Röportajın ilk 3 bölümünü
- Kohen; Bilişim’de 2005’de % 25, 2006’da % 20 Civarı Büyüme Var – 2
- Kohen; Kanal Hiç Ölmez, Çünkü Bu İşin Esnafı Onlar-2
- Kohen; Kanal Dostu Marka Stratejisi Önemli-3
başlıkları altında okuyabilirsiniz.
Kohen ile son olarak, Türkiye’nin ilk teknoloji distribütörü olan Arena’yı konuştuk. Bugün 3,4 YTL civarındaki hisseleri ile Borsa’da yer alan ve toplam değeri 37 milyon $ civarı tahmin edilen 16 milyon YTL ödenmiş sermayesi olan firma, yatırımcısına sürekli kazanç sağlıyor. sayfasından detaylı hisse senedi analizini görebileceğiniz firmanın yönetim mentalitesini ve son dönemde bayilerine sağladığı PAYNET yeniliğini Kohen’e sorduk.
Arena Nasıl Gidiyor?
Arena’nın amacı yatırımcılarına para kazandırmak. Bugün de, gelecekte de kabul edilebilir bir kar eden, riskleri yöneterek, gerçek durumu gören ve gösteren bir şirket olduk, olacağız. Gerçek durumu devamlı ölçeriz. İş bazında para kazanıp, kaybettiğimizi takip ederiz. Bu kolay bir şey değildir. 100 Y TL’ye aldığınız malı, 105 YTL’ye satmak yeterli değil. Bizim işimizde bir kere döviz unsuru var. Stokta kaç gün kalır konusu var. Müşteri vadesi, tahsil edebilecek miyiz, nakliye nedir durumları var. Suç oluşmuşsa ceza ödeyecek misin riski var. Bunların hepsi önemli. Bunları ölçmüyorsanız, yarın 50 YTL’lik bir ceza alırsanız, bütün karlılık yok olur. Biz bunların karşılıklarını hep ayırırız. 50 YTL’lik ceza riski varsa, belki o işe girmiyoruz.
Kanalda 5-6000 bayimiz var. Bunları çalışanları ile düşünürseniz, bizim yarattığımız iş hacmi ile en az 15-20.000 kişi evine ekmek götürüyor. Bunların hepsi de akıllı insanlar.
Arena’da da 260 kişi çalışıyor. Yani 260 aile var. Hepsi başarılı. Hepsi hayatlarını idame ettiriyorlar, kiralarını, faturalarını ödüyorlar.
Gördüğünüz gibi burada 20.000 kişi gibi bir toplum var. Bu potansiyeli değerlendiriyoruz ve değerlendireceğiz. Yeni kazanç kapıları oluşturmaya çalışıyoruz. Teknoloji ürünlerinin dışına çıkmaya başladık. Kırtasiye, mesela kağıt, fotokopi kağıdı satıyoruz. Güvenlik ürünleri satıyoruz. Alarm gibi. Satış kanalları ürünleri sattıkça biz de yelpazeyi genişletiyoruz.
Ancak pazarın genişlemesi ancak ödeme-tahsilat zincirinin düzgün işlemesi ile mümkün. Ödeme-tahsilat bu işin hem imkanı hem de kısıtı. En zor şey parayı toplamak. Satmak belki daha kolay. Bayi kendisine duyulan güven (kredi limiti) kadar mal alabiliyor. Türkiye’nin inişli çıkışlı ekonomisinde bu kredi limitleri takip edilmesi gereken bir konu.
Ödeme Sorunlarına ve Son Dönem Bankaların Kredi Kartlarına Sağladıkları Taksit Olanaklarına Karşı, Sizin Çok Özel Bir Uygulamayı Geliştirdiğini Duyuyoruz. Bize Bunu Anlatır mısınız?
Kredi kartlarındaki taksit olanağı önemli. Biz de bayilerin kullanması için PAYNET isimli bir sistem kurduk. Bu PAYlaşımlı NETwork kelimesinden türetildi. Bu bir taksitli ödeme sistemi. Önde gelen 7 banka ile Arena olarak anlaşma yaptık. Bu bankalar HSBC, Akbank, İşbankası, Garanti Bankası, Fortis, Vakıfbank ve YKB. Bu bankalarla ortak iş yapan 2 banka (Oyak-Denizbank) daha sisteme dahil. Bütün bu bankaların farklı taksitli ödeme önerilerini tek bir ekranda topladık.
PAYNET olan bayiye bir müşteri geldiğinde, 7 bankanın kredi kartlarından bir tanesine sahip ise yaptığı alışverişe taksit olanağına sahip oluyor. Paynet’ten yapılan ödeme doğrudan Arena’nın hesabına aktarılıyor. Bayi ise karşılığını yeniden mal olarak alıyor.
Yani bayinin kredi limiti yükseltilmiş oluyor. Müthiş bir satışı kolaylaştıran araç ellerinde olmuş oluyor. Bizim de nakit akışımızı kolaylaştırdı. Bankalarla özel anlaşmalar yapıldı. Paynet’i makine olarak da yaptık. PIT (Paynet İşlem Terminali) merkezi sisteme bağlı olarak çalışıyor. Kendi türünün tek örneği. Dünya’da bile tek ve ilk. Yani bu kadar çok bankanın işlemini tek elden yapmasıyla tek. Patentini de alıyoruz.
Şu anda Paynet’e 1050 bayi bağlı. 10 ay önce başladık. Buradan geçen hacim ortalama aylık 6-7 milyon $. Yani bizim toplam ciromuzun % 20’si gibi bir rakam.
Arena tek şirket, şeffaf, arkasında bir takım gölge şirketler yok.
Bir de Yükselen e-Ticaret ve Sanal Bayiler Var. O alanda Neler Yapıyorsunuz?
Ayrıca sanal bayilerimiz var. CONNACT diye bir sistem. Bağlan ve işlemlerini yap. Bu sistem bizim SAP ile yaptığımız ERP lojistik sistemimize bağlı. Connact anlık stok gösteriyor. Ödeme de ordan yapılıyor. Bu sisteme yönelik 2 partnerimiz var.
1.e-çözüm (neticaret)
2.Genişaçı
Bu 2 firma bizim sistemle arayüze bağlı web sitesi yapıyorlar. Yani hazır elektronik ticaret sitesi. Full entegrasyon var. Sanal bayi bir anda 8000 ürünü satabildiği, zaten güncel bir sisteme sahip oluyor. Şu anda 100 civarı Connact kullanıcısı var.
Bu yıl Arena Ne Ciro Yapacak?
Arena bu yıl 490 milyon $ ciro planladı. Oraya doğru koşuyoruz. Pro2000 markasını taşıyan PC’lerimiz var. OEM satıyoruz. Pro2000 perakende pazarının en çok sattığı marka.
Yeni bir projemiz de “Açık Pazar” oluşturmak. Bayilerimizin bizim ürünlerimizi satmasının yanı sıra, kendi ürünlerini de birbiri arasında satmasına olanak sağlayacak bir sistem oluşturuyoruz. Ya da 2.el satışları yapa bilecekler. Değiştirmek isteyenler var. Biz burada garantör görevini üstleniyoruz. Çünkü en önemli konu nasıl ödeneceği. Ama arada biz olduğumuz için para bize geliyor. Alıcı malı alıp okeylerse, biz satıcının hesabına gönderiyoruz. Bir sonraki adım, bir tanesinin satamadığı malları, sistem üzerinden satmak.
Sonuç olarak Arena bir platform artık. Sadece distribütör değil. Dağıtım var ama başka şeyler de var. Bunu da bugün değil 1998’de planladık. Planlarımız güncellendi ama fazla bir şey değişti denemez. Adım adım gidiyoruz.
Kaynak : 