Bir malı ya da düşünceyi satmak birbirine çok benzer, hatta bazan aynıdır. Zaten iktisat kuramında da düşünceyi “mal olarak gören” modeller vardır.
Satış kökenli biri olarak, bir müddettir “Oyun Teorisi ne işe yarar”ı anlatmam gerekse ve de konuyu satmak istesem nasıl bir sunum yapmam gerekir diye düşünüyorum. Sonuçta her zamanki “case” yani “vaka” methodunun işe yarayacağını düşünüp, bu yönde yardımcı olacak “örnek vaka”lar aramaya başladım. Aslında bir önceki yazımda tanıttığım “Ortaklaşa Rekabet” isimli kitapta, bu tür pek çok örnek vaka bulunuyor. Ancak bireysel anlamda uygulanmış örnek vakalara pek rastlayamadım. Hele Türkiye’den hiç yok gibi.
Peki şöyle düşünelim. Kişi kendi hayatında, birşeyler yapması gerekir ve “oyun” u değiştirir, bütün oyuncuları çağırır, rekabeti tetikler ama tüm bunları yaparken oyunu idare eden olursa ne olur?
Tam olarak istediğim gibi bir şey bulamayınca, düşündüm, aslında tam olarak bunu anlatan bir kendi hikayem var. Neden bunu yazmayayım ki? Buyurun bu da benim kendi öyküm;
Yeni iş değiştirdiğim bir dönemdi. Ancak, çalışmaya başladığım iş yerinde daha ilk hafta, orada başladığıma pişman olmuştum. Ortam ve beraber çalıştığım insanlar, mülakatlarda gösterilenden ya da bana görünenden çok farklıydı. Tam o sıralarda, rakip işyerlerinden bir tanesinin benim branşımla ilgili konuda, önemli yatırımlara başladığını duydum. Gerçekten de hafta sonunda gazeteler, bu rakip işletmenin “eleman aranıyor” ilanlarıyla doluydu. Hemen CV’mi faksladım. Faksın alındığına dair telefon teyidini de aldım.
Bir kaç hafta ses çıkmadı ama gazete ilanları devam ediyordu. Tekrar faks geçtim ve tekrar telefon teyidi yaptım. Ama aradan iki ay geçti. Beni aramadılar.
Sorun nedir acaba diye düşündüm. Kendi CV’me onların gözleri ile bakmaya çalıştım;
Yani işin tanımı profilime uysa bile, en üste konulacak bir CV’ye sahip değildim. Bu arada beklemeyle geçen iki ay süresince, bir yandan da çalışmayı istediğim bu rakip yeri iyice araştırmıştım ve branşımda en iyi yer olacağına karar vermiştim. Orada çalışmayı çok istiyordum ve bunun için klasik yöntemler yerine, yeni bir strateji planlamak gerekiyordu. Öyle de yaptım.
Oyunu Değiştirmek
O güne kadar çok ve sık iş değiştirmiştim. Bu bana göre, benimle ilgili en temel sorundu. Bu yüzden yeni geçeceğim yerden de çabuk ayrılmamam gerekiyordu. O zaman özelliklerime göre en iyi şartları almalıydım. Öyle bir şey yapmalıydım ki, benim tercih edilmemi engelleyen şartları değiştirmeliydim. Kimlerle çalışabileceğimi önceden görüp, piyasa değerimi ölçüp, buna göre de beni istemelerini sağlamalıydım. Benim branşımda iş imkanı sağlayan 40 kadar firma vardı, bunların hepsi ile görüşmeye gitmem ne teknik olarak, ne de etik olarak mümkün de değildi ama oyunu değiştirince mümkün olacaktı. Onların bana gelmesini sağlamalı ya da onların hepsi ile bir araya gelebileceğim bir ortam oluşturmalıydım. Bunun için de bir yöntem buldum.
Ne iş yaparsak yapalım, her zaman rakiplerin ne yaptığına bakarız. Benim çalıştığım yerde de bunun için belli bir zaman ayırır, rakip firmalardan tanıdık bulur, ürün ve fiyat araştırması yapardık. Aynı sektördeki firmaların hepsi de bunu yapardı. Ancak ilginçtir, bu araştırmayı yapanlar birbirlerini yüzyüze tanımazlardı. İşte bu kişilerden birini aradım. Karşılıklı bazan ayda dört kez yaptığımız bu bilgi paylaşımını yaptıktan sonra, birbirimizi yüzyüze tanımadığımızı hatta, uzmanlık dalımızla ilgili kimsenin pek birbirini tanımadığını söyleyip, neden bir kokteyl falan yapmıyoruz, herkes birbirini tanısa böyle çok vaktimizi alan bu işi daha doğru ve kısa süre yapardık dedim.
Firmaları aramızda paylaştık. Ürün ve fiyat karşılaştırması aslında herkes için baş belası bir işti. Herkes için bilgiye kolay ulaşamamak sorunu vardı. Bu nedenle bir araya gelme fikrine çok olumlu tepkiler aldık.
Benim çalışmayı istediğim yer de katılacağını bildirince, kokteylin yapılmasını konfirme ettik. Bütün oyuncuların bir araya gelmesi için bir sebep vardı: bilgiye daha kolay ulaşmak ve biz de bunu sağlayacak ortamı yaratacaktık.
İş Oyunu’nu Kazanmak
İşte olmuştu. Bütün oyuncular buradaydı. Ben ve kokteyli birlikte organize ettiğimiz arkadaşım, kokteylin yıldızları ve oradaki herkesin tanıdığı kişiler haline gelmiştik. Kokteylden ayrılırken artık çalışmayı düşünebileceğim bütün firmaların üst düzey yöneticilerinin cep telefonlarına kadar tüm direkt ulaşım bilgilerine sahiptim ama zaten bazıları ofislerine kahve içmeye davet etmişti.
O çalışmayı istediğim firmadan da üst düzey bir yönetici ve astları ile tanışmıştım. Kokteylden birkaç gün sonra oradaki bölüm yöneticisini arayıp, onların bir ürünü ile ilgili çok teknik bir soru sordum. O soruyu sorabilmek için kanunlar, mevzuat ve ürünün teknolojisini çok iyi takip etmek, ürünü de iyi tanımak gerekiyordu. Önce sorduğum sorunun cevabını verdi, sonra da “siz bizimle çalışmayı neden düşünmüyorsunuz?” dedi. (O an yüzümdeki zafer ifadesi nasıldı bilmiyorum ama işte benim CV onların insan kaynakları bölümünde bir klasörde küflenirken, “iş alma oyunu”nu bu aşamaya getirmiştim.) “Ben çalıştığım yerden memnun değilim, sizin firmanıza da bir başvurum olmuştu ama görüşmeye çağrılmadım, bu yüzden ben de firmanızla ilgilendiğim halde başka yerlerle ücret görüşmelerine başlamak üzereyim” dedim.
O hafta görüşme için randevu verdiler. İyi bir mülakat geçirdim. Rakipleri ile de görüştüğümü bildikleri için, çalıştığım yerdekinin bir üst ünvanı ve daha fazla maaşı almam zor olmadı.
Ben orada çalışmayı çok istiyordum ama onlar ben sözleşmeyi imzalayana kadar bunu bilmediler. Hala mutlu, mesut o çok istediğim yerde çalışıyorum ve iyi ki, akıp giden hayatıma müdahale edip, oyunu değiştirdim diyorum.
Bazan çıkış yolu yok sandığınız durumlarda oyunu kendi şartlarınıza çevirirseniz, bu sefer oyunun kuralları sizin isteklerinizin olması için çalışabiliyor. Tekrar gözden geçirirsek, muhtemelen CV’si benden çok iyi olanlar benim önüme geçmişti, CV’lere bakıldığında rekabet edememiştim ama artık CV’nin önemsenmeyeceği şartları oluşturduğumda, aynı rekabet kuralları bu sefer benim istediğim ünvan ve ücreti almamı sağlamıştı.
Oyun Teorisi, kısaca strateji bilimidir desem, bu öykümle size “oyun teorisi” öğrenmenin işinize yarayacağı fikrini satabilir miydim, satış stratejimin içinde sunumuma yerleştirsem, işe yarar mıydı?
Buraya kadar satın almadıysanız, ama şimdi almaya karar verdinizse yani Oyun Teorisi Tartisma Grubuna katılmak isterseniz [email protected] adresine boş bir mail atınız. Ya da “ben bunu biliyorum zaten” diyorsanuz ve sizin de anlatacak ilgili bir öykünüz varsa, [email protected]‘a yazınız, belki sizinki ile satabilirim.
Kaynak : 