Kaynak: Dr. Kerry Johnson “How to lose business, 6 mistakes you should never make”, The Winning Edge, Ekim 2002
Hatalar insanlara deneyim getiriyor, ancak “Daha işte yeniyim, yaşayarak öğreneceğim” demek yerine daha önce yapılmış hatalardan örnek almak sizi bir adım öne götürebilir. İşte işinizi elinizden kaçırmanın 6 yolu:
1) Müşteri adayınızdan daha fazla konuşmak
Xerox araştırması, bir görüşme sırasında görüştüğünüz kişinin üç veya daha fazla ihtiyacı belirlendiğinde satışın gerçekleştiğini gösteriyor. Müşteri adayınızın, ihtiyaçları hakkında konuşmasını sağlamalısınız. Dikkatli dinlediğinizi göstermelisiniz, görüşmenizin ilk saatinin en az %80’inde müşteri adayınızın konuşmasına izin verin. Konuşmanızı 30 saniyelik zamanlara bölün! Televizyon reklamları sizce neden en fazla 30 saniye sürüyor?
2) Görüşmeden, müşteri adayınızın ne satın almak istediğini bildiğinizi düşünmek
Bugün iş ilişkilerinin sağlam temelleri kısa dönemli bir satışla değil, uzun süreli müşteri ilişkileriyle kuruluyor. Etkin üreticiler bir müşterilerine uygun olmayan ürünü satmaktansa ihtiyaçları olanı rakiplerinden almalarını bile önerebiliyorlar. Gelecekte bu ilişkilerinden faydalanarak bir satış yapabileceklerini biliyorlar. Uzun dönemli ilişkiler, uzun dönemli satışı da beraberinde getiriyor.
3) Sorulmamış soruları önceden cevaplamamak
Müşterilerinizden gelecek eleştirilere hazırlıklı olun. Eleştirmeye başlayana kadar onlar sadık müşteriniz ve size güveniyorlar. Eleştirinizi önce kendiniz yapın, müşterilerinizin size cephe alması için olanak vermeyin.
4) Görüşeceğiniz kişiyi önceden araştırmamak
İşsiz bir kişiye sigorta satmak emekli olacak birisine satmaktan daha zordur. Bir randevu için aradığınızda karşınızdaki kişilerin hizmetlerinizden faydalanacak kişiler olmasına dikkat edin. Onları tanıyın.
5) Sadece satın alma gücü olduğunu düşündüğünüz kişileri aramak
Zamanınızın %80’i işinizin ’sini kovalamakla geçiyor. Satışlarınızın %80’i ise ’lik satış çalışması yaptığınızda gerçekleşiyor. Bu yüzden müşterilerinize ve ilişkide olduğunuz kişilere satın almaya karar vermeleri için belirli bir süre vermelisiniz. Satın almasalar bile onlarla kontak halinde kalmalısınız. Ancak önemli olan nokta ileride sizin hizmetlerinizden mutlaka faydalanacağını düşündüğünüz kişiyle görüşmeye devam etmektir. “Teklifinizi düşünmeliyim” cevabının size kaybettireceği zaman ve maliyeti unutun. Size bugün olumlu cevap veremeyenler ileride olumlu cevap verebilir.
6) Zamanınızı müşteri adayları ile ilişkileri iyileştirmek yerine sadece satış yapmak için harcamak
Bir müşteri adayının karşısında daha ne kadar fazla para kazanabilirim düşüncesiyle oturmak yenilgiyi daha çabuk getiriyor. Görüşme sırasında ihtiyaçları belirlemek ve ona göre çözümler üretmek gerekiyor. Kazancınız sadece bir görüşmedeki başarıdan dolayı artmaz, kaç tane görüşme yaptığınızla orantılıdır.
Yukarıda sayılan hataları rakipleriniz de yapıyor, ancak bugünden itibaren siz rekabet gücünüzü artırdınız.
İyi işler
Kaynak : 