizden onay aldınız mı?” gibi pek çok cümle eşliğinde binbir dereden su getirilmeye başlanılıyor.
Bu durumda size 2 alternatif gözüküyor:
- Bu sıkıntıyı göze almak. Müşteriye yeni bir ürünü, kendi cebinizden ödeyerek yeniden vermek ve iade olmayan bu ürünü arızalı / satılamayacak özel ürün stoklarınıza geri almak.
- Müşterinin bütün aldıklarını, tüketici haklarını bağırarak iade etmesi, bırakıp gitmesi ve bir daha dönmemek üzere sizin tarafından kaybedilmesi.
Gerçi iki halde de, o mal sizin stoğunuzda kalmış oluyor. Büyük toptancılar / ithalatcıların ise sizin bu çektikleriniz ile pek ilgileri yok. Olamaz da. Zira sektör büyüyor, onların mallarını mağazalar, bayiler satıyor. Sizinle uğraşmaya vakitleri pek yok.
Bu röportajın devamını Bugün Mobilyacı Bilgisayar Bayisi Oluyor – 3 başlığı altında okuyabilirsiniz.
Kaynak : 