Kaynak: Dr. Kerry Johnson “How to build your business with referrals”, The Winning Edge, Ağustos 2002
Sizi başarıya götürecek yöntemlerden bir tanesi müşterilerinizin tavsiyeleri olacaktır. Müşterilerinizle günde en az 10 defa konuşmuyorsanız, rakiplerinizin sizin önünüze geçmesine izin veriyorsunuz demektir.
Var olan müşterilerinizin kendilerini referans olarak yeni müşteri adaylarına göstermenize izin vermesi ve hatta yeni müşteri adaylarının isimlerini vermesi işinizi büyütmek için bir fırsattır. Peki bu nasıl olacak? Connecticut Üniversitesi’nin yaptığı araştırmaya göre, müşterilerinizin sadece % 15’i, siz talep etmeden yeni müşteriler öneriyor. Bu durumda yapılacak tek şey referans almayı öğrenmek. Hizmetinizin zaten iyi olduğunu düşünüp onların sizi tavsiye etmesini beklemeyin, buna ihtiyacınız olduğunu bile düşünmüyor olabilirler.
Beş Adımda Referans Kazanmanın Yolları
- 1) Müşterilerinize neden referans istediğinizi söyleyin. Herkesin olduğu gibi müşterinizin de en az 10-15 arkadaşı onunla aynı maddi güce sahiptir. Mali gücü olmayan kişilerden etkili referanslar alamayabilirsiniz. Referans istediğiniz müşterilerinizin hedef kitleniz olduğundan emin olun.
2) Müşterinizin tavsiye ettiği kişilerle arasındaki ilişkiye zarar vermeyeceğinizi ve müşterinizin mali sırlarına saygı göstereceğinizi belirtin. Var olan müşteriniz üzerinde baskı uygulamazsanız onlar da arkadaşlarına baskı uygulamayacağınızdan emin olur.
3) En az 250 isim isteyin! Biraz haddinizi mi aşacağınızı düşünüyorsunuz? En iyi müşteriniz mutlaka bu rakama yakın sayıda kişi tanıyordur. Ticaret odalarına ve çeşitli kulüplere üyedirler. Buralardan isim listeleri isterken müşterinizin ismini kullanma izni alın.
4) Tavsiye edilen kişinin özel hayatı hakkında bir şeyler öğrenin. Tenis oynar mı? İç dekorasyonla ilgilenir mi? Onlara “Ayşe sizin çok iyi tenis oynadığınızı söyledi” derseniz, size duyulan güveni pekiştirirsiniz ve bu durum, sizi bir arkadaşın arkadaşı pozisyonuna dahi getirebilir. İnsanlar arkadaşlarını geri çevirmez, hatta onlardan bir şeyler satın alır.
5) Referans istemeyi kesin. Neden mi? En sofistike üreticiler en az iki ayda bir müşterileri ile görüşür. Aradığınızda, kendileri bir arkadaşına sizi tavsiye ettiğini söylediğinde doğru yolda olduğunuzu anlayacaksınız. Belirli sürelerle aramanız için ikinci bir neden ise, onlarla kontak halinde kalarak daha çok iş bulabilmenizdir.
Müşterileriniz, yeni iş olanakları için en iyi kaynağınızdır. Tek yapmanız gereken, size yeni müşteri adayları tavsiye etmelerini sağlamaktır. Ancak, onlara tavsiye ettikleri kişilerle ilgili sonuçları bildirmeyi unutmayın. Müşterileriniz, sizin daha da başarılı olmanızı isterler. Eğer tavsiyelerinin işe yaradığını görürlerse size aylar, hatta yıllarca yetecek sayıda kişi tavsiye edebilirler.
Kaynak : 