“İşyerinden İşyerine Pazar Modeline Güvenin”

Glengarry Glen Ross değil ama VerticalNet Başkanı Mark Walsh, geçen Salı günü Fall InternetWorld 2000 ( İnternet Dünyası Güz 2000) bünyesinde yer alan bir pazaryeri sempozyumunda kendi host firması vertical (düşey) iletişimdeki iyi yönlendirmelerin önemine parmak bastı.

Bu tür pazarların başarısını yorumlarken, girgin kurucu ayrıntılı bir PowerPoint sunumu izlettirirken, şirketinin düşey başarımlarının yüzde 20’sinin satışlarda sonuç verdiğinin altını çizdi. Ek olarak bu satışların ortalamasının 25 bin dolar olduğunu söyledi – bugünün yüksek itibar gören e-perakendecilerinin bazılarının kitap ya da CD satışlarının çok üstünde.

Bunun yerine VerticalNey çok daha teknik pazarlara evsahipliği yapmaya oynuyor: elektronik, inşaat, mühendislik. Söylendiğine göre, bu basın yürütmeden 57 tane mevcut fakat gitgide daha fazlası yürütülmeye başlanıyor.

Walsh’ın anahtar noktalarından birisi de pazaryerlerinin tek başına kalmaktan ya da paraları mali aracılardan bankalara kaydırmaktan kaçınmak ve öte yandan diğer katılımcıları da başarılı toplumun bir parçası olarak kabullenmek – en azından bir süre için. Walsh bu şirketlerin uzmanlaşmaya çalıştıklarını ve daha az teknik ve web deneyimli pazaryerlerini devreden çıkartmaya çalıştıklarını dile getirdi.

Walsh’a göre, aslında pazaryeri konsorsiyumlarına ve katılımcılara savaş ilan etmek er ya da geç tek başına duranları yıpratacaktır.

“Kale surlarının içine girmeden Truva Atı’ndan dışarı çıkmayın” sözlerini sarfeden Walsh şöyle dedi: “Topluma ayak uydurun.”

Can yakan, şu anda açık bir biçimde ciddi olan bir süreçte, Walsh en büyük online kitap satıcısının aracıdan kaçışta başarılı tek örnek olduğunu söyledi.

Walsh, üzerine basarak: “Amazon.com bir aracıdan kaçışçı ama bu aynı zamanda bir aykırılık.” dedi.

“Çalışmaktan başka seçeneği yok, çünkü kitap işinde herkes herkesten nefret eder. Yazarlar editörlerden nefret eder, editörler yazarlardan nefret ederler, editörler yayımcılardan nefret ederler ve bu böyle gider. Ama sonuçta herkes kitap alacaktır.”

Walsh ayrıca, iş modelinden emin olmayan çok sayıda CEO (yönetim kurulu başkanı) diye tanımladığı kişilere, onların “mantık adası”nda güneşlenmenin tersine “korku okyanusu”nda boğulduğunu iddia ederek sataştı.

Walsh çok sayıda kuruluşun kâr için satış tarafının tersine tüketici pazarına dayandığını belirterek şöyle konuştu: “Sağlıklı satıcılar eşittir sağlıklı pazarlar.”

Walsh bazı işyerlerinin, birinci katman pazarlarının yüzde 5’ini saklayarak Net’i yanlış kullandığını söyledi.

Walsh: “Net, büyük bir GSMH (Gayri Safi Milli Hasıla) azaltma hizmeti değildir.” sözlerini sarfetti.

“Müşterilerinizin mallarını satmasına yardımcı olun. Günün sonunda satış-tarafında saklanacak daha çok şey vardır, ama çoğu şirket böyle birşeyle ilgilenmez.”

Walsh, yorumuna şunu eklemekten de kaçınmadı: şirketsel davranışlarda gerçek dünyayla internet dünyası arasında gerçek bir hizipleşme var.

Walsh, ürkek kurumların işyerinden işyerine ticareti işe yarayıp yaramadığını gözlemlemek için sadece bir kereliğine sınadığını ve bunda da tek bir eşyanın Net üzerinde satış işleminde kaç tüketici tarafından satın alınacağını baz alarak yaptığını söyledi.

Tutarsızlık, tasalı satıcıların herşeyin bir defada kurulup yürümesini, işleyip işlemediğini gözlemlemek için kontrol etmeye gerek kalmamasını istemelerinden kaynaklanıyor. Tüketiciler kuruluştan başka bir alışveriş daha yapmaları yönünde davetsiz çağrılar yollayan e-perakendecilere her nasılsa çok az bağlılık gösteriyorlar ya da hiç göstermiyorlar ve çok bozuluyorlar.

Walsh bunu: “Kazıkçı Satıcı” zihniyeti diye adlandırıyor.

Son olarak Walsh dinleyicileri, başarılı yalın bir internet oyunu diye bir şey olmadığı konusunda temin etti. AOL-Time Warner olayındaki gibi iki kuruluşun harmanlanmasının bugün başarılı işlere yön verdiğini ifade etti.