Bir önceki yazıyı Kamu, Bilişim Firmaları İçin Altın Madeni başlığı altında okuyabilirsiniz.
Kamuya yüksek cirolarla satış yapar hale gelmek kolay değil. Gartner’den Sood ABD’deki küçük şirketlerin Small Business Administration sitesine 8(a) türü iş olarak kayıt olunmasını tavsiye ediyor. Sood, küçük şirketlerin ABD kamu projelerinde yer almaları için kendilerini SBA’de tanıtmalarının önemli olduğunu söylüyor. SBA 8(a) bağımsız, büyük gruplara ait olmayan, kar amaçlı ve kendi alanında belirleyici olmayan “küçük şirketleri” tanımlayan bir site. Bir şirketin siteye kayıt için uygun olup olmadığını anlamak için, şirketin içinde bulunduğu endüstriye göre, son 24 ay içinde çalıştırılan kişi sayısı veya son 3 yıl içinde yapılan satış hacmine bakılıyor.
Sood “Hükümetin kontratlarında hemen hemen hepsinde bu tür küçük firmalara ciddi bir pay vermek şartı vardır. Hükümetle iyi ilişkileri bulunan büyük sistem integratör firmalar (Tier 1 olarak adlandırılıyor) – mesela Lockheed Martins, Northrop Grummans ve EDSler — kontratlarının muhtelif bölümlerini yerine getirebilecek 8(a)’ya kayıtlı olan küçük ama belli bir konuda uzmanlaşmış şirketleri arıyorlar.” dedi.
Tier 1 grubu olarak adlandırılan bu tür büyük şirketlerden birisi ile ortak çalışmak, kamu ile iş yapmanın bir yolu. Sood “bu tür firmalar büyük müşterileri kontrol edebiliyorlar. İlişkileri var. İş konusunda tecrübeleri var. Sizin teknolojinizi ve çözümlerinizi pazara taşıyabilirler” diyor.
Zebra, HP ve Oracle’dan 3 yönetici de aynı fikirde. Tier-1 grubu şirketlerden biri ile ekip olmak, kamudan içeriye adım atmanın en iyi yolu diyorlar. Zebra’dan McGilloway “Artık parçalar, bölümler görmüyoruz. Bize uygulama bu; şimdi git Lockheed ya da Unisys Federal ile ortak çalışarak çözümle geri dön diyorlar” şeklinde konuşuyor.
HP’den Klein “Hükümet tam bir çözüm bekliyor. Ürünlerle ilgilenmiyor. Küçük şirketler bu nedenle Tier-1 şirketlerle çalışmayı avantaj olarak görmeliler. Müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamak için kanal ve yazılım sağlayıcı iş ortaklarınız olmak zorunda. Hükümetle çalışmak için -Ekosistem- yaratmak zorundasınız. Küçük bir firmanın federal hükümete satış yapacak bir ekip kurması çok zor” diyor.
İşin nasıl yapıldığı önemli değil. Kamuya mal satmak özel sektöre mal satmakla aynı değil. Sood “Kamuya satarken ilişki-tabanlı bir pazarla karşı karşıyasınız. Geçmişte kamuya mal satmış. Kaynaklarını kamuya tahsis etmil firmalar iyi iş yapabiliyor” diyor.
İnsan ilişkilerinin çok önemli olduğu kamu pazarı ile ilgili olarak Oracle’dan Carey “Oracle’nin DoD’un güvenli ortamında veya gizli işlerde çalışabileceği onaylanmış insanlardan kurulu geniş bir insan kadrosu var. Yani zaten ayak izlerimiz heryerde” diyor.
Zebra’dan McGilloway, hükümete mal satmak için yüksel düzeyde ve pahalı adamların işe alınması gerektiğini belirtiyor. “bu adamlar da çok az. Sokaktan geçen bir adamı ya da verdiğiniz ilana başvuran herhangi birisini bu tür işlere veremezsiniz. Adam çok ama çoğu iyi iş yapamıyor. ” diyor. Zebra gibi şirketler elemanlarını normal satış adamından ziyade “çözüm adamı” olacak şekilde eğitiyorlar.
Şirketler kamu sektörüne yaklaşırken gösterdikleri ticari pazarlama yaklaşım ve mesajlarını da değiştirmek zorundalar. Çünkü kamu sektörü özel sektörden daha farklı işler. Sood “Özel sektörle iş yaparken kullanılan CRM (customer-relationship management), e-procurement ya da diğer teknolojiler kamu sektöründe işe yaramayabilir. Çünkü kamunun ihtiyacı farklı.” diyor.
Bir sonraki bölümü Bir Şirket Kamuya Tek Başına Nasıl Satar? başlığı altında okuyabilirsiniz.
Kaynak : 