Ölçme ve değerlendirme alanında öncü kurumlar arasında yer alan Assessment Systems, 600 satış profesyoneli üzerinde yaptığı araştırmayla 6 farklı sektördeki satış çalışanlarının yetkinlik profilini çıkardı. Araştırmanın sonuçları, satış profesyonellerinin sahip oldukları yetkinliklerde sektörel farklılıkların büyük önem taşıdığını ortaya koyuyor. En yetkin satış çalışanlarının yer aldığı sektör ise perakende.
Araştırma, Assessment Systems tarafından ilaç, bankacılık, sigortacılık, perakende (mağazacılık), emlak ve tele-marketing (tele-satış) alanlarında faaliyet göstermekte olan firmaların satış çalışanları üzerinde gerçekleştirildi. Çalışmaya her sektörden 100 satış elemanı dahil edildi. Buna göre toplam 600 satış profesyonelinin satış yetkinlikleri değerlendirilerek sektörler arasında ayrıntılı bir kıyaslama yapıldı. Assessment Systems Online Değerlendirme Sitesi kullanılarak web üzerinden 3 aylık bir zaman dilimi içerisinde gerçekleştirilen araştırma kapsamında satış profesyonellerinden SALECOM Satış Yetkinlikleri Envanteri’nde yer alan toplam 50 ifadeye yanıt vermesi istendi. Araştırmaya katılan satış profesyonellerinin %71’i erkeklerden oluşuyor. Katılımcıların yaş ortalaması 28,6 ve satış deneyimleri ise ortalama 6,4 yıl. Araştırmaya yanıt verenlerin %57’sini lise mezunları oluştururken, geri kalan %43’ü ise lisans ve üzeri eğitim düzeyine sahip bulunuyor.
Araştırmada satış profesyonellerinin yetkinlikleri “vasat”, “iyi” ve “çok iyi” olmak üzere 3 grupta değerlendirildi. Hemen her sektördeki satış profesyonelinin önemli kısmının “müşteri odaklılık” yetkinliğinin “çok iyi” seviyesinde olduğu görülüyor. Bunu sırasıyla “iletişim becerisi”, “kendine güven” ve “ikna yeteneği” yetkinlikleri izliyor. Çoğu satış profesyonelinin yeterli olmadığı ve geliştirmesi gereken yetkinlikler arasında “ilişki kurma ve yürütme” ilk sırada yer alıyor. Bu yetkinliği “iyimserlik” izliyor.
Assessment Systems’ın araştırması, perakende ve emlak sektöründeki satış profesyonellerinin önemli bir kısmının satış yetkinliklerinin büyük bölümüne “çok iyi” seviyede sahip olduklarını ortaya koyuyor. “İletişim becerisi” ve “müşteri odaklılık” yetkinliklerinde ise ilaç firmalarında görev yapan tıbbi mümessiller öne çıkıyor. Araştırma sonuçlarına göre, göreceli olarak en düşük değerlerin bankacılık ve sigortacılık sektöründeki satış profesyonellerine ait olduğu görülüyor. Tele-satış alanında çalışan satış profesyonelleri ise özellikle ikna yeteneğine “çok iyi” seviyede sahip bulunuyor.
Araştırmanın sonuçlarını değerlendiren Assessment Systems Kurucu Ortağı ve Davranış Bilimleri Uzmanı Levent Sevinç, satış profesyonellerinin sahip olduğu yetkinliklerin mesleki başarıları üzerinde önemli bir etkisi olduğunu vurguluyor:
Satış profesyonellerinin yetkinliklerini inceleyen araştırmamızın önemli bulgular ortaya koyduğunun altını çizmek isterim. Çünkü iş dünyasında genellikle kişilik envanterleri kullanılıyor ve bu yüzden de yetkinliklere yönelik tam ve gerçek bir ölçümleme yapılamıyor. Yetkinlik kavramı yalnızca bireyin kişilik özelliklerinden oluşmadığı için, yetkinlik envanterlerinin doğru kullanımı bu anlamda büyük önem taşıyor. SALECOM Satış Yetkinlikleri Envanteri’ni kullanarak gerçekleştirdiğimiz araştırma, sektörel verimlilik anlamında dikkatle ele alınması gereken bir çalışma. Çünkü kurumsal yapılarda kritik bir öneme sahip bulunan satış profesyonellerinin ihtiyaç duyulan yetkinlikleri geliştirebilmesine yardımcı olabildiğimiz takdirde, şirketlerin performansı da ivme kazanacaktır.
Kaynak : 