Mobil sektör, önce akıllı telefonların sonrasında da tabletlerin pazara çıkmasıyla birlikte tüm dünyada hızla değişiyor. Operatörler de sundukları hizmetlerle bu değişimde önemli bir rol oynuyorlar. Önceden kurumsal alanla bireysel alan arasında net bir çizgi vardı ancak bu çizginin ötesinde iki tarafa verilen hizmetler ses, SMS ve cihaz bazlı olarak bakıldığında birbirleriyle oldukça yakınlık gösteriyordu. Şimdi ise katma değerli servislerin ve teknolojik çözümlerin değişmesiyle birlikte kurumsal/bireysel ayrımında yepyeni bir dönem yaşanıyor. Biz de bu farklılaşmayı Turkcell Kurumsal Pazarlama ve Satış Grubu’ndan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Selen Kocabaş ile konuştuk.
turk-internet.com: Merhaba Selen hanım, aslında biz sizi gayet iyi tanıyoruz ama okuyucularımız için kısaca kendinizi tanıtabilir misiniz?
Selen Kocabaş: Tabi, ismim Selen Kocabaş. Pazarlama ve satıştan sorumlu olarak Turkcell kurumsalın başındayım. Turkcell ailesinde 9. yılımı bitirdim ve 10. yılım içerisindeyim. Yaklaşık 9 yıl merkezinde insan kaynakları komisyonu olmak üzere, satın alma olsun kurumsal IT olsun, hukuk olsun farklı farklı fonksiyonların bir şekilde yönetimini yaptım. Geriye dönüp baktığımızda ise kariyerimde bir dönem Danone gurupta çalıştım. İlk Danone’nin Türkiye ye geldiği ve Sabancı Grubuyla joint venture (ortak teşebbüs) yaptığı dönemde bu şirket bünyesinde çalıştım. Ondan önce 5 – 6 yıllık bir Marshall boya dönemim var ve burada bir lokal şirketin globalleşme sürecinde yer aldım. İlk kariyerimi de 1990 lı yılların başında yetiştirme elemanı olarak Koç grubunda başlamıştım. Şu anda 14 yaşında da bir oğlum var, artık boyumu geçti, kısaca böyle özetleyebilirim.
turk-internet.com: Şuanda Turkcell kurumsal satış ve pazarlamanın başındasınız. Burada satış ve pazarlama anlamında Turkcell aslında yeni bir yapılanmaya gitti. Bu yapılanmadan biraz bahseder misiniz? Sonuçta bireysel ayrıldı, kurumsal ayrıldı, odaklar değişti… Buna neden ihtiyaç duyuldu ve şu an nasıl bir konumdasınız?
Selen Kocabaş: Şöyle ki biz 2006 yılı sonu 2007 yılı başı itibarıyla şöyle bir strateji ve vizyonu masaya koyduk: Turkcell bir GSM operatörü değil, bir teknoloji ve iletişim şirketi olmalı. Teknoloji ve iletişim şirketi olmak için de onu tanımladığınız söylemlerinizi doğrulayacak yapılanmaya ve yatırımlara gitmeniz gerekiyor. O dönem itibariyle aslında biz müşteri segmentine önem verdik. Yani strateji eşittir fark yaratma dediğimiz noktada hedeflediğiniz kitle kim ve o hedeflediğiniz kitlenin ihtiyacı ne, bu ihtiyaca yönelik ne tip çözümler sunuyoruz buna odaklandık.
Kurumsal ve bireysel olarak baktığımızda bu müşterilerimizin beklentileri ve davranışları fark göstermekle birlikte bireyselin içerisinde de bir ev hanımlarının davranışıyla bir gençlerin davranışı ve beklentileri ya da ürün ve çözümleri farklılaşabiliyor. İşin temeline gelecek olursak, yani aslında bu günlere gelirken yaklaşık 1,5 yıl önce odaklandığımız yapının temeli, bu aslında vizyonumuzdan tetikleniyor ve o doğrultuda arkadaki gelen stratejilerle şekilleniyor. Ne yaptık diye baktığımızda ise evet, sonuçta kurumsal dediğimiz noktada kurumlar da insan fakat corporarte (kurumsal) hayatta çalışırken farklı ihtiyaçlarımız var. O yüzden de biz dedik ki bir bireysel dünyamız var bir de kurumsal dünyamız var.
Bu kurumsal dünyamızın içerisinde ne var? Bir kere öncelikle müşteriyi anlıyoruz ve belirli bir pazarlama yaklaşımıyla ürünleri, servisleri ve çözümleri pazarlıyoruz ve iletişimini yapıyoruz. Sonra bunu satış ekibi ve satış kanalımızla bir fiil müşterilerimize dokunarak yönetiyoruz. Arkasından da hizmetini çağrı merkeziyle toparlıyoruz ve ürünlerimizin performansını takip ediyoruz. Bu bakış açısıyla da pazarlama ve satış fonksiyonumuza ve de tamamlayan hizmetlere baktığımız zaman aslında ben bir şekilde her ay corporate business yani kurumsal işimize ait bilançonun hesabını verir durumdayım. Yani gelirlerimiz nereye geldi, giderlerimiz ne vaziyette karımız ne noktada diye bir takım bilançoları hesaplıyoruz.. Bu da ister istemez belli bir müşteriye belli bir hedef kitleye odaklanmanızı sağlıyor.
Kurumsal dünyanın temel piramidine baktığınız zaman nasıl bir yapılanmanız var deseniz, bizim 4 tane segmentimiz var ve özellikle dünyada da bu trend mevcut, Türkiye’de de öyle. Yani geçmişte daha çok bireye bakarken şimdi neden kuruma bakıyoruz sorusunun yanıtı; birincisi kurum dediğimiz kapsamın piramidin aşağıya doğru derinleşmesi artıyor. Bununla şunu kastediyorum; piramidin yukarısında bizim Enterprise dediğimiz en büyük kurumsal müşterilerimiz var. Hemen altında Enterprise’a yakın olarak bizim KOBİ’nin biraz daha üstü diye tanımlayabileceğimiz bir Large Account’umuz var. Large Account içinde yoğunluklu olarak orta ölçeğin büyüğü olan Türk şirketleri ya da yabancı şirketler var.
Piramidin ortasında tüm Türkiye’de yaygın olan büyük Orta Boy İşletme segmentimiz var veşağıya doğru indiğimizde ise bizim Small Business diye tariflediğimiz noktada küçük iş yerleri var. Ama bu küçük iş yerleri aslında geleneksel tarifin ötesinde esnaflar ve profesyonel klüpler var. Bu piramidin aşağıya doğru genişleyerek büyüdüğünü görüyoruz. Yani kurumsal dünya, piramit yapısında aşağıya doğru bu anlamda segmentini bir şekilde derinleştirmiş oluyor.
Neden böyle bir ihtiyaç var diye sordunuz. Açıkçası daha önceki ürün ve çözümlerimize baktığınızda; ses ve sesin etrafında SMS servisleri veya cihaz etrafında dönen dünya için konuşacak olursak, siz müşterinizi yani örneğin bir eczacıyı kurumsal yada bireyselde tutmuşsunuz çok fark etmiyordu. Ama artık biz eczacıya bir ses hizmeti vermekle kalmıyor diyoruz ki senin verilerini tuttuğun bir bilgisayar ve sunucun var sen bunun burada takibini yapma biz senin adına bunu yedekleyelim diyoruz. Her eczacının bulunduğu mahallede bir müşteri kitlesi var, dolayısıyla ona diyoruz ki toplu mesajlaşmayla belli ürünlerini belli ilaçlarını bilgilendirebilirsin.
Özetle biz kurumsal dünyada müşterilerimizi yönettiğimizde, aslında en aşağıda bile olsa, işine operasyonel verimlilik sağlayacak ve müşteriye değecek noktada belli çözümler sağlıyoruz. O yüzdende işimiz salt bir ses işi olmaktan çıkıyor ve o işi anladığımız yani eczacılık işini anladığımız ve o doğrultuda bir yandan da teknolojik danışmanlık yaptığımız bir kurguya dönüşüyor. O yüzden de baktığımız zamanda bu piramit aşağıya doğru derinleşiyor.
Bu söyleşinin 2. ksımını yarın okuyabilirsiniz.
Kaynak : 