Bu söyleşinin ilk bölümünü Hantaloğlu : Partner Sayısı Fazla, Müşteri Göreceli Az Olunca Çatışma Oluyor, Herkes Birilerini Suçluyor – 1 başlığı altında okuyabilirsiniz.
İşortaklığı konusu, üretim konusunda tembellik yapan ülkemizde en revaçta iş kolları arasında ama işortaklarının pek çok konuda şikayeti oluyor. Geçtiğimiz günlerde işortaklığı sistemini yenileyen HP ile bu fırsatı kullanıp, sorunları konuştuk. Söyleşiye dün kaldığımız yerden devam ediyoruz;
% 60-70 Donanım Satan Bir Firmanın Uzun Soluklu Olma Olasılığı Yok
Çeşitli zamanlarda görüştüğümüz firmalardan, HP’nin işortaklarına bıraktığı çalışma alanının, “fazla kar bırakmayan” donanım olduğu, daha çok para kazanma olanağı olan hizmet ve destek konularının ise kendileri tarafından yapıldığı gibi bir şikayet almıştık ama Hantaloğlu bu noktada şunu belirtiyor:
“Biz iş ortaklarına servis satmaları için adeta yalvarır durumundayız. Her zaman yaptığımız bir nasihat; “ne olur servis ve software’e yatırım yapın” şeklinde. Çünkü bir firmanın satışlarının % 60-70’i hardware ise o firmanın uzun soluklu olma olasılığı yok. “
Hantaloğlu’na Türkiye’de durumun genel olarak nasıl olduğunu sorduğumuzda ise daha kötü bir rakamdan bahsetti; Türkiye’de bilişim sektörü cirosunun % 70-80’i donanım satışı, geriye kalan yarıyarıya servis ve donanım imiş.
Yazılım firmaları yıllık lisans ve güncelleme rakamları ile sürekli bir gelir yaratabiliyor. Oysa donanım sadece 1 kere satılıyor. Zaman içinde bazı parçalar eklenseler de, donanım süreklilik sağlayan bir ürün durumunda değil. Türkiye’nin durumuna bakıldığında görülen bu rakam ise, neden köklü bilişim firmalarımız olmadığını gösteriyor.
HP Servis ya da Yazılıma Geçmeleri için Eğitim/Destek Veriyor mu?
Hantaloğlu, ülkemizde müşterilerin servise para ödemeye gönüllü olmadıklarını, yazılıma da daha yeni yeni para vermeye başladıklarını belirterek;
Böyle de bir ortam var… günün sonunda.
diyor. Destek konusunda ise;
“Eğitim almadıkça, belli sertifikasyonları geçmedikçe o firmayı partner almayız. Sarf malzemelerinin bile eğitimi var. Sınıf eğitimi ya da online eğitim şeklinde. Üstelik alınan sertifikalar da süreli olarak tazeleniyor. Ömür boyu sürekli değil.”
diyor. Halen sayıları 200 olan preferred partner’leri “makul bir şekilde nasıl arttırırız?” diye baktıklarını ifade eden Hantaloğlu, kırtasiyeler dahil, 7000-10.000 arası değişen yaygın partnerleri olduğunu da belirtiyor.
Hantaloğlu iş ortaklarına yönelik olarak Barselona’daki çağrı merkezi yanısıra, Türkiye’de bir çağrı merkezi kurduklarını da anlatıyor. 7000 firmayı devamlı aradığını belirttiği bu merkezin yanısıra, saha satışa da yerel kişiler koyduklarını, Karadeniz’de, Karadeniz’li kişilerin, Akdeniz’de Akdeniz’li kişilerin çalıştığını ve bunların 7000 firmayı tek tek dolaşıp “dertleri nedir?” diye baktıklarını söylüyor ve ilave ediyor;
“Bizim burnumuz büyük değil, bizim kadar iş ortağını ayağına giden başka yok…”
Hantaloğlu, İTÜ’de kurulan yazılım geliştirme merkezini ve bunun HP Labs ile paralel çalıştığını da not ediyor.
İllere Gidip Müşterilerle ve Potansiyle İşortakları ile Tek Tek Görüşüyoruz
Hantaloğu işortaklığı sisteminin geliştirilmesi için devamlı çalıştıklarını, Anadolu’yu gezdiklerini ve destek için illerde toplantılar düzenlediklerini anlatıyor :
“Eksik olduğumuz illere gittik. Araştırma yaptık. Kimleri iş ortağı yapabiliriz diye baktık. Sırça köşklerde oturan üretici de değiliz. Gitmediğimiz firma kalmadı. Enterprise olarak, servis olarak gidip müşteri envanterleri yapıyoruz. Çeşitli illerde toplantılar düzenliyoruz. En son Elazığ da yaptık, 110 kişi geldi.
Bu illerde kimleri müşteri olarak gördüklerini soruyoruz;
“Genel ölçek; Kobi de denebilir, o ilin önde gelen firması da denebilir. İş ortağı ile birlikte yapıyoruz. Şimdiye kadar Mersin’e, Van’a, Batman’a, Şırnak’a, Maraş’a, Urfa’ya ve pek çok başka ile gittik. Oralarda dert dinleyip, “neler yapabiliriz?”i anlamaya çalışıyoruz, “sizlere şu şu ürünlerle servis veririz” diyoruz.. Partner tarafında da, cirosu ne yapıyor? Hangi ürünleri çalışıyor? Hep bakıyoruz. Kurumu tanıyoruz.
Uçak olmayan zamanda toplantı konulduğunda, bazen 8 saat süren yolculuklarla Anadolu’yu dolaştıklarını anlatan Hantaloğlu, HP’nin kendi markası ile mağaza açtığı yerleri de ”Samsung, Apple, Sony hep büyük illerde ve AVM’lerde açıyor. Bizim Ankara’daki işortağımızın isteği ile açtığımız dışında tüm mağazalarımız Anadolu’da, mesela Afyon’da, Gaziantep’te” şeklinde anlatıyor ve ilave ediyor :“Neden Anadolu’daki son kullanıcı eski teknoloji ile çalışsın? Daha iyi anlatalım, Ürünleri daha iyi gösterelim diyoruz” .
Bu söyleşinin son bölümünü Türkiye’de Kanalın Hala Servise ve Software Üretimine Yatıım Yapmaması Düşündürücü – 3 başlığı altında okuyabilirsiniz.
Kaynak : 