Rekabet ve İşbirliğini Birbirine Bağlayan Yaklaşım: Ortaklaşa Rekabet
Bu strateji, maksimum kâr sağlamak için iş oyununun nasıl değiştirilebileceğini gösteriyor. Genellikle satranç ve poker gibi oyunlarla karşılaştırılmasına karşın iş oyunu çok daha farklı. Satranç ve pokerde birinin kazanması için diğerinin kaybetmesi gerekir. İş oyununda ise birinin uzun vadeli kârlılık sağlaması için diğerlerinin başarısız olması şart değildir. Üstelik iş oyununda insanlar kuralları, oyuncuları, sınırları ve oyunun kendisini istedikleri gibi değiştirebilirler. Intel, Nintendo, American Express, NutraSweet, American Airlines ve daha düzinelerce şirket, oyunu kendi yararlarına değiştirmek için ortaklaşa rekabet yaklaşımın stratejilerini kullanmaktadırlar.
Brandenburger ve Nalebuff, bu şirketlerin öykülerini anlatarak ve oyun teorisi bilimi üzerine kurulmuş stratejiler formüle ederek, firmalarını bu yeni zihniyetle tanıştırmak isteyen işadamları için olayların iç yüzünü anlatan yol gösterici bir kitap yazmışlar.
Biz kitaptan sizlere, “algılama biçimleri özellikle pazarlık sırasında neden önem taşır” için alıntı yaptık.
Klasik Pasta Paylaşım Problemi ve Teksas Atışı
İki ortak, bir ortaklık kuracakları zaman, genellikle ortaklardan birinin ilişkiyi bitirmek istemesi durumunda ne yapılacağını açıklayan bir kural koyarlar. Bu kurala Teksas Atışı denir. İlişkiyi bitirmek isteyen ortak bir fiyat söyler. Diğer ortak ya diğerinin payını almak ya da kendi payını o fiyata satmak durumundadır. Siz böyle bir durumda hangi fiyatı seçerdiniz?
Çoğu insan, böylesi bir durumda iki tarafında payını satmak veya diğerinin payını satın almaktan aynı derecede mutlu olacağı bir fiyat ileri sürmenin en iyi çözüm olacağını düşünür. Eğer siz işinize 100 milyon Dolarlık değer veriyorsanız, fiyatı da 50 milyon Dolar olarak belirlersiniz. Diğer ortağın ne yapacağını bilmiyorsunuzdur, ama bu şekilde pastanın yarısını almayı garatilemişsinizdir.
Aslında, bundan iyisini de yapabilirsiniz. Nasıl yapabileceğinizi görmek için, Teksas Atışı’nın çocuk versiyonu olan “Ben kestim, sen seç” oyununu kısaca gözden geçirelim. İki çocuk kremalı bir pastayı paylaşmak zorundadır ve ikisi de büyük payı istemektedir. Klasik kural, çocukların birinin pastayı ikiye bölmesi, diğer çocuğun da hangi dilimi alacağına karar vermesidir.
Karar hakkı ikinci çocukta olduğundan, alacağı paydan, en az birinci çocuk kadar mutlu olmalıdır. Bunu aklında tutan birinci çocuk, pastanın yarısından daha büyük bir pay alamayacağını anlar. Eğer pastayı 60/40 oranında keserse, büyük dilimi öbür çocuk alacak, küçüğünü kendisiine bırakacaktır. Dolayısıyla en iyisi, pastayı eşit şeklide ikiye bölmektir.
İki çocuğun da pastayı aynı şekilde algıladıklarını öngören bu durum, çok basit bir analiz. Varsayalım ki, ikinci çocuk pastanın dış kabuğunu daha çok sevmektedir ve birinci çocuk da bunu bilmektedir. Bu durumda birinci çocuk pastayı nasıl keser? Birinci şekilde olduğu gibi tam ortasından kesebilir ama sağdaki şekilde gösterildiği gibi keserse, kendisi için daha iyi olur. Ortadaki dilim daha büyüktür, ama kenar dilimde daha çok kabuk olduğundan ikinci çocuk o dilimi alır. Böylece birinci çocuğa pastanın büyük dilimi kalmış olur.
Bu dersi, Teksas Atışı’na uygulayalım. Sizin ortaklığınıza verdiğiniz değeri size göre 100 milyon Dolar, ortağınıza göre ise, 60 milyon Dolar’dır. Doğru strateji, ortağınızın payını satmaktan da sizin payınızı almaktan da eşit derecede memnun olacağı fiyatı bulmak ve istediğiniz kararı almasını sağlayacak bir teşvik primi vermektir. Eğer fiyatı 50 milyon Dolar olarak belirlerseniz, ortağınızın sizin hakkınızı alması ya da kendi hakkını satması, sizin için fark etmez. Ama o, kendine göre değeri 60 milyon Dolar olan ortaklığın yarısını o fiyata almak yerine, kendi payını size 50 milyona satmayı tercih edecektir. O halde 31 milyon Dolar istemelisiniz. Bu durumda ortağınız sizin payınızı almak yerine, kendi payını satmayı tercih eder. Sizde onun payını 50 milyon yerine 31 milyon Dolar’a almış olursunuz. Ortağınıza küçük bir teşvik priminden daha fazlasını vermek isterseniz, 35 milyon Dolar fiyat verin; hala kardasınız.
Ortağınızın şirketinize ne kadar değer verdiğini bildiğinizi varsaymak, doğru mudur? Ellbette bunu tam olarak bilemezsiniz, ama genel olarak bir fikriniz vardır. Unutmayın, bir zamanlar siz ortaktınız, beraber çalışıyordunuz; ortağınızın işini nasıl gördüğünü anlamak için yeterince fırsatınız olmuştur. Hatta iki ortak olarak işletmenin değeri hakkında konuşmuş bile olabilirsiniz. Bir keresinde, bir firmaya Teksas Atışı’nı kullanarak yardım etmiştik. Ortaklar, firmanın değeri üzerinde anlaşamazlığa düşerek ortaklığı feshetme noktasına gelmişlerdi. Müşterimiz, yeni yatırımlar yapmak istiyordu. Ancak diğer ortak, firmanın geleceğinden daha az umutluydu ve daha fazla para koymak istemiyordu. Diğer ortağın firmanın değerine ilişkin düşüncesini tahmin ederek, onun payı için gereken miktarı saptamıştık.
Peki, ya Teksas Atışı yaparken ortağınızın şirketinize verdiği değer hakkında doğru dürüst bir fikriniz bulunmuyorsa? Bu durumda yapacağı şeyi öğrenemezsiniz. O zaman ilk yaklaşıma dönün: İşletmenin değeri sizin açınızdan 100 milyon Dolar ise, kendinizi garantiye almak için 50 milyon Dolar fiyat koyun ve payını satma ya da alma konusunda karar vermesini bekleyin. Ancak bu durumda yapılabilecek bir şey daha var. Önce ortağınızın harekete geçmesi için onu teşvik edin. Bu durumda onun payını almak ya da kendi payınızı satmak konusunda karar hakkı size kalır. Ortağınız 50 miyon Dolar’ın altında bir fiyat isterse alın; 50 milyon Dolar’dan fazla fiyat koymuşsa, satın. Eğer ortağınız 50 milyon Dolar istiyorsa, önce harekete geçip 50 milyon Dolar istediğiniz durumla aynı konumdasınız demektir. O halde ortağınızın firmaya ilişkin değerlendirmesi konusunda kendinize güvenemiyorsanız, önce onun harekete geçmesini sağlayın: Bu durumda zarar etmezsiniz, ama potansiyel karınızdan da olursunuz.
Teksas Atış’ında, doğru strateji, tamamen sizin algılarınıza bağlıdır. Algılama biçimi, her zaman fotoğrafın parçalarından biridir. Hatta bazan en önemli rolü oynar.
Kaynak : 