Röportajın ilk bölümünü “Kohen; Bilişim’de 2005’de % 25, 2006’da % 20 Civarı Büyüme Var – 2” başlığı altında okuyabilirsiniz.
Teknoloji Marketleri, son yıllarda hayatımıza girdi ama 2006 yılında açılan yeni mağaza sayısı bir hayli fazla. Son kullanıcının hayatına pek çok yenilik taşıyan mağazalar, zaman zaman kanalın alış fiyatının altında fiyatlarla kampanyalar yaparak dikkatleri çekince, piyasada “kanal ölür mü?” tartışmaları yapılmaya başlandı. Bu konuyu Kohen’e sorduk.
Peki şu yeni Teknoloji Mağazaları. Onlar neden birden çoğaldı?
Tetikleyen; 2001 krizi sonrasında, pazarda son 3 yıldır süregiden rahatlık.
Ekonomik ve siyasi istikrar sağlanmasının yanı sıra bankacılık sektörü de üzerindeki stresi atınca insanlar rahatladı. Daha rahat harcama yapar hale geldiler. Bankalar da kredi kartına taksit imkanları sunmaya başladılar ve hatta bu olayı abarttılar. Teknolojinin daha fazla eve girmeye başlaması açısından, ADSL penetrasyonunun artması da olayın başka bir boyutu. İnsanları internet ve bilgisayara yani teknolojiye yakınlaştırdı. Sonuçta teknoloji ürünü harcamaları arttı. Bu da teknoloji marketlerini geliştirdi.
Satış Kanalları Ne Durumda?
Bilişim satıcıları artık teknoloji satıcıları haline dönüştü. 3 tür satıcı var.
- a.Kurumsal
Bunlar büyük şirketlere satarlardı. Müşterileri Bankalar, Askeriye ve Kamu idi. Ancak son dönemde devletin ve bankaların küçülmesi ve rekabetin artması ile işleri zorlaştı. Bu tğr satıcıların hepsi hepsi şimdi sistem entegratörü durumundalar.
b.Perakende
Bunlar teknoloji marketleri olarak adlandırdığımız büyük mağazalar. Ciddi bir çıkış içindeler Hızla yayılıyorlar. Kredi kartına taksit olanağı, işlerini arttırdı. Tedarikçilerden de büyük destek görüyorlar.
c.Geleneksel
Eskiden beri bilgisayar ve parçaları satan dükkan tipi satıcılar bu grupta. Bunlardan bütün Anadolu’da 5-6000 kadar var. Düşük gelir seviyesinde yaşamaya alışmış olan firmalar. Yeni gelişmeler sonucunda “kanal ölecek”, yani bu insanlar ölecek deniliyor ama ölmezler. Bunlar kalender adamlar. Bilgisayar esnafı asıl bunlar. Başka iş yaparlar, parayı oradan kazanırlar ama bu işi yine yaparlar. Kanal ölmez. Hep kalır. Çünkü bu adamların motivasyonu farklı.
Ben de bunu soracaktım.. sektörde Konuşulan Bir şey Var; Kanal Ölüyor, Perekendeciler (Teknolojik Marketler) Yükseliyor Deniliyor. Ne diyorsunuz buna ?
Teknosa satar ama hitap ettiği kesim A ve B. Halbuki bu piramidin en geniş kısmı daha altta kalan kısım. Daha hiç teknolojik ürün almamış pek çok insan var.
Büyük perakendeciler 4 yıldır pazardalar. Satış tarzları da farklı. Şimdilerde, raf alanı kiralıyorlar. Üretici-satıcı firmalar, raflara ödeme ya da iskontolar yapıyor. Hacme bağlı olarak da büyük iskontolar söz konusu. Şu kadar satarsa, şu kadar iskonto alır türü anlaşmalar var.
Şu anda büyük perakendecileri BİM, Gold, Teknosa ve Vatan olarak sıralayabiliriz. Bunların toplamda pazar payı % 40 gibi. 50’nin üstüne çıkarsa, kanal gücünden kaybeder.
İskontolar böyle olunca, bazen maliyetleri distribütörlerin maliyetlerinin de altına düşebiliyor. Bu nedenle de daha ucuza satabilir hale geliyorlar. Bu da kanallarla perakendeciler arasında fiyat farkına neden oluyor.
Bu nereye gider?
İş yönetiminde, karlı olunan ürünler ve müşterilerle, karsız olan müşteriler ve ürünler vardır. Yatırım yapılanlar vardır. Her birinin gerekliliği vardır (ve her an test edilmelidir).
İşte iş yönetiminin yaptığı da bu unsurların işletme içindeki ağırlıklarının yönetilebilmesidir. Üreticiler de perakendecilere ne kadar ağırlık verirlerse, kar marjları o kadar gerileyecektir. Alternatifler her zaman araştırılır.
Röportajın devamını “Kohen; “Kanal Dostu Marka” Kriterleri Belirlenmeli – 3 başlığı altında okuyabilirsiniz.
Kaynak : 