Karel Gartner Araştırma firmasına göre Afrika ve Ortadoğu’da pazar lideri konumundaki bir Türk şirketi. Şirket Türkiye çapında da, özelliklere KOBİ’lere yönelik pazarda lider konumunda. Bunun dışında geçen yıl gerçekleştirdikleri Hindistan ve Azerbeycan atılımları ile kendilerinden söz ettirdiler.
Kendi teknolojisini geliştiren ve ARGE’ye önem veren bu firma hakkında, Pazarlama Direktörü Nurşen Yıldırım ile konuştuk.
turk-internet.com : Bu yıl ki Hannover Cebit’te başarılı işler yaptığınızı duyduk..
Nurşen Yıldırım : Biz bu sene kendimize ait bir stand ile ve dünya pazarının bilinen PBX üreticilerinin yanında yer aldık. Türkiye standı vardı ve orada 60 kadar firma da başarıyla yer aldı. Biz rakiplerimizin yer aldığı ve olmamız gereken bölümdeydik.
Biliyorsunuz Karel dünyanın en büyük 25 PBX üreticisinden birisi Türkiye’de Pazar lideri olmasının yanı sıra 30’dan fazla ülkeye ürün ve teknoloji satıyoruz. Gartner’ın raporuna göre de Ortadoğu ve Afrika’da pazar lideri durumundayız.
Dolayısıyla uluslararası platformda ve dünya ölçeğinde bir firma olmayı hedefledik. 5 sene içinde ilk 10 firma arasında yer almayı istiyoruz.
Bu sene Cebit’te geçen yıla oranla daha az ziyaretçi vardı. Geçen yıla göre aldığımız geribildirim oranında da azalma oldu. İnternetin bu düşüşe neden olduğuna inanıyorum. geribildirimleri artık internetten alıyoruz. Fuarlar eskiden konseptin belirlendiği yerlerdi. İnsanların buluştuğu, her şeyi toplu görebildiği yerlerdi. Ama internet bunu değiştirdi.
Biz bu yıl Cebit’te yine de ürünlerimizle dikkat çeken bir firma olduk. Standımızda bir çok uluslararası firmayı ağırladık. Kendi markamızla yer almak da çok güzeldi. Uzun vadeli planlar açısından verimli oldu.
Ancak ihracatta fiiliyat hemen başlayamıyor. Ürün altyapısının uyumlu olması gerekli. Ülkelerden gerekli izinlerin alınması gerekiyor. Bir ülkeye girmek zaman gerektiriyor. Ama bağlantı kurmak açısından biz verimli bir fuar geçirdik.
turk-internet.com : 2004 cironuz ne oldu? ARGE çalışmalarınız nasıl gidiyor?
Nurşen Yıldırım : 2004 yılını 43 milyon $ ile kapattık. Bunun % 30’unu ihracat oluşturuyor.
Ar-Ge faaliyetlerine çok önem veriyoruz. Bu ayırdığımız rakamdan da belli. Biz üretimden satış rakamımızın % 10’unu her yıl Ar-Ge’ye ayırıyoruz. Bu oran Türkiye standartlarının çok üstünde ama dünya standartlarına uygun.
70 kişilik kadromuz var. Bilkent Teknopark’ta yeni açtığımız ofis ile sanayi üniversite işbirliği ile daha verimli işler yapacağımızı düşünüyoruz. Bizim gibi teknoloji geliştiren firmaların Ar-Ge’de de öncü olması lazım diye düşünüyoruz.
turk-internet.com : IP Pazarındaki durumunuz nedir?
Nurşen Yıldırım : Dünyada IP yeni bir teknoloji ve o tarafa doğru bir kayma söz konusu. Pazarın üst segmentine nüfuz etmiş durumda. Ama çoğunluğun kullanması zaman gerektiriyor. Biz DS-200 serisi ile 5 sene önce bu işe girdik. Santrallerimizi de VoIP sunar hale getirdik. Şimdi devam niteliğinde ürünler sunuyoruz.
Karel’in misyonu, müşterisine teknolojiyi yüksek bedel ödemeden, satın alınabilecek düzeyde fiyat seviyesinde sunmak. Başarılı olduğumuz PBX santrallerde buna dikkat ettik.
Bu cümle gördüğünüz gibi kendi içinde ipucu barındırıyor. Tüketicilere uygun fiyatlı ürünler sunmak istiyoruz.
Sayısal – VoIP içeren ürünler, analog seriler, GSM gateway’ler sunuyoruz.
İthal ettiğimiz sistemler de var. Hedef kitle önemli. Dağıtım kanalımız tamamen kendimize ait bir yapı. Tüm ülkede 265 dağıtıcımız var. Ses hizmeti ve telefon santralı aynı tür ürün. Telsiz, telefon, faks ürün gamında Karel ürünleri, satış sonrası servisi bu firmalar tarafından veriliyor. Ülke çapında önemli bir pazar payına sahibiz. Türkiye’deki telefon santralarının hat bazında %60’ı bizim santralarımızda. KOBİ pazarının %100’ü Karel kullanıyor. Toplam işletme olarak bakarsak bu rakam % 80.
turk-internet.com : Bayilerinizi nasıl seçiyorsunuz?
Nurşen Yıldırım : Bizim bayilik sistemimizde sadakat çok yüksek. Bayilerimizle uzun yıllara dayanan bir iş ortaklığımız var.
Yetkili satıcı olmak için kendini bu işe kanalize eden bir firma olmalı. 3 hususa önem veriyoruz;
1. Satış hizmetleri veriyor olması
2. Satış sonrası hizmet verebilmesi
3. Finansal yapısı dengeli olması
Karel’in yetkili satıcılık havuzuna girmek çok kolay bir süreç değildir. Dinamik bir sistemdir ama çok da değişmez.
Biz bayilerimize
1. Eğitim veriyoruz. Satışa ve ürüne yönelik eğitim alırlar.
2. Özel bir ekibi de, özel projeler için destek anlamında çalıştırırız.
turk-internet.com : Yeni telekom (alternatif) operatörleri ile işbirliğiniz var mı?
Nurşen Yıldırım : Alternatif telefon operatörleri ortaya çıkınca Karel kendisini “çözüm ortağı” olarak konumlandırdı. Bugün pazarda 425.000 santralımız var. Bugüne kadar sattığımız tüm santralara yönelik sorumluluğumuzun bilincindeyiz. Çeşitli alternatif telekom operatörleri ile yapılan bağlantılarla, santralarımızda sunulacak çözümlere destek olduk.; Gerekli yazılımlar bizim tarafımızdan geliştirildi. Bu konuda da çözüm ortaklıkları söz konusu olacak.
turk-internet.com : Karel serbestleşmeye nasıl bakıyor?
Nurşen Yıldırım : 1 ocak 2004’de serbestleşme başladı ama fiiliyatta bu süreç sadece hazırlıkların yapıldığı, regülasyonun şekillendiği bir dönem oldu.
2005’in 2. yarısı sonrası hızlanacak bir süreç öngörüyoruz. Pazarın asıl 2006’dan sonra kendi koşullarını oluşturacağını düşünüyoruz.
turk-internet.com : Hindistan pazarı ve ihracat?
Nurşen Yıldırım : Hindistan konusu uzun zamandan beridir gündemdeydi. 2004 yılında Hindistan kamu kurumları nezdinde ürün temin edici firmalar listesine girdik. PBX ihracatı 2005’in ilk döneminde çok olumlu. Hindistan önemli ve belirleyici bir pazar.
Karel 30 ülkeye ihracat yapıyor. BDT ülkeleri ve Azerbaycan ilk sırada. Orada yaptığımız proje çok önemli bir proje. Mevcut altyapıya güncel teknolojileri uyguluyoruz. Bu proje sürecek. BDT ülkeleri son dönemde hedefimiz.
turk-internet.com : Halka açılma?
Nurşen Yıldırım : Halka açılma konusu gündemimizde. Süreç devam ediyor. Yakın dönemde gerçekleştireceğiz.
turk-internet.com Notu : Nurşen Yıldırım ile yapılan ve kişisel özelliklerini anlatan ayrı bir röportajı N.Yıldırım; İş Hayatında ‘Kadın Olarak Rahatsızlık Hissetmeyen’ Kadınlar Başarılı Olur başlığı altında KADINVIZYON sitemizde bulabilirsiniz.
Kaynak : 