Index Türkiye’nin en büyük 2 distribütör firmasından bir tanesi. Geçtiği yolları incelemek bir hayli ilginç. Ülkemizin bilişim sektöründeki gelişimini anlatıyor. Erol Bey’in kendisine özgü bir şekilde anlattığı ilginç anektodları var.
Turk-internet.com : Kendinizi tanıtır mısınız?
Erol Bilecik : 1985 Şubatında İ.T.Ü Bilgisayar Mühendiliğinden mezun oldum.
İndex öncesi 4 yıl çalıştım. 1986’da bir inşaat firmasının bilgi işlem yöneticiliğini üstlendim. Kullandığımız makinalar Nixdorf’du. Nixdorf, Avrupa’daki 2 bilgisayar üreticisinden bir tanesiydi (diğeri Bull). Türkiye’ye gelişi Özal’ın Alman Hükümetine yaptığı bir çağrı ile oldu. Özal yabancı sermayeyi Türkiye’ye çekmek için proje verirdi. Proje verilirse geliriz demişlerdi çünkü. Nixdorf’a Maliye Bakanlığı otomasyon projesini verdi. Arkasından İş Bankası projesi ile devam ettiler.
Çalıştığım inşaat firmasında Nixdorf ile yaptığım çalışmalar dikkati çekti ve ben de ana şirkete geçiş yaptım. Yazılımcı olarak. O zamanlar IBM Sistem 34/36 muadili makinalar vardı.
O zamanlar Nixdorf’un çalışma sistemi farklıydı. Üreticilerden görmediğim bir yapıydı. Ortaklıkta çözüm üreten bir bilgisayar firması yoktu. Nixdorf’un misyonu farklıydı. Hem makinayı veriyordu. Hem de müşteri firmaya uygun üretim yapılıyordu.
O zamanlar IBM’in ajansları vardı. Sistem 34/36’ya program üretilirdi. Benim çalıştığım şirkette 2 bölüm vardı. Ticari sistemler ve Bankacılık-Kamu bölümleri.
Ben ticari sistemlerde yani çek, senet, bordro uygulamaları üzerinde çalışıyordum. 2 yazılımcıydık. Diğer arkadaş HP’nin eski Genel Müdürü Aysel Özal’dı. Almanya’da yazılmış Comet-top diye bir paket program vardı. Tercümesinin yapılması ve Türk sistemlerine uygulaması üzerinde çalıştık.
Bugünkü tecrübemde, gelişmemde, Nixdorf’taki yaşadığım tecrübenin etkisi çok fazla oldu. Ticari sistemlere ihtiyaç fazlaydı. Piyasada az oyuncu vardı. Biz Nixdorf’un 8870 modeli ile çalışırdık. Bunun dışında Koç Borroughs ve IBM vardı.
Alman kültürüne yakın firmaların tercihi Nixdorf olurdu. Mesela Mithat Giyim, Kale Kilit. Mithat Giyim Almanya’ya ihracat yapardı. Dolayısıyla Alman kültürü onlara yakındı. Son yıl, Otel Sektörünü de aldım.
turk-internet.com : O zamanlar PC’ler ne durumdaydı?
Bilecik : PC2ler ağırlıklı 1989 yılında geldi.
1989’da HP geldi. Gelmeden önce 89 başında Nixdorf yapısı içine Otelcilik bağlantısı başladı. Simena Tatilköyü ve Aksaray Ramada otelcilik açıldı. Buralarda otelcilik paketi uygulaması yaptık. İçinde Front Office ve Satın alma modülleri vardı.
O dönem, anladım ki yazılımcılık bana uygun değil. Eğitimim iyi, makinaya, yazılıma ve konuya hakimdim. O zamanlar Nixdorf’un Genel Müdürü Profesör Atilla Gönenli idi. Aysel HP’ye geçmişti. Gönenli’ye düşüncemi söyledim, beni teşvik etti. Ben 27 yaşındaydım. Verdiği akılları ve tavsiyeleri unutmuyorum.
Turk-internet.com : Kararınız neydi?
Bilecik : O zaman düşündüm; Mektepliyim, yazılım tecrübem var, iyi bir donanım toplayıcıyım ve PC’lerin gelişi gözüküyordu.
turk-internet.com : PC’lerin gelişi nerden gözküyordu?
Bilecik : O zamanlar main frame’ler 100.000 $’larda, terminalleri 4500 $’dı. Oysa PC’ler 3000-3500 $ civarıydı. Birşeyler olacağı kesindi. İndex’in amacı böyle olmasına rağmen, bir süre tasadüfler nedeniyle tüketim malzemeleri satmamızı gerektirdi.
turk-internet.com : Bu arada Nixdorf’a ve Olivetti’ye ne oldu?
Bilecik : Nixdorf Türkiye’den ayrılana kadar devam etti. Önce Siemens ile birleşme kararı aldı. Alman Hükümet’inin desteği ve itmesiyle, Siemens-Nixdorf oldu. Ama PC alanında müthiş bir rekabet var. Bu rekabetin içinde Avrupalı’ya yer yok.
Rekabetin içine dahil olmak için birim maliyeti düşürmek, daha çok satmak. Bugün PC dünyasında sıralama Dell / Compaq / HP gibi gidiyor. Avrupa’da Almanya Fransa’ya satamaz. İngiliz’e satamaz. Dolayısıyla satış sayısı kısıtlı. Bu nedenle de üretim maliyetini düşüremez. 1 milyon yıllık adeti geçemeyen üretici maliyetini karşılayamaz. Nixdorf’ta bunu görüp, değişik bir yöntem denedi. Japonlarla yani Fujitsu ile birleştiler.
Olivetti 1994 yılında dağıtım yapan 6-7 firmadan birisiydi. O zamanlar IBM 1 numaraydı. Olivetti 2 sıradaydı. HP yok sayılabilirdi. Escort ise, 91-92-93 yıllarında gitgide yükseliyordu. 93 ve 94 yıllarında en çok satan makinalardan olup 2.ciliğe oturdu.
Olivetti, daha sonra İtalya’ya geri döndü. Nedeni klasik sorundu. Avrupalı’nın satamaması. Sonuçta Olivetti’yi kapattılar. 2000 yıllarında bitti, daktilodan da çıktı.
turk-internet.com : IBM’de ilk Daktilo ile gelmişti değil mi? Sizin Ibm ile çalışmaya başlamanız nasıl oldu?
Bilecik: Evet IBM ile ilk daktilo geldi. Biz IBM ile çalışmaya 1995 yılında başladık. O yıllarda IBM’in PC’de 9 çözüm ortağı var. Tepum, Bordata, Ayker, Boss, İstanbul Pazarlama, Halıcı ilk aklıma gelenler.
Biz ilk büyük volume’ü sattık. Tam 2500 adet (bu konuyu en iyi Hüseyin Kızıltay bilir). 9 çözüm ortağı vardı ama sistem iyi değildi. Yazılımı olan yoktu. O günlerden bugüne sadece Tepum gelebildi. IBM 3 tane distribütör belirledi. İndex, Promagro ve 4 K. IBM Satış yapısının en karmaşık olduğu yıldı.
1-Talep olduğunda kendisi satıyordu
2-6 Sistem İntegratörü satıyordu
3-Kanala 3 distribütör satıyordu.
Mesela şöyle komediler oluyordu. Bir bayimiz, bir jilet firmasına mal satacak. Fiyat tutmuyor. Proje de o gün için büyükçe. Tam 50 PC. Kalktık IBM’e gittik. Baktık, hem IBM kendisi fiyat vermiş, hem Ayker’den fiyat alınmış hem de İndex’in bayisinden. Tabi en iyisi IBM’in kendisinin verdiği fiyat. İşte işler böylesine karman çormandı.
O arada Escort çok iyi satmaya başladı.
Stratejik olarak dünyaya bakılırsa, 2 büyük toptancı var. Ingro-Micro ve Tech–Data. Bunları inceledik. Vendor-distribütör modelleri oldu. Bu modeller doğru ise bizde bir hata vardı.
Durumu IBM’e şikayet ettik. IBM’in bütün dünyadaki modeli aynıydı. IBM ilk defa modelini radikal olarak değiştirdi. Ajanslarına “distribütör olmak isteyen var mı?” diye sordu.
Ayker ve İndex distribütör oldu. Mikroset (Mikrosistem) daha sonra kapandı. IBM Arena’yı da seçti. Promagro ve 4K kapandı.
Distribütör ithalatı kendi yapmaya başladı. IBM artık stok tutmaya başladı. Kotamız vardı.
HP daha başarılı oldu. Çünkü IBM sadece PC dağıtımı yapıyor. Ağırlıklı pazarlarda, metropollerde bir markanın 500-750 satıcısı vardır. OEM satarlar. % 40-60 şeklinde sattı ama hacim yüksekti.
HP’nin başarılı olduğu konu printer’lardı. Hakkari’de marka PC satamazsın. 600’$ a almayı tercih ederler. Ama PC alan yanında bir de Printer alır. Yani bir başarı noktası var. Dolayısıyla 4000 yerde, printer satarken, PC2de girdi.
turk-internet.com : Distribütör olmanın zorlukları var mıdır?
Bilecik : Distribütör modelinde sürekli karar almak zorundasınız. Çünkü iş hem $ bazında hem de volume yüksek. Mesela 1000 PC deyince rakam hemen 1 M $ haline geliveriyor. Aldığınız her karar sizi çökertebilir. Zaten şu anda piyasada çok miktarda distribütör var.
Stoğu 15 gün’de çevirmek zorundasın. Yoksa daha ucuz, daha ileri teknoloji geliyor.
Stok tutmak zorundasınız ama stokların hareketli olması lazım. Üreticiyi yönlendiren distribütördür.
turk-internet.com : Bu firmalar size ne tür olanaklar sağlıyor?
Bilecik : Distribütörlükte en önemli konu sermaye. Öncelikle sermaye yapınızın sağlam olması gerekiyor. Uluslararası firmalarla çalışıyorsunuz. Onların kredilerini, garanti koşullarını, Finans olanaklarını getireceksiniz. Bu daha da zor. IBM ile pazarlama çalışmaları ortak yapılıyor. Ayrıca finans konusunda bir takım kolaylıklar sağlıyor.
Parası olan grupların bu konuya girip, çıktıklarını görüyoruz. Ama
–Kararları çok sık vermek lazım
–Kararların hepsi de riskli
–Satışın, satın almakla başlaması lazım
–Kanalın ihtiyaçlarını iyi anlamak lazım
–Sektörün içindeki yıllarla gelen tecrübeyi iyi değerlendirmek lazım
turk-internet.com : 2001 yılı kriz dönemini nasıl geçirdiniz? Sorun var mı?
Bilecik : Yok şanslıydık. Minimum stoklarla karşıladık. Aslında kriz 31 Mart’ta patlak verseydi, stokla karşılayacaktık ama ortalarda bir yerde olduğu için bizim açımızdan şanslı bir dönemdi. İlk çeyreğin ortalarıydı.
O günlerde, istisnasız hergün kur belirliyerek , günlük kararlar vererek sattık. Tam bir komediydi. Bazı günler mal satmama kararı verdiğimiz oldu.
turk-internet.com : Distribütörlük modeline geçiş kolay oldu mu?
Bilecik : IBM’le enteresan bir anımız var. 1996 Nisan’ında distribütör sistemine geçiş yapılıyordu. Ama en çok konuşulan konu, geçiş modeliydi. Bir tek Arena yeniydi. Diğerlerinin elinde ve IBM’in kendisinde stok vardı. Tam 4127 makina. Bunların bulunması distribütörlük modelini geciktiriyordu.
Düşünün ihtiyaç var ama bu mallar satılmadan modele geçmek, modeli baştan yaralayabilirdi. Zor bir karar aldık. Tüm PC’leri 1 kerede satın aldık ve 8 günde dağıtımını yaptık. İşte bu İndex’in yukarıya doğu kırılma noktasıdır. Çok riskli bir karardı. Bir kerede 4 M $’a hem de ilk defa imza attık. Ama fiyat çok ilginçti. Makinaları 400 kadar kanal aracılığı ile sattık.
Stratejimiz şuydu; eğer satamasaydık, parçalayıp satacaktık. İnanılmaz tuttu. Fiyat başarılıydı. IBM’in bize % 40 civarı ekstra indirimi vardı. O satış IBM için bir success story’dir. IBM ‘i Anadolu’ya tanıttı. Egalesini yaptık. IBM’de Ülgün Alpagut ve Atilla Kayalı vardı.
IBM’in Mali İşler Müdürü ise Ziya Kutnalı’ydı. Bizimle interview yaptı. Nasıl satacaksınız? Nereye satacaksınız diye sordu. Biz de satıp ödeyeceğiz dedik. Genel Müdür Tamer Bey’di.
turk-internet.com : Fiyatı neydi?
Bilecik : Fiyat ilginçti. Çok tartıştık. 1000 $’lardaki fiyatı 700 $’a indik. IBM’in fiyatı hep pahalıdır. Ama böyle bir indirim olunca kapış kapış gitti. Hatta birçok bilgisayar firması da küstü. Çünkü gerisini veremedik. Bir ilave 4000 adet daha olsa, onu da satabilirdik. Ondan sonra da kanaldan aldığımız rüzgarla devam ettik.
IBM en az 3 distribütörle satar. Biz % 50’nin üstünde satarız çünkü rüzgarı iyi kullandık. Arkasından HP, Compaq devam etti. Sonrasında Epson, Xerox, IBM As-400 geldi.
turk-internet.com : İlginç bir gelişme de bu. AS-400 aslında çözüm ortakları ile satılan bir makina değil mi?
Bilecik : Dünyada böyle bir karar aldılar. Biz AS-400’ü distribütör şeklinde sattık. Katma değerli satıştır. 1998 Temmuzda başladık. Pazar çok büyük değil. Commitment’lerinizi yerine getirirseniz sorun çıkmaz. Daha sonra büyük sistem dağıtımına, Risc makinaları da katarak devam ettik.
AS-400’de stok tutarız. Eskiden yeni bir siparişin, müşteriye teslimi 6-8 hafta sürerdi. Şimdi bugün verilen siparişi yarın kurabiliyoruz.
turk-internet.com : PC pazarının durumunu bir özetler misiniz?
Bilecik : PC Pazarı 3 bölümdür;
1. Uluslar arası markalar (IBM, Dell, New HP, Acer, Fujitsu)
2. Yerli markalar (Escort – Vestel – Casper – Aidata)
3. Merdiven altı dediğimiz no name makinalar
Bunların pazar payı duruma göre değişiyor. Yerli markalarda üretim düşük. Büyük paylar markalı bilgisayarların olacak. Pazar zaten deskttoplardan, notebook işine dönüyor. Laptop üretimi ise Türkiye’de yok. Trend dünyada da notebook pazarının lehine. Her 4 desktopa karşılık 1 notebook satılıyor. İlanlara bakarsanız onlar da böyle. ABD % 25, bizde % 18-20 Laptop tercih ediliyor. Mobil gelişmeler bu pazarı itiyor.
turk-internet.com : Türkiye PC pazarına kim hakim olacak?
Bilecik : HP – IBM – Dell arasında değişir. Zor Pazar. Bu nedenle belli olmaz. Dell Dünya’da en büyük Pazar payına sahip ama doğrudan satış stratejisi burada tutmadı. Türkiye gibi inişli çıkışlı pazrlara uygun bir model değil. O nedenle model değiştiriyorlar.
turk-internet.com : Sizin bir de Yunanlı ortağınız var. Bu konu nasıl gelişti?
Bilecik : 2000 yıllarının başında Yunanlı firmalarla yaklaşmamız başlamıştı. HP toplantılarında karşılaşırdık. Aynı masada otururduk. Yunanistan’ın yapısı bize benziyor. 10 milyon nüfusu ve 1.5 M $’lık bir pazarı var. Poliyadis Şirketinin 4 şirketi halka açık. Yurtdışına çıkmak istiyorlardı. Bize teklif yaptılar. 2000 yılının ağustos ayında % 50 hissemizi aldılar ve stratejik ortak olduk. Paralel işler yapıyoruz. Onlar da HP Compaq satıyorlar. Dell satıyorlar. Ayrıca kendi markaları olan Plato var. Bu Yunanistan2daki 1 numaralı PC.
Kriz fazla uzamaz diye düşünerek, 2002’nin son döneminde Türk Cumhuriyetlerine gideriz diyorduk. Ama kriz sürdü. Şimdi 2003’ün sonu olabilir diye düşünüyoruz.
turk-internet.com : Index şu ana kadar planlarından hangilerini gerçekleştirdi?
Bilecik : Büyüme ve amaca uygun firmalar satın almayı gerçekleştirdik. İki firma satın aldık;
–Datagete (İntel, Seagate gibi OEM parçaların satışında lider)
–Detex (Cisco Network ürünleri)
Bu firmaları tam krizin ortasında satın aldık. Tüketiciye yönelik olarak, Despac firmasını kurduk. Sony, disketler gibi ürünler satıyor. Bu bir zincir ve Hollandalı. Tam 27 ülkede var. Kulvarında 1 numara.
Yapmak istediklerimizden birisi de iyi bir B2B portali kuralım, işleri olabildiğince webe kaydıralımdı. Geçen yılın ekiminde başladık. Şimdilik sistemden 1800 bayi lışveriş ediyor ve siparişlerin % 32’sini oradan alıyoruz.
İndex yeni binasına taşındı. Tüm lokasyon Kağıthane’de olacak. Profilo-Telra’nın olduğu binaya geçtik.
turk-internet.com : Kaç bayiniz var?
Bilecik : regüler bayi sayımız 4000-5000. Bunlardan 3000’i aktif.
turk-internet.com : Bu yıl ki ciro hedefiniz nedir?
Bilecik : Agresif olmayan bir hedefimiz var. Index olarak 165 M $. Grup cirosu olarak beklentimiz 275 M $.
turk-internet.com : Sizce Türkiye’de ne kadar PC var? Bu yıl kaç tane satılır*
Bilecik : 2 milyon kadar PC vardır. Ama 2001 yılında bir kırılma var. 2000 yılında Pazar 2 milyar 4 iken 20012de 1.2 milyar $’a düştü. Bu yılen iyi ihtimalle 400-450.000 PC satışı olur. Ama averaj fiyat 800 $ civarıdır.
turk-internet.com : PC pazarının fazla büyüyememesinin nedeni sizce nedir?
Bilecik : AvruPa’dakine benzer bir bankacılık-kredisistemi yok. Orada 12-24-36 aylık kredilerle satış yapılıyor.
turk-internet.com : PC’ler en çok nereye satılıyor?
Bilecik : Satışı 100 kabul edersek;
90-95 İstanbul
46-50Marmara Bölgesi
10-11Ege
17-18Başkent –Coverm İçanadolu
5-6Akdeniz
3-4 Karadeniz
Gerisi Doğu-Güneydoğu
‘ya satılıyor.
Üniversite geçmişi ile PC satışı arasında doğrudan bir ilişki var. Üniversite geçmişi ne kadar eski ise PC kullanımı ve satışı o kadar yüksek olur. Örneğin, KTÜ nedeniyle Trabzon’da, Erzurum’da ve Selçuk Üniversitesinden ötürü Konya’da Pc satışları yüksektir.
turk-internet.com : Sizin bir finansal destek modeliniz var mı?
Bilecik : destek modelimiz yok ama katkımız olur. Şu konuda yoğunlaş, su yazılımı sat gibilerinden strateji yardımı yapıyoruz.
2000 yılında bayi olmak moda oldu. Özellikle de şu internet paketleri ile geldi bu moda. Ama 2001 krizi ile durum tersine dönüştü. Küçülme oldu.
Türkiye’de açık distribütörlük var. Ülkemizde bilgisayar alıp satan herkese bayilik veriyoruz. Hepsi ile kontak halindeyiz.
turk-internet.com : devletin yaklaşımını nasıl değerlendiriyorsunuz?
Bilecik : Devletten KDV oranı indirimi olmadığı gibi daha bile arttırıldı. Birçok ülkede KDV oranı stratejiktir (mesela iskandinav ülkelerinde). Bilgisayarlar ülkenin gelişimine de yönelik. Bu nedenle değişmeliydi.
turk-internet.com : Bu arada siz Tübisad Başkanısınız. Bu sene (geçtiğimiz yıllardaki gib) bir ithalat sorunu yaşandı. Bu neydi?
Bilecik : PC’de problem olmadı ama Printer ve monitör’lerde sıkıntı oldu. Gidip Tunca Toskay ile görüştük. Otomotiv ile karşılaştırma yapılıyor. Dolayısıyla, yerli üreticiye desteklemek için doğru ama bu sene sonunda yine ayrı sıkıntı olacak. Bazı maddeler zorlu. 1 M $ üstü ithalat yapıyorsanız, teknik servis örgütünüz olması gerekiyor. Diğer yandan üreticiler, servisi distribütör yapmasın diyor. Yeni ithalatçı mesela, 100.000 $’lık mal ithal eden adam 18 kontrat yapacak. Küçük ithalatcı için sorun, büyük ithalatçının ise lehine.
Kaynak : 