MVNO (Mobile Virtual Network Operator), GSM alt yapısına sahip olmadan, lisanslı bir operatörün alt yapısını (ve hatta üst yapısının bazı unsurlarını) kullanarak; operatörden “dakika” (minutes of use / MOU) satın alınarak; müşteriye “farklı” marka ile cazip bir tarife ile hizmet arzı sunulması ile özetlenebilecek bir iş modelidir.
MVNO kendi içerisinde klasik MVNO, “Enhanced Service Provider”, “Enhanced Reseller” ve “Reseller” olarak dörde ayrılmaktadır. Klasik MVNO’dan başlayarak “Reseller”e doğru gidildiğinde; tarife, faturalama, müşteri yönetimi, bazı alt/üst yapı unsurlarında operatör’den “bağımsız” çalışılabilmesinden; mutlak operatör kontrolüne doğru bir hiyerarşi bağı oluşmaktadır. Avrupa’da bahsi geçön dört segmentte birçok MVNO bulunmaktadır.
Amerikan pazarında çok yaygın olarak karşımıza çıkan bu iş modeli, alışılagelmiş bir “ara satıcı” (reseller) olarak tanımlanırken; Avrupa pazarında bir fenomene dönüşmüş durumdadır. Amerika’da Sprint, AT&T, Nextel, Cingular, Verizon operatörleri (underlying carrier), sayıları gittikkçe artan 9278 Mobile, Air Voice Wireless, Boost Mobile, Call Plus, EZ Link Plus, GSR Mobile, JusTalk, Liberty Wireless, Locus Mobile, Mobile PCS, Omni, Prepaid Cellular, Page Plus, STI Mobile, TracFone, U Mobile, Virgin MobileUSA gibi MVNO’larla işbirliği içerisindedir. Avrupa’da ise Almanya, Hollanda, Norveç, İsveç ve İngiltere’de 50 adet MVNO göze çarpmaktadır.
MVNO kimlerdir? Kim MVNO olmaya adaydır? Bu soruaların cevabı tek: Satış kanalı olan ve servisi satabilecek herkes!
En kritik soru: Niye?! Geçtiğimiz gün yayınlanan “GSM Pazarında Hava Nasıl?” yazısıyla da fevkalade ilintili. Dünyadaki GSM operatörleri neden MVNO’ları destekliyor ve iş yapıyorlar? Görünürde rekabet içerisindeler, öyle değil mi? Sektör raporlarına göre en temel neden “0” masraf ile (zero cost of acquisition) müşteri edinmek ve MOU satışı ile “nakde” dönmek. Ardıl nedenler arasında ise yabancı operatörlerin 3G lisans bedellerini çıkartmak olarak gösteriliyor. Mevcut durumda 16 Avrupa ülkesi MVNO işe modelindeki fırsatları değerlendirmek için şimdiden kapılarını sonuna kadar açmış duumda.
Peki GSM operatörleri kendileri ile rekabet eden MVNO’ları nasıl değerlendiriyor? Yankee Group araştırmasına göre Amerika’da operatörler MVNO’ları ulaşamadıkları müşteri segmentleri olan düşük gelirliler ve gençlere erişimde bir avantaj olarak görüyorlar. Ancak müşterilerini MVNO’lara kaptırma konusunda da tedirginler. Çünkü GSM operatörüne göre ile %40’a varan indirimler uygulayan MVNO’lar, sağlam bir markaya sahip olmaları halinde ayakta durmaları pek zor değil. Raporlara göre Avrupa pazarında GSM operatörlerinin pazarlama, satış, müşteri edinme maliyetlerinin %30 civarında olması; rekabet yoğun Avrupa pazarında GSM operatörlerinin MVNO’lara sıcak bakmasındaki önemli ekonomik nedenlerin başında gösteriliyor.
Avrupa pazarındaki 50 adet MVNO’nun sektörel dağılımı ve pazar payları bilgisi, konu hakkında fikir edinmek için yararlı olabilir.
İSS & Telekom İşletmecisi: 27 adet 54% pay
Ara Satıcı: 6 adet 12%
Perakende: 3 adet 6%
Elekt. Cihaz: 1 adet 2%
Web Portallari: 5 adet 10%
Diğer: 8 adet 16%
Görüldüğü üzere Avrupa GSM pazarında MVNO’larla ciddi bir hareketlilik yaşanıyor. Türkiye’de durum nasıl ve yakın gelecekte nasıl gelişmeler beklenebilir?
Türkiye pazarında MVNO’ya örnek teşkil eden tek örnek “Atel / Muhabbet Hat”. MVNO klasmanında (şirket hakkında yeterli bilgi bulunmadığından dolayı) “Reseller” sınıfına sokabilmemiz mümkün.
Peki Türkiye’de MVNO’ların gelişmesine müsait bir pazar sözkonusu mu?
Yazar olarak benim öngörüm, MVNO’ların “müşteri edinme maliyeti”ni ortadan kaldırması ve karlılığı arttırması gibi bir faydası olmasına rağmen, yakın vadede yaygınlaşabileceğini öngörmüyorum. Ancak atılım içerisinde olan Telsim ve Avea bu konuda öncülük üstlenebilecek şirketler olarak karşımıza çıkıyor. Çünkü pazar paylarını arttırmak için en ideal yöntem, MVNO iş modeli olarak görünüyor.
MVNO’lar konusundaki gelişmeler, Telsim’in satışı sonrasında ortaya çıkacak yeni pazar şartları dahilinde şekillenebilecek bir olgu. Pazara yeni girecek oyuncu belli olmadan, MVNO konusunda hızlı bir gelişme beklemek, gerçekçi göünmüyor.
Ancak Türkiye GSM pazarında, MVNO’ların operatör tarifeleri ile rekabet girecek olmalarını; “yönetim” kademelerinde iş görme biçimi alışkanlıkları nedeniyle aşılması gereken bir “psikolojik bariyer” olarak şimdiden öngörülebilir.
Bir diğer “psikolojik bariyer” ise müşteri tarafında. Tıpkı UMTH işletmecilerinin karşısına çıkacak olduğu gibi müşteri ile hizmeti sunan firma arasında “güvenin” sağlanabilmesi, hizmet satışının gerçekleşebilmesi zor bir süreç. Bu yüzden Türkiye’de kendi dağıtım kanalı olan, güvenilir bir marka sahibi, müşteri odaklı bir sektörde faaliyet gösteren MVNO adaylarının başarılı olabileceklerini öngörmek mümkün. Unutulmaması gereken bir diğer konu ise “nakit” alınan dakikaların finansmanı ve beraberinde getirdiği riskin MVNO tarafından kaldırılabilmesi.
Türkiye pazarında UMTH işletmecilerinin başlattığı dinamizm, GSM pazarını da hareketlendireceğe benziyor. Ancak telekomünikasyon sektöründe yaşanmakta olan başdöndürücü teknolojik gelişmelerle İSS’lerin derinden yürüttüğü Wi-Fi (wireless internet) yatırımları ile ileriki günlerde gündeme gelmesi muhtemel ve Telekom, GSM operatörleri ile UHTM işletmecilerini “yeni tartışmalara” yöneltebilecek gelişmelere de tanık olabiliriz. Telekom sektöründe “tutarlı” tahminde bulunmak gittikçe zorlaşıyor.
Yine de, MVNO konusuna GSM operatörlerinin bakış açısının yakında değişebileceğini de bir “kehanet” olarak tarihe not düşmek istiyorum.
Kaynak : 