Dün bir arkadaşımla mailleşiyorduk. Bana fuarda niye karşılaşmadığımızı sordu. Ben de cevap verdim, “Fuara bizim çevremizden fazla giden olmadı. Hem uzaklık bir faktör. Hem de farklı bir şey var mı? Ya da yaşlanıyor muyuz ne? Fuarda artık beklediklerimizi bulamıyoruz”. Bu sözlerle arkadaşımın da bam teline basmış oldum. Verdiği cevapta ilginç ipuçları saklı ama durumun farkında olabileceklere.. İşte arkadaşımın cevabı, kendi kaleminden (not: arkadaşımın adı ve hikayede geçen firma adları benim tarafımdan çıkarılmıştır)
Bir açıdan haklısın ama başka bir açısı daha var olayın..
Belki de birkaç gün öncesine dönmekte fayda var. Eskiden birlikte çalıştığım bir arkadaş neden artık büyük şirketlere satış ve satış kanalları konularında danışmanlık yapmadığımı sordu. “Piyasadan artık kopma noktasına gelmekte olan birinden niye bu konuda danışmanlık alsınlar ki… pırıl pırıl genç elemanları ve yöneticileri var” dedim. “Olur mu öyle şey.. SOFT SELLING SKILLS dedikleri egitimleri alan elemanların ne olduğunu biliyoruz. Bunca yıldır pazarda yaşadıklarını anlatman yeterli “dedi.
… ve bu konuşmadan birkaç gün sonra aşağıda yazacağım olayı yaşadım;
Fuarda satıcı veya bilgi verici diye orada bulunan insanlar son derece şık, güzel, gösterişli vs vs ama içleri bomboştu. Yanlış anlaşılmasın, teknik bilgileri uçsuz bucaksız. Ellerinde tuttukları aletin özelliklerini sular seller gibi biliyorlar. Asıl boşluk satıcılık tarafında. Elbette satıcı olmaları lazım. Şirketler o fuarda yer alabilmek için ne masraflara katlanıyorlar… Ürün ve hizmetlerini tanıtabilmek için tabi ki. Bence bu, böyle insanları çalıştıran yöneticilerin de ne kadar yetersiz olduğunu gösteriyor. Patronlar Lütfü Kırdar’da bilişedursun elemanları fuarda “nasıl yapılmamalı”nın örneklerini veriyordu. Hemen örnekleyeyim neden bahsettiğimi:
Bir arkadaşla birlikte digital kamera almak üzere bir standda konuşuyoruz. Görevli “yasak efendim, burada satamıyoruz, siz XXX’in standına gidin orada satıyorlar bizim ürünleri” dedi.
Buraya kadar güzel ve doğru. XXX’in standındaki satıcılardan biri “o ürün yaramaz size bunu vereyim” diye bizi başka ürüne yönlendiriyor.. Dehşet içinde kalıp çocuğun suratına bakıyoruz. Bize YYY markasını öneriyor. Ve elbette teknik olarak her detayı anlatıyor ürünle ilgili.
Orayı terk ediyoruz ve hemen ilk şirketin standına gidip olanı anlatıyoruz. Ne de olsa eski işim “kanal satış operasyonu” ya, hemen duruma el koymak lazım diyorum. Görevli kız boş boş bakıyor. Bir yetkilinize anlatsanız iyi olur diyoruz.. Reaksiyon yok. Daha yetkili gibi görünen (daha pahalı elbise giymiş bir bey) kişiye durumu aktarıyoruz. Ciddi bir şekilde “ürünlerimizi onlar satıyorlar” diyor. Yani bizi hiç bir şekilde dinlemediği, olayın farkına varamadığı belli.
Bu kez YYY markasının Türkiye Distribütörü olan şirketin standına gidiyoruz. Çünkü satıcı arkadaş anlattıklarıyla bizi XXX’ten uzaklaştırıp YYY’ye ikna etmek üzereydi. YYY’nin standında başka bir sürpriz!! Biz o ürün hakkında daha fazla bilgi almak ümidindeyken bir yetkili -pahalı elbiseli (!)-geliyor ve aynı ürünü daha uygun şartlarla bize satabileceklerini söylüyor. Yani “yetkili satıcı kim oluyor, bu asıl bizim işimiz” der gibi bir hava.
Bir önemli nokta: Bahsettiğim elemanların tümü ya yetkili, ya da o şirketlerin kendi elemanlarıydı. Yani fuar için kiralanmış hosteslerden değillerdi. Yani mazeret yok. Bizim zamanımızda demek istemezdim ama… standa koyacağımız elemanları tek tek günlerce eğittikten sonra oraya götürürdük. Sonuçta standta malların çalınmaması için değil, şirketi temsil etmek için duruyorlar.
Kıssadan hisse:
Çalışanlar: Size o şirkete gidip geldiğiniz için değil, o şirkete para kazandırdığınız için ücret ödeniyor. O standta duruyor olmak günlerce ayak ağrısı çekmekten çok daha ciddi bir iş. Haberiniz olsun.
Yöneticiler: Önemli olanın kartvizitinizdeki ünvan veya elbisenizin nereden alındığı değil. Seçtiğiniz elemanların nasıl çalıştığı sizin kalitenizi gösteriyor. İşin kendisini bilmeden yönetici olmaya kalkıştığınızda yukarıda örneklenen olaylar başınıza gelmek üzeredir..
Patronlar: İş kurma konusunda son derece başarılı olan kişiler her zaman yönetme konusunda aynı başarıyı gösteremiyor. Çalıştıracağınız yöneticileri öyle seçin ki arabasının ne marka olacağını, sağlık sigortasının kapsamını değil şirkete ne kadar sahip olabileceğini merak etsin.
İşte bu fuarın benim aklıma getirdikleri…
Evet arkadaşımın haklı olduğunu biliyorum çünkü ben de bazı tecrübelerle yaşadım. Gartner’a göre 650 Milyon $, piyasadaki tahminlere göre 1-1.5 milyar $ olan ve çoğunluğunun ithal ürünlere dayandığı bilişim pazarının en büyük eksikliklerinden birisi KURUMSAL İLETİŞİM.
Bazı firmaların sadece üretim ya da satış yapmaya odaklanmaları ve pazarlama, reklam, kurumsal iletişime bütçe, ilgi ve zaman ayırmayışları hepinizin malumlarıdır. Ancak daha da ilginç olan, bu işe bütçe ayıranların zaman ve ilgi ayıramayışlarıdır.
Bir pazarlama departmanınızın olması, bu departmanının içinde ya da dışında halkla ilişkiler, kurumsal iletişim gibi bölümler olması ya da dışarıdan bu tür hizmetleri almanız çok önemli. Çünkü sonuçta ürünlerinizi pazarlamanız ve satmanız gerekli.
Ancak onun kadar önemli olan da bu eleman, bölüm ve şirketlerin işlerini neden, niçin yaptıklarının bilincinde olmaları. Etiket, görünüş, süsleme, püsleme yetmiyor. Fuara, konferansa katılmak bir performans gerektiriyor. Yoksa verdiğiniz para boşa gidiyor.
Kaynak : 