Bu röportajın ilk bölümünü Alpay Özbay; Bu Kadar Mağaza Metrekaresini Besleyecek, Hayatta Tutacak Talep Yok – 1 başlığı altında okuyabilirsiniz.
Koyuncu Elektronik Genel Müdürü Alpay Özbay ile kriz hakkındaki söyleşimize kaldığımız yerden devam ediyoruz.
turk-internet.com; Dövizde, sürekli bir dalgalanma var. Bu sizi nasıl etkiliyor?
Alpay Özbay; Dövizdeki kur hareketi aşağı ya da yukarı daima bizim işimize olumsuz etki yapmıştır. Kur hareketi tüketici talebini ya durdurur ya da bekletir. Bunun yanında kendi müşterilerimizle çalışmalarımızda kur oynaklığı da oldukça olumsuz etkiler yapmakta. TL bazlı satış yapılan müşterilerde tahsilat vadesine göre satış anında “hedge” adı verilen bankadan ileriye yönelik kur anlaşması yapılması gerekmekte. Bu şekilde satıcı hem ürününü ve fiyatını beğendirecek, hem lojistik ihtiyaçlara cevap verecek hem de banka ile koordineli bir kur anlaşmasını sistemin içine almak zorunda kalıyor. Çalışanlarımızın bilgi ve tecrübesi çok artsa da ticaret yapmayı oldukça zor kılan koşullar bunlar.
turk-internet.com; Bilgisayar satışlarının durduğunu ve diğer ürünlere doğru bir kayma olduğunu söyleyenler de var. Bu konuda ne diyeceksiniz?
Alpay Özbay; Bilgisayar satışı durdu diyemeyiz. Sonuçta 2007 yılına göre satılan toplam bilgisayar satışında yüzde 3’lük bir büyüme söz konusu. Tabi ki taşınabilir bilgisayarlar, masaüstü ürünlere göre daha çok büyüyorlar. Burada esas etken bence bilgisayar satışı yapan satış kanallarının diğer ürünleri de öne çıkarması. Örneğin hep bilgisayar ve yan ürünleri reklamlarını görmeye alışık olduğumuz mağaza zincirleri bilgisayar dışı bir çok farklı tüketici elektroniği ürünlerinde pazarlama yapıyorlar. Ancak sattıkları bilgisayar adedi düşmüyor, fakat ürün çeşitlilikleri artıyor. Bu pazarlama çalışmaları belki tüketici gözünde bilgisayardan uzaklaşma olarak algılanabilir ancak doğru değil.
Diğer taraftan bilgisayar dışı ürün gruplarının tüketimi de oldukça arttı. Kullandığı telefonun yanında evde bir köşede bekleyen bir ya da daha fazla cep telefonu olan milyonlarca insan var. Eskisi tüm ihtiyacını görse de yine de yeni süslü modeli alıyor.
turk-internet.com; Koyuncu’nun işlerini büyük ölçüde madencilikten gelen para ile finanse ettiği söyleniyor. Bu konuda ne söyleyeceksiniz?
Alpay Özbay; Bizi tanıyan, bizimle iş yapan hiçbir kimsenin bu şekilde bir şey söylediğini ben duymadım. Koyuncu Elektronik, madencilik, inşaat, üretim, halıcılık, otomobil satışı ve tarım gibi bir çok kardeş şirkete sahip bir aile şirketler grubuna dahil. Ancak bugüne kadar sadece madencilik değil diğer tüm kardeş firmalarından bir lira dahi almamış bir firma.
Biz ticarette gerçek hedefin karlılık olduğuna inanan, karsız yüksek cironun bir aldatmacadan başka bir şey olmadığını düşünen bir firmayız. İnanıyorum ki tüm sektör içinde karlılığın önemini en önde tutan, bunun planlanması ve kontrolü için en iyi alt yapıya sahip olan firmalardan birisiyiz. Sektörün dinamikleri gereği çok yüksek kar elde edemiyoruz ancak halka açık firmaların bilançolarını incelediğimizde bizim ciromuzun beş ile yedi kat daha değerli bir ciro olduğunu görüyoruz.
Sonuçta ciro kağıtlarda, bilgisayar ekranlarında görünen sayılardır. Ciroyu alıp bir şey yapamazsınız. Ancak karı, akşam eve götürebilirsiniz, ekmeğe çevirip yiyebilirsiniz. Biz hep bu anlayış içerisinde hem müşterilerimiz hem de kendi firmamız için karlılık konusunu en önde tutarız. Şirketimiz tüm finansmanını yıllar içinde ettiği ticari karlılık ve itibar ile yapmaktadır.
turk-internet.com; Değer tanımının yeniden yapılacağı, konjonktürün pazardaki yapılanmayı da değiştireceği belirtiliyor. Bu konudaki görüşlerinizi alabilir miyim?
Alpay Özbay; Farklı bir gidiş beklenemez. Bu sektörde özellikle büyük üretici firmaların allayıp pulladıkları Pazar projeksiyonları ile hep ticari kar ertelendi. Şirketlerin sermaye yapılarının güçlenmesine imkan verilmedi. Koskoca bir kutuyu 100 liraya satarken aradaki oyunculara bir lira kar verildi. Oysa ki bu ürünü ticaretini boş verelim yerden alıp ta kamyona koymak için bir liradan fazla isterler.
Bu sektördeki oyunculardan hep gelecekteki güzel günler karşılığında, bugün ürünü ve riski üstlenmesi beklendi. Günümüze geldiğimizde öz sermaye yapısının ne kadar önemli olduğunu görüyoruz. Satış yapmak zorunda olan aksi takdirde döngüyü sağlayamayacak firmaların ne kadar sıkıntıda olduğunu görüyoruz.
Sektörümüz bu konulardan iyi bir ders çıkaracaktır. Çok satmanın, satış kanalında şampiyon olmanın, ne olduğu anlamsız bir dolu satış ödülü almanın bir şey olmadığı anlaşılacaktır.
Bu temel anlayış değişikliğinin, pazarı ve oyuncuların yapılanmasını değiştireceği açıktır. Nihai fiyat yükselecektir, ancak bu yükselişten toplama katılan değer bazında da kazanım sağlanacaktır. Bir bilgisayar monitörünü tamir eden bir firma, on tanesini satandan daha çok kazanmaktadır. Bir KOBİ’ye muhasebe yazılımında bakım, destek veren bir firma beş KOBİ’ye komple sistem satan firmadan daha çok kazanmaktadır.
İmkan ve kabiliyetlerini geliştiren firmalar ayakta kalmaya ve doğru yönde ilerlemeye devam edeceklerdir. Bugün milyonlarca dolar yatırım yapmış perakende mağazaları ile zayıf bir sermaye yapısına sahip bir bayinin kutu satışında fiyat rekabetine girmesi beyhude bir uğraştır. Önemli olan milyon dolar yatırsa da hiçbir zaman kendisinden alamayacağı işleri yapmaktır. Kanalın anahtarı buradadır.
Perakende mağazaları içinde önümüzdeki dönem çok zor bir yıl olacak. Gerek dünya çapında yaygın gerekse ülkemizin perakende firmaları hep yüksek talep olacak kurgusu ile büyük yatırımlar yaptılar. Hep çok satış olacak beklentisi ile bu koca koca mağazalar açıldı. Şimdi düşük talep karşısında hayatta kalmak onlar için daha da zor. En küçük bayi hiç satış yapmasa birkaç bin TL zarar eder ama bir mağaza satış iş planının yarısını gerçekleştirmez ise milyonlarca TL kaybedecek. Bu dar talep ortamında net bir şekilde fazla perakende mağaza metrekaremiz var. O halde sonuç tartışılmaz konsolidasyon veya işten çekilme olacaktır. Bu kadar mağaza metrekaresini besleyecek, hayatta tutacak bir talep yok.
Bu röportajın bir sonraki bölümünü bölümünü Özbay : Yapısal Değişimler Bilgisayar Sektöründe Ciddi Sorunlara Yol Açacak ve Önemli Bir Etki Yaratacaktır – 3 başlığı altında okuyabilirsiniz.
Kaynak : 