Önceki bölümleri
başlıkları altında okuyabilirsiniz.
Bir Şirket Kamuya Tek Başına Nasıl Satar?
Tüm bu anlatıklarımıza bakıp tek yol acaba daha büyük firmalar üstünden mi satmak diye düşünmeyin. Sood “Küçük ya da orta ölçekli firmalar pazarda yer almak istiyorlarsa araştırıp, niş bir alan bulmalıdırlar. Eğer buldukları alanda uzmanlaşmışlardsa şansları çok büyük olacaktır” diyor.
Sood “Gerçi bir sürü engel var. Mesela gizli servisle ilgili bir konuda çalışmak istediğinizde, çalışacağınız insanların devletten güvenlik onayı almış olması gerekir. Böyle insanları bulmak kolay değil” diye ekliyor. Ama yine de bir kere çalışmaya başlar ve referanslarınızı oluşturmaya başladığınızda kamu sektöründe ayak izlerinizi bırakmak ve sürekli bir gelir oluşturmak daha kolay olur.
Klein Devlete kendi başına hizmet etmek isteyen firmanın öğreneceği çok şey olduğunu söylüyor. “Özel sektörden farklı olan; satın alma, fiyatlama kurallarını çok iyi anlamalısınız.” diyor. Klein da Sood gibi, kamuya mal satmak iseyen firmaların “niş” konu bulmaları gerektiğini belirtiyor.
McGilloway “Kamuya satarken bir çok noktaya dikkat etmek gerekiyor. Birşeyler satmak devri bitti. Artık çözüm satmak zorundasınız.” diyor. “İhaleyi, en düşük fiyat veren firmaya vermek de tarihe karıştı. Şimdi kamu yöneticileri 5 yıl önce hiç duymadığınız sözler söylüyorlar. En iyi değerleri ve geçmiş performansı yakalayan firmaları tercih ediyorlar” diye de ekliyor. Hatta bazıları yatırımın dönüşü (return-on-investment – ROI) gibi daha önce hiç duymadığınız kavramları bile telafuz ediyorlar.
Diğer yandan olumlu bir yön ; -hükümetlerin fatura ödemekte yavaş oldukları- artık geçmişte kalan bir düşünce. McGilloway şirketlere kamuya mal satmayı tavsiye ediyor. “Kamuya mal satmaya başlayan firma, satış şansını ikiye katlar” diyor.
Sood’un dediği gibi : “Bütün olay ilişkiler. Bazen teknolojiden bile önemli hale geçebiliyor.”
Ülke Güvenliği – Avantaj mı?
Sood 11 eylül saldırılarının BT firmalarının işine yaradığını söylüyor. Ülke güvenliğini “büyük bir potansiyel fırsat alanı” şeklinde görüyor. Firmaların yeni iş ortaklıklarına gittiklerini ve yeni önceliklerin belirlendiğini anlatıyor.
Pentagon, New York ve Pensilvanya saldırılarından hemen sonra devletin acil güvenlik ihtiyaçlarına yönelik olarak Başkan Bush’a ilave 40 milyar $’lık bir bütçe tahsis edildi. Haftalar sonra 2003 mali yılı için benzer bir güvenlik bütçesi oluşturuldu.
Geçen hafta Washington’da düzenlenen bir ülke güvenliği sempozyumunda, bu sektörün yeni dönemde BT sektörü için yeni bir fırsat alanı olacağı öngürüleri belirtildi. Başkan Bush’un Kritik altyapı koruma kurulu’nun ulusal güvenlik direktörü Paul Kurtz “bilgilerin ve veri networklerinin korunması için hem kamu hem özel sektörün çalışması lazım. Kurtz’a göre özel sektörde de kimsenin elinde durumu yönlendirecek ve problemleri çözebilecek bir sihirli sopa yok. Konu teknolojik gelişmeler, insanlar ve kurallarla çözülecek.
Özel sektördeki uzmanlara göre ; hükümetle ilgilenen firmaların işleri gelişmeyebilir. Rosettex Technology ve Ventures Group’tan Mark Lister’a göre ülke güvenliği konusundaki BT fırsatları “acıklı olacak kadar az”. Çünkü ülke güvenliği için ayrılan para bir sürü federal şirketler arasında bölünüyor. Üstelik bu şirketlerin bazıları BT konusuna odaklanmıyor. Lister özel sektörün teknolojilerini federal hükümetlere çok fazla tahsis etmeyecğinden de korkuyor.
Oracle’dan Carey temelde Lister ile aynı fikirde olduğunu belirtiyor. Başlangıçta güvenliğe ayrılan nakit paranın BT teknolojilerinden çok askerlerin “elbise ve askeri botları ve kullandıkları teçhizata” gideceğine inandığını söylüyor. “Aslında kritik altyapı güvenliğinde önemli olan “zincirdeki en zayıf halka konusu. Fiziksel bir koruma söz konusu. Ama kritik altyapıyı korumak için güvenlik bilgilerine de ihtiyacımız var. Devlet şirketleri, federal, yerel ve eyalet hükümetleri arasındaki bilgi akışının gerçekten güvenli olması gerekiyor” diyor.
Hükümet Projelerinden Para Kazanmak
Kamu pazarı zor bir alan. satmak için pek çok süreçe gerek var. Bu pazara girmek isteyen şirketler çok fazla bürokrasisi var diye düşünebilir.
Haziran 2002’de Washington’da bu konuda başka bir konferans yapılacak. Fortune One Business bu konferansın kamu sektörü ile ilgili tüm alanları kapsayan tek konferans olacağını belirtiyor. Konferans satış ekibinin teşkilinden, eyalet/yerel pazarların fiyatlandırmasına, rakiplerin güvenlik kontratlarında iş ortağı olarak kullanılmasından kamuya sunuş tekniklerine hatta hatta nasıl giyinilmesi gerektiğine kadar pek çok konuyu içerecek.
Çünkü BT şirketlerinin klasik giyim tarzı olan bluejean ve t-shirt’ler devlete mal satarken uygunsuz bir giyim tarzı olarak gözüküyor.
Kaynak : 