Bu gelişmeler HP-Compaq birleşmesinin Nisan ayında hissedarlar ve yetkili merciler tarafından onaylanması ve Mayıs ayında tüm ülkelerdeki üst düzey yöneticilerin atanması ile yürümeye başladı.
Türkiye açısından da yeni HP Genel Müdürünün kimliği hayli merak konusu oldu. Bu konu belli olduktan sonra Mehmet Nalbantoğlu ile gelecek projelerini konuşmak istedik. Ancak konuşmaların bizi tam tersine yani daha ilginç bir yere sürükledi. Türkiye PC-Sunucu pazarının tarihçesini konuştuk. Şimdi size bu konuşmayı sunuyoruz.
Turk-internet.com : Bize kendinizi tanıtır mısınız?
Nalbantoğlu : 1 Şubat 1959 Keşan doğumluyum. Liseyi Edirne’de devlet parasız yatılı okudum. Üniversiteyi ODTÜ’de okudum. Elektrik bölümünden Lisans + MSc aldım. 1981 yılında çalışma hayatına başladım. Bir yandan master yapıyordum. MKE (Kırıkkale-Çankırı) ve Şeker Fabrikalarında 1 yıl (Tasarım Müh. Olarak) çalıştım. Lise bitene kadar öğrencilikte çok başarılıydım. Üniversitede profesyonel öğrenci oldum. Yani çok hırslı değildim. Gerektiği kadar çalıştım. Askere gitmeden önce uluslararası tecrübe kazanmak istedim ve ABD, Avustralya, Kanada’ya çeşitli taleplerle başvurdum. İlk cevap gelen Avustralya’ya göçmen olarak gittim. 1983 Temmuzunda elde bavul Mellbourne’e gittim. Orada tam dolu dolu 4,5 yıl çalıştım. İlk gittiğimde teknisyen olarak başladığım aile şirketinde son 1 yıl hissedar olarak bulundum. Çalışmaya başladıktan 6 ay sonra Honeywell’den teklif geldi (onlara bir kontrol projesi yapmıştım). Büyük bir dünya devi diye oraya geçip 2,5 yıl çalıştım. Çok başarılı oldum. Ama ilk patronum beni devamlı geri çağırıyordu. Son 1 yıl geri dönüp Teknik Genel Müdür olarak çalıştım. Bir yandan da hissedar oldum.
Şirket bilgisayar kontrollü ağırlık sistemleri ve otomasyon uygulamaları yapıyordu. İlk gittiğimde Dow Chemicals’a (kimyasal madde üretenler o yıllarda stoklu satıyorlardı) bir proje yaptım. Honeywell aynı iş için 2 M $’’lık bir proje teklifi vermiş. (Ben aslında 8085 İntel Processorlerle Türkiye’de ilk mikro bilgisayarları tasarlayan kişiyim – Bu ODTÜ’de 1981 Master teziydi. İncelense, Dünya üzerindeki ilk makinalardan da biridir). Avustralya’daki şirket Almanya’daki bir şirketin temsilcisi idi. 8085 ile tartı aleti tasarlamışlardı. 4 tartıyı aynı anda yapıyordu. Bunun üzerinde çalıştım. Makinanın iç koduna girip değişiklikler yaptım. Dow Chemicals’ın üretimlerinin 4 ana hammaddesini aynı anda ölçen tartıyı resmi siparişi almadan üretip Dow Chemicals’a teslim ettim. Fiyatımız da 200.000 $’dı. 2 ay sonra tüm Dünya Dow Chemicals’lardan siparişler geldi.
Turk-internet.com : Türkiye’ye nasıl döndünüz? Bilişim Sektörüne Nasıl Girdiniz?
Nalbantoğlu : Türkiye’ye dönüp benzer işleri kendi işim olarak yapmak istedim. 1987 Eylüllerinde Özal’ ın açılımları ile cazip gözüktü. Ama iş kurmaya gelince herşeye farklı alışmışız, bir hayli şaşırdık. Hatta 2 arkadaştık. Diğer arkadaşım döndü. Bu arada HP Türkiye’de ofis açmak istiyordu. İşler Cenevre Merkezli yürütülecekti. Teknik Müdür olarak başvurduk. Genel Müdür Tayfun Uğur’du.
Turk-internet.com : O yıllarda Çok Uluslu Bilişim Şirketlerinin Türkiye’ye bakış açıları nasıldı? Pazar ne şekilde paylaşılmıştı ?
Nalbantoğlu : O yıllarda, Bilgi Teknolojileri Şirketleri, Türkiyenin dışa açılma politikası çerçevesinde biraz hevesli, biraz korkak,ı biraz çekingen yatırım yapıyorlardı ama yatırımları küçük tutuyorlardı. 1987’de Dijital Ofis açtı.
1987 yılının karakteri olarak, Türkiye’de çok uluslu bilişim firmaları ilk başta tamamen yabancı yöneticileri getirdiler. Çok nadir olarak da dışardan Türkleri getirdiler. Türkiye’nin bilişim sektöründe patlama yaptığı yıllar değildi. Sektör tomurcuk halindeydi. Yabancı müdürler kendi sistemlerini, düzenlerini kurmaya geldiler. Türk Müdürlere ve yeteneklerine şüphe ile bakıyorlardı.
O yıllarda , NCR’in açılım yaptığı Unix dünyası vardı. Dijital ve HP’nin NCR’in girdiği bu pazarı hedef alıyorlardı. IBM farklı bir katagorideydi ve tabi ki hedefti. Her iki firmaya yani HP ve Dijital’a NCR’dan çok değerli kişiler transfer edildi. Bir dönemin NCR satış elemanları, bu 2 yeni firmaya üst düzey yönetici ya genel müdür ya da genel müdür yardımcısı olarak alındılar.
Özellikle 90’lı yılların başında, Rısc/Unix dalgası piyasaya damgasını vurdu. Olay HP ve Digital savaşları şekline girdi. NCR değişen pazara tamamen adapte olamadı, pazardan geri kaldı. Minor oyuncu haline geldi.
IBM’de geç kaldı. Unix pazarına 90’ların ortasına kadar girmedi. Geç algılayan bir firma oldu. Risc/Unix, IBM’in Main frame pazarını yiyip bitirdi. Risc/Unix kurumu 1990’ların başında Türkiye’de ciddi bir dalga oldu. Diğer tarafta da aptal terminaller yerini PC’ lere bırakıyordu.
Ben bu arada 90’da HP Kurumsal Satış Müdürü oldum.
Compaq’ın 90’ların başında Enter/Protek/ISO mak olarak şekillenen EPI Grubu ile PC pazarına atağını görüyoruz.
Turk-internet.com : Peki 95’lerde Ortam nasıldı?
Nalbantoğlu : 90’ların ortasında Türkiye’de Unix dünyasında HP açık ara lider oldu. Dominant hale geldi.
O yıllarda Risc/Unix furyası 2’ye ayrılmıştı.
1-Work Station yani teknik sistemler
2-Ticari Sistemler
HP teknik sistemlerde % 70 Pazar payı ulaştı. Bunda bugünün Dell Türkiye Genel Müdürü olan Taner Kılıç’ın payı fazla. Onun odaklandığı alandı. Ticari Sistemlerde ise o dönem HP % 50’ye ulaştı. Bu arada Dünya genelinde her iki sistemlerde HP % 20-30 arası pazar payları alıyordu. HP Türkiye’nin kurumsal sistemleri pazar dinamikliğine uyarlama konusunda çok başarılı bir ekip çalışması vardı. Teknik uygulamalarda geliştirilmiş olan iş ortaklıkları –mesela Boğaziçi Yazılım Cad/cam pazar liderliğinin– temelleri orada kuruldu. Unix/Rısc dünyasının iş ortakları kavramı o yıllarda kuruldu.
Turk-internet.com : Bu arada siz ne yapıyordunuz?
Nalbantoğlu : 96’da HP’de yönetim değişikliği oldu. O bünye içinde beni heyecanlandıran bir şey kalmadığı için yeni açılımlara girdim.
Compaq tesadüftü. 96’da Türkiye’de ofis açmaya karar vermişlerdi. Yönetim danışma şirketleri beni bulup ilgilenip ilgilenmediğimi sordu. Compaq dağıtımı yapan EPI grubunun da dağıldığı yıldı (94 Krizi etkisi). 3 kişilik bir operasyon ile Compaq Türkiye’yi kurup 6 ay arabalardan yönettik. % 2,3 pazar payı olan ufak bir markaydı. Bilinirliliği hiç yoktu. Sadece çok uluslu firmaların tanıdığı bir markaydı. 5 yıllık plan yapmıştık. Hedef 5 yılın sonunda 100 M $’lık ciroya ulaşmaktı. Bu arada, başladığımızda mevcut olan % 2.3’lük Pazar payı, 6 M $ ‘lık satış anlamına geliyordu.
97 yılında HP % 18.6 Pazar payına sahipti. Onun dışında, IBM, HP, Dijital, NCR (AT&T) ve yerli üreticilerden de Escort vardı.
Tamamen kanal odaklı bir yapılanma kurduk. O yılların lideri HP’nin başarısı Arena ile yaptığı toptancılık anlaşması sayesindedir. Bu gerçekten harekete 97 yılında Arena ile çok yakın bir çalışmaya girdik. Kanalda hemen kabul gördük.
1997 yılında yapmış olduğumuz bir toptancı toplantısı vardı. Hilton Dragon Restorantta yapmıştık. Orada benim bir konuşmam vardı; “Arena’nın 1998 yılında 1 numaralı donanım cirosu biz olacağız. 3-4’e katlayacağız” demiştik. İzi Kohen ise “bu kadar hızlı mümkün değil” demişti ama Compaq 1998 yılında 45 M $ ciro ile bunu gerçekleştirdi. 98 yılında Sunucu Pazarının % 20’sini, Notebook Pazarını % 20’sini (Toshiba ile liderliği çeyrek bazında değiştik), PC Pazarında % 9 alarak, iyi bir duruma geldik.
96-2000 arası yerli üreticilerin öne çıktığı yıl oldu. Çünkü Escort –Vestel aktif Pazarlama yaptılar. ISS kavramı ile geliştirilen başarılı kampanyaları vardı. Bizde karlılık ön planda olduğundan pazar payına oynamadık.
Turk-internet.com : O arada Compaq Digital’i Satın Aldı Değil mi?
Nalbantoğlu : 98 yazı ilginç. 98 yılında Compaq Dıjıtal’i satın aldı. Pazar dinamikleri değişti ve bir anda çok güçlü bir Compaq ekibi oluştu.
Dijital çok kuvvetli bir kadroydu ama birleşme dönemi olan 6 ay içinde tüm ekip, farklı firmalarda üst görevler bulup gittiler. 98 Nisan-Haziran arasında, Dijitalde çalışan ekip bireysel olarak kendi durumlarını takip ettiklerinden faal bir dönem geçirmediler. O dönemde Dijital pazarda geri kaldı.
Biz Digital’i aldığımız zaman, 40 kişilik bir kadro kalmıştı. Satış tarafı yok olmuştu. 1998 yılındaki birleşme sorunlara rağmen, Compaq-Dijital 1998 Cirosu 70 M $’a ulaştı. Dolayısıyla 2001 hedefin 100 m $ 1999 yılına çekip öyle yola başladık. 99 yılında 106 M $ gibi bir ciro ile 2 alanda Pazar lideri oldu;
Sunucu Pazarında % 26
Notebook % 26 yine
PC % 11 lerdeydi.
2000 yılı sektör içinde en güzel yıldı. Belki de hep hatırlayacağımız bir altın yıl. Ciromuz 136 M $ oldu. En güzel yanı Risc/Unix pazar liderliğini aldık. Aslında Alpha olarak baktığımızda Dünyada durum böyle değildi. IBM ve Sun pazarı ele geçirmişti. Oysa Türkiye’de tüm katagorilerde lider haline geldik.
2000 yılının en önemli özelliği Compaq’ın kanaldaki tartışmasız liderliğidir. Yine diğer bir özelliği de IBM Türkiye’de pazara yeniden geri dönüş yılı oldu. Belki buna 2001 yılı da denebilir. IBM hep büyük müşteri odaklıydı. Compaq bu atağı ile stratejisini kanala ve KOBI’lere çevirdi.
Compaq’ın farkı şuydu: 500’e yakın bayi firma ile günlük konuşan bir firmaydık. Başarımızın nedeni buydu. 2000 yılında Compaq Türkiye büyük ödül aldı. Bütün Avrupa ülkeleri arasında Country of Year ödülünü aldı.
2001 yılında da krize rağmen en iyi savaşan ülke ‘’ the best fighting organization” ödülü aldık. Krize rağmen en iyi bilançolardan birisi olduk. 2001 yılı 80 M $ ciro ile krize rağmen % 30 artmıştı. Oysa biliyorsunuz sektör % 50 küçülmüştü
Compaq’ın başarısının bir diğer farkı takım çalışmasındaydı. Çok önemli bir şey bu. Şirkette herkes gece yarılarına kadar çalışırdı. Profesyonel beklentilerin üzerinde bir çalışmaydı. Herkes başarıya odaklanmıştı. Benim yaptığım bir şey değildi. İnsanlar başarıya kendilerini kilitlemişlerdi.
Turk-internet.com : Türkiye HP Birleşmesi Compaq Türkiye’yi nasıl etkiledi?
Nalbantoğlu : 2002 yılında çok büyük badireler altlattık. 2001 haziranında Alpha üretimi durduruldu. Akabinde 4 Eylülde HP’nin satın alma konusu anons edildi. O günlerde biz ekip olarak karar verdik. Agresif bir hedef koyduk. Sunucu pazarında % 50 pazar payı hedefi koyduk.
2002’nin ilk 3 ayında % 42’ye çıkardık. Pazar payı PC pazarında % 17, Notebook’ta % 25 civarı oldu. Efsanevi bir final ile bıraktık. Compaq markasını böyle uğurladık. Bu bir his değil, zevkti ve finallerin en güzelini yaşadık. Compaq Türkiye benim başarım değil 120 dev adamın başarısıdır.
4 Eylül’den bu yana, Compaq çalışanları için, iş dışı bireysel gelişimlerine odaklandım. Diğer tarafı kendileri yaptı. Birleşme süresince hedefimiz dışında hiçbirşey yapmadım. Ne yorum yaptım ne de başka bir şey.
Dönemin iç slogonu ‘’ sen neye hazırsan, o da sana hazırdır’’ idi. Bunu ekibin motivasyonunu bozmamak için yaptım ‘’ siz başarılı ekipsiniz, sizi herkes ister. Siz motivasyonumuz bozmayın. Müşteri odaklanın ‘’ dedim. Başka ülkelerde birleşme problemleri çıktı ama Türkiye’de çıkmadı.
Turk-internet.com : Yeni HP’nin Genel Müdürlüğü Pozisyonu için zaman zaman çeşitli tahminlerde bulunuldu. Sizin açınızdan durum nasıldı ?
Nalbantoğlu : Yeni HP Genel Müdürlük pozisyonu ile ilgili olarak hiçbir görüşmeye gitmedim. Çağrıldığımda ‘’Yaptıklarım ortada. 6 yıldır yaptıklarımı biliyorsunuz. Tek görüşme ile insanları değerlendiriyorsanız bu doğru değil” dedim. Yaptığım tek görüşme 12 dakikalık bir telefon görüşmesiydi. Ama gitmeyişim “bu o pozisyonla ilgilenmiyordum” anlamını taşımıyordu. Telefon görüşmesinde ‘’Bu görev verilirse, layıkınca yapacağımdan şüphesiz olmasın” dedim
Ama beni heyecanlandıran yeri HP’den ziyade hep yeni açılımlardı. Kendimi illa belli noktalara kilitlemedim.
Turk-internet.com : Yeni HP’nin ve PC Pazarının durumu sizce ne olacak?
Nalbantoglu : Şu anda pazarın durumuna bakalım. Durum şöyle;
1-Yeni HP şu anda Türkiye’nin en güçlü ekibine sahip firma
2-Türkiye’deki en geniş müşteri tabanına sahip
3-Türkiyenin en büyük IT firması
Ve şu anda sahip olduğu avantajları başka bir şirketin çok hızlı bir şekilde değiştirmesi mümkün değil. Pazarın dinamiklerini tetikleyecek ve değiştirecek bir gurubun olduğuna inanmıyorum.
Oyun varolan zeminde oynanmaya devam edecek. Yeni HP’nin önünde çok büyük fırsatlar var.
Kısa vadede pazarın dinamiklerini değiştirecek oyuncu yok.
Dinamikleri komple değişmesi mümkün mü? Mümkün. 2003 de pazar dinamiklerinin ne yönde gideceğinin işaretlerini alacağız.
A)Çözüm tarafında çözüm odaklı firmalar var. (büyük vendorlar-IBM /HP donanım +servis sunan firmalar var). Bunları ciddi bir şekilde zorlayacak SBS, T-Systems, Probil, Meteksan, KoçSistem gibi entegratörler var. Önümüzdeki yıl, bu grup içinde ilginç mücadeleler inceleyeceğiz. Bir yanda entegratörler, bir yanda HP-IBM rekabeti bir yanda. Diğer yandan işortaklığı da yapmak zorundalar. Bu ilişki zincirini kim yönetmeyi başarırsa 2003’te o kazanır. 2002 ‘de olaylarıkendi dengeleri içinde yolunu bulacak fazla bir değişim göreceğini sanmıyorum.
B)Ürün odaklı savaşlar olacak. Dell ve yerli üreticilerin, markalara karşı pazarda yeni dinamiklerle oynayacaklarına inanıyorum. Bunun başarısı da tamamen üreticilerin oyun planına bağlı. Dell’in kanalda yeni açılımları yapmasını gözleyeceğiz
Dell’in uluslararası stratejisi de önemli olacak. Dell modeli küçük ülkelerde çalışabilecek model değil. Bu coğrafyada değiştirecek diye düşünüyorum. Yani Türkiye, Ortadoğu ve Eskidoğu Bloku ülkelerinde önemli değişimler yapılırsa, Dell’in major oyuncu haline gelebileceğine inanıyorum. Önümüzdeki dönem bunun olacağına inanıyorum.
Benim tecrübeme göre, bir şirketin başarısı vizyondan çok uygulamada yatıyor. Yani “execution” başarıda “vizyondan” daha önemli olacak. Bu çercevede, Türkiye’de de uygun stratejileri belirleyip, uygulamaya alabilenler pazara hakim olacak.
Turk-internet.com : Peki Mehmet Nalbantoğlu bundan sonrasında ne yapacak? Kendisi için ne planlıyor ?
Nalbantoğlu : Şu anda kendimden mutluyum. Öyle bir Compaq teslim ettim ki, analoji yaparsak “bir ağaç teslim ettim, dallarından meyvalar taşıyor”. Compaq olarak bakınca çalışanlar ve kanalda efsane oldu. Çalışanların da, kanalın da, iş yapmaktan zevk duyup, para da kazandığı bir üründü. Müşterinin de arayınca ulaşabildiği ve kaliteli bir makine sunan bir firma olduk.
15 yıldır çok uluslu firmalarda görev yapıyorum. Dünya’nın en büyük 2 birleşmesinde görev aldım. Üstelik masanın her iki tarafında da bulunarak yer aldım. Öncesinde de her iki şirketin içinde bulundum. Üstelik Compaq ve HP, iş yapış sistemi olarak birbirinden çok farklı 2 şirketti. Bütün bu ciddi birikimleri bundan sonrasında değerlendireceğim.
Bundan sonrasında 20 yıllık tecrübe bilgi birikimi ile beni ne tür fırsatlar bekliyor görmek istiyorum. Yeni fikir ve girişimlere açığım. Önümüzdeki dönem, 1-2 ay içinde etraftaki yeni olasılıkları tetikliyebildiğim kadar tetikleyip, profesyonellik, liderlik ve bana da heyecanlar verecek bir açılım arıyorum.
Kaynak : 