Geçtiğimiz günlerde Keenetic CEO’ su Vefa Tarhan ile bir söyleşi gerçekleştirdik. Sektörün tecrübeli isimlerinden birisi olan Vefa Bey Keenetic markasına ve ürünlere çok inanıyor. Bunu tüm açıklamalarında rahatlıkla ifade ediyor. Yeni sayılabilecek bir marka olmalarına karşın pazarda önemli bir yer elde etmeyi başarmışlar. Hatta öyle ki e-ticaret sitelerinin raporlarına göre en çok satılan modem ve router’ların kendilerinin ürünleri olduğunu belirtiyorlar.
2023’te ülke ekonomisine yapılacak gerekli müdahalelerle işlerin daha iyiye gideceğine dair beklentileri olduğunu belirttiler.
Keyifli bir söyleşi olduğunu düşünüyoruz. İyi seyirler dileriz.
Merhabalar. Bugün Keenetic Türkiye CEO’su Sayın Vefa Tarhan ile birlikteyiz. Hoş geldiniz Vefa Bey. Hızlı bir şekilde giriş yapalım. Keenetic kimdir? Ne iş yapar? Kaç yıldır Türkiye pazarındasınız?
Vefa Tarhan: Keenetic Premium modem, routerlar üreten, internet bağlantı ürünleri üreten teknoloji firması. Firmamızın aslında geçmişi 2010 yıllarına dayanıyor. Zyxel ile Co-Brandlik yaparak belirli pazarlarda faaliyet gösteren bir yapıydı. 2017 yılı itibariyle de tamamen bağımsız ve yine Premium ürün konseptinde üst seviye modem, router üreten firma.
Keenetic’e ben de 2017 yılı sonu itibariyle görüşmelere başladım. 2018’in Kasım ayında şirketi Joint Venture olarak kurduk, yani Türkiye’de bir yatırımcı olarak bu yapıya dahil oldum. Daha öncesinde Vefa Tarhan olarak biliyorsunuz, uzun yıllar sektördeydim. Zyxel’in Türkiye ofisini kurmuştum, 10 yıl genel müdürlüğünü yürütmüştüm.
Geçmişten gelen bazı bağlantılarım da vardı ve pazardaki çok önemli bir eksiği tamamlayacağına inandık ve Türkiye’de yaklaşık başlamamla itibaren 1 yıl gibi çalışma dönemimiz oldu, nelere ihtiyacımız var, Türkiye’nin eksik ihtiyaçları, altyapısına göre çözümler üzerine ciddi çalışmalar yaptık ve 2019 yılı Ağustos ayı itibariyle firmamızı tanıttık. Asıl faaliyetimiz 2020 yılında başladı ve Türkiye’de büyük bir ilgi gördü.
Salgın ile beraber insanların çok daha kaliteli internete ihtiyacı vardı çünkü artık evlerde her oda, her alan çok önemliydi. Her yerden internetin çekmesi çok gerekliydi. Tabii internetin çekmesi yetmiyor, kaliteli bir video görüşmesi, derslerin yapılması, ses görüşmeleri, her türlü uygulamanın çok iyi çalışması gerekiyordu. Türkiye’deki nispeten düşük bant genişliğinde de bunu yapmak ayrıca bir beceri gerektiriyordu. Keenetic çok doğru bir yere adreslendi ve bu kaliteli iletişimi kullanıcılarımıza gösterdik.
Aslında Türkiye pazarı belli ölçüde modem, routerda doymuş bir Pazar gibi görünüyordu ama biz o kadar farklı bir yaklaşımla girdik ki, yani modemi, routeri yeniden dizayn ettik, yeniden icat etmiş gibi olduk. Bizi deneyenler, özellikle ciddi anlamda sorun yaşayan müşteriler, hatları problem olanlar, uygulama sorunu yaşayanlar, Keenetic ile bambaşka bir tecrübe yaşadılar. Bu tecrübemiz çok hızlı bir şekilde, özellikle kullanıcıların birbirlerine tavsiyesiyle, tecrübelerin paylaşımıyla çok hızlı bir şekilde büyüdü.
Geçtiğimiz günlerde Hopper, Sprinter ve Carrier DSL ürünlerini pazara sundunuz. Burada Hopper’da ve Sprinter’da WiFi6 ve Mesh desteği olduğunu biliyoruz. Bunlar kendi işletim sistemleri olan routerlar aynı zamanda. Sahada ve kendi kullanımlarımızda gördüğümüz, yönetmesi ve kurulumu kolay cihazlar, sizin de altını çizdiğiniz gibi bunları biz de gördük ve sahadan da tanık oluyoruz, gelen feedbackleri de takip ediyoruz. Burada sizden ürünler hakkında bilgi alalım. Beklediğiniz tepkiler geldi mi pazardan?
Vefa Tarhan: Kullanıcıların çok temel beklentisi var aslında. İlk başta diyorlar ki, “hat kopmasın, kablosuz kapsama iyi olsun.” Çok basit bir beklenti aslında. Keenetic olarak bunun çok ötesine geçtik biz. İnsanların beklentisinin ötesinde ürün elde ettik.
Firmalarda şöyle bir yaklaşım vardır genelde, ürün üretirken müşteri ne istiyor diye bakarlar, biz müşteri ne istiyordan ziyade müşterinin neye ihtiyacı var sorusuna daha çok odaklandık. Ürünlerimizin yazılımı çok özel, donanımı özel dizayn edilmiş anteniyle, kablosuz kapsama alanıyla, chipsetiyle çok özel seçerek, test ederek oluşturduk ama yazılımımız da çok çok özel.
Her üründe aynı yazılımı kullanıyoruz ve bu yazılımın gerek kablosuz sistemi yönetmesi, gerek DSL hattı veya fiber hattı yönetmesi ve bunun en optimum şekilde kullanıcılara paylaştırması, bunun dışında güvenilirlik, uzaktan yönetim, yazılım güncellemeleri, her türlü ihtiyacı düşündük modem içerisinde ve halen de geliştiriyoruz.
Kullanıcılarımızla öyle bir bağımız oluştu ki, onlar bize isteklerini bildiriyorlar, biz onlara sürpriz yapıyoruz yeni eklediğimiz özelliklerle, aslında modemi koyup unutuyordu insanlar ama modemin çok önemli bir cihaz olduğunu, onların hayatın bir parçası olan interneti güzelleştirdiğini onlara gösterdik. Onlar da bunu keyfini yaşıyorlar. Biz de bundan bir keyif duyuyoruz.
Teknik olarak çok çok söylenecek şeyler var ama temel anlamda biz şunu diyoruz: “Bir şekilde onların temel ihtiyaçlarını en iyi derecede karşılıyoruz.” Bunlar; kopmamak, giriş kapsama alanı, iyi oyun tecrübesi. Mesela kullanıcı oyun oynuyor ama sürekli oyunların koptuğunu düşünüyor. Lag veya benzeri oluyor. Biz bunları çok optimum seviyede, yani akıllı yazılımla çözüyoruz ve düşük bant genişliğinde özellikle.
Türkiye’de bant genişliği çok düşük olduğu için, 50 Mbit, 100Mbit genelde üst seviye gibi görünüyor. 25,15,10 Mbitlerde bile biz optimum kaliteyi yakalıyoruz.
Genelde şu algı var piyasada, WiFi6, daha üstü çok fazla anten, çok fazla güçlü CPU ile çok iyi bir internet tecrübesi olacağına inanıyor pohpohluyor piyasa. Biz onun tam aksini gösteriyoruz. Çok daha düşük donanımla çok konforlu bir internetin olabildiğini gösterdik insanlara. Gerçekten kullanıcıların tecrübeleri de bunu gösteriyor.
Onlara hep interneti kötü olduğunda daha üst seviye bir ürün almalarını tavsiye ederken piyasadaki genel yaklaşım, biz ise onlara sadece kaç kullanıcınız var, ne kadarlık ortamınız var ve ona uygun en ekonomik ürünü sunuyoruz. Böyle çok mutlu oluyorlar, bütçelerinin yarısını tasarruf ediyorlar aslında Keenetic ile ihtiyaçlarına göre.
Bunu biz büyük ölçüde yazılımla yapıyoruz ve yazılımı çok optimum kullandığımızda bant genişliğini çok iyi kullanılıyor, kullanıcılar arasındaki internet paylaşımını çok akıllıca yapıyorsunuz. Yani şöyle diyebiliriz; İnsanlar önceleri servis sağlayıcılarına suç atardı. “Servis sağlayıcı iyi değil galiba, sürekli hattım kopuyor veya hız yeterli değil” falan ama aslında işin çok önemli bir kısmının modemden kaynaklı olduğunu bilmiyor insanlarımız.
Bunu ne yazık ki sadece kullanıcılar değil, servis sağlayıcılar da olayın farkında değiller. Çok daha hızlı, basit bir çözümle olayı gideriyorlar. Biz ise çok kapsamlı olarak ürün üzerine eğiliyoruz. O nedenle bizim ana hedefimiz son kullanıcı. Hiçbir zaman servis sağlayıcı odaklı davranmıyoruz. Servis sağlayıcının ne istediği değil, kullanıcının neye ihtiyacı olduğu bizim için çok daha öncelikli.
Böyle olunca da hem kullanıcı memnun oluyor, hem servis sağlayıcılar memnun oluyor. Bizim gördüğümüz, aldığımız geri dönüşümlerde servis sağlayıcılar gerçekten bizim ürünümüzde farklılık olduğunu, çok ciddi bir mühendislik ürünü olduğunu görüyorlar. Mesela Türkiye’de çok fazla olan DSL kullanıcılar vardır. DSL’de çok sorunlar çıkar genelde hattan kaynaklı veya uyumla ilgili sorunlar çıkar. Bugün çözüm neredeyse imkansız gibi veya çok zahmetlidir. Hattın iyileştirilmesi, uyumluluk, telekomda bir sürü santraller vardır, bir sürü teknik uğraşılar falan ama bizim cihazlarımız çok akıllıdır. Rapor üretir kullanıcının isteğiyle, en uyumlu yazılımı ona göndeririz, en uyumlu hattına göre, o yazılımı kullanır.
Bunun için sadece hat istatistiğini açması ve hattın analizi yapması yeterli olur. Veya hatta güç seviyesi yetersiz, modem üzerindeki hat ayarlarıyla beraber birçok opsiyonu var, hem otomatik yapıyor, hem manuel biz yapabiliyoruz ve hattın güç seviyesini artırarak, gürültü seviyesinin üstünde bir alanda hareket ederek kullanıcıya en optimum bağlantı hızını ve kopmama hızını sağlayabiliyoruz.
Bunlar çok nitelikli özellikler ve bunları yapmak genellikle çok büyük mühendislik istediği için yapılmıyor. Çok daha böyle sürekli modem değiştiriliyor, ürün değiştiriliyor ama ne kadar değişse de konfor değişmiyor onlarda, bizde değişiyor gerçekten.
Sizin bulunduğunuz kulvarda da çok güçlü, global rakipleriniz var. Huawei, TP-Link gibi global markalar da aslında sizin kulvarınızda. Bu noktada pazardaki payınız ne durumda? Onlar da bu pazardan pay almaya çalışan global oyuncular. Biraz Pazar payınızdan bahseder misiniz?
Vefa Tarhan: Şöyle söyleyeyim, başta bahsettiğim gibi, servis sağlayıcılarına doğrudan odaklanmıyoruz. Biz ürünümüzü servis sağlayıcılarla adetli olarak satma hedefimiz yok. Ben bunu geçmişte çok yapmıştım, Türkiye’de bir numaralı derecede yapmıştım ama çok daha basit nitelikli fiyat odaklı şeyler oluyor bu çözümler ama kalite modelinde bizim rakibimiz gerçekten yok şuan.
Yani, yazılımla donanımı bütünleştiren, en konforlu interneti sunan tek firmayız. Bu halimize baktığımızda şuan piyasada özellikle kullanıcıların seçimiyle, online marketlerde veya herhangi bir şekilde bayi üzerinden baktığımız zaman biz genelde ilk 3te oluyoruz adet bazlı. Onların kendi raporlarına göre.
Veya ilk 10’da en az 4-5 tane modelimiz oluyor. Bu çok büyük bir rakam normalde. Bir tanesi var, çok çok ucuz, çok satabiliyor ama gerçekten o bizim adreslediğimiz bir alan değil. Bizim kullanıcılarımız şöyle, genelde işin bilincinde olan, çok daha nitelikli ürün arayan kullanıcılar ya da diğer markalardan sıkıntısını, problemini çözememiş, en son bize gelmiş kişiler oluyor genelde.
Elbette ki bilinirliğin veya yaygınlığın yani herhangi bir şekilde Retail Shoplara tutmuş olmanın yıllar önce bazı farklılıkları olabiliyor. İnsanlar çok daha pazarın akışıyla beraber bazı ürünleri seçebiliyor ama gerçekten konforlu bir internet bulamıyorlar. Bizim Pazar payımızı ölçmek, Türkiye’de böyle bir rapor yayınlamıyor ama genelde gördüğümüz zaman online’da %50’nin üzerinde Pazar paylarımız var.
Bu çok oldukça büyük bir Pazar normalde. Bu yönüyle tek firmayız, biriz ama Retail mağazalar, başka alanlar veya başka servis sağlayıcılarını kattığımızda oranımız muhakkak ki düşüyordur. Ama biz gerçekten niş bir alanı hedefliyoruz. Büyük adetlerde ürün satma gibi bir hedefimiz yok bir anda. Bilinçli olarak büyüyoruz. Bu geçtiğimiz 3 sene içerisinde de, aktif, faal olarak başladığımız 3 sene içerisinde de ilk 10’da sadece 4-5 ürünle de olmamız çok büyük bir başarı.
Online marketlerden aldığımız bilgilerde, hatta çok ünlü olanlarda en çok satanlardanız. Açık ara öne geçiyoruz ama, bu şu oluyor; Biz orada satıyoruz, diğer marka belki Retail Mağazada satıyordur ama online’da biz öndeyiz, şuan 1.yiz. Bu bizim için bir başarı.
Zaten sektör ciddi anlamda online’a kayıyor. Ve online’da şu da var, kullanıcı karşılaştırıyor, testleri görüyor, inceliyor, yorumlara bakıyor, biz o kadar zor bir pazarda yer edindik ki, bu çok kolay bir şey değil.
Ama mağazaya gittiğinizde oradaki satıcı size “şu ürünü alın, şu üründen alın” demesiyle belki karar veriyorsunuz ama online pazarda başarmak çok ciddi bir olay. Çok çeşit var. Ciddi anlamda orada bir karşılaştırmalar, değerlendirmeler var. Biz bu alanı kazandık. Herhalde önümüzdeki yıllarda sanırım ISP tarafını söylemiyorum servis sağlayıcıların ama kanal pazarında 1 numara olacağız. Gerek mağaza, gerek online olsun hedefimiz bu. Bunun için de sebeplerimiz var.
Sözlerinizden anladığımız ağırlıklı olarak, ev kullanıcılarını, kurumsal Pazara değil ama ev pazarına hitap eden bir markasınız.
Vefa Tarhan: Kurumsalı da kapsıyoruz aslında. SMB (kobi – small business) pazarı diyoruz.
Yüzde ifade etmeniz gerekirse, kaçta kaçı gibi şu andaki cironuzun?
Vefa Tarhan: Ciromuzun şöyle, biz online pazardan sattığımız için ağırlıklı ve Partner kanalı olarak bakarsak, işimizin %80i online’a, %20si partner kanaldan geçiyor.
Modem-router olarak partner kanalı olan tek firmayız. O kadar bağlı müşterilerimiz var ki, bizim ürünlerimizi otellerde, SMB KOBİ’lerin direkt alımları mevcut. Yalnız, şöyle bir şey yapıyoruz. KOBİ pazarına da bu sene giriyoruz. Yeni ürünlerimiz gelmek üzere. Hem bireyselde hem KOBİ’de internet erişiminin ana ünitesi, ana cihazı olacağız.
Bu alanda baktığımızda daha kapsama alanımızı genişletiyoruz ama 1. öncelikli bireyselden başladık, bizim bireysel ana alanımız ama SMB veya Home Office dediğimiz, yani Home Office artık çok önemli bir alan oldu dünyada.
Evimiz bir ofise döndü. Yine onlarca cihazımız var. Birçok uyguların evde ofisimiz gibi çalışması gerekiyor. Bu uygulamalar içinde en uygun çözüm şuan Keenetic’de.
Hem bireysel hem kurumsaldayız ama kurumsalın tabii çok çok üst seviye değil. KOBİ seviyesindeki kurumsaldayız. Bu alanda hali hazırda hızlı bir şekilde yol alıyoruz. Ürünlerimizi test eden, kullanıcılar o kadar memnun ki. Bir de ürünlerimiz çok modüler. Bir tane ürün alıyorsunuz, her ürünlerimiz Mesh. Alıyorsunuz, diyorsunuz ki: “Kapsama alanımızı, 5GHz’i biraz daha genişletelim” veya “ofisimizde bazı köşelerdeki hızı güçlendirelim.” Hemen bir kutu ekliyorsunuz ve artırıyorsunuz.
Kocaman kutular almanıza gerekmiyor, 3lü, 5li setler, kullanmayacağınız cihazlar almıyorsunuz veya bir ürününüz var, DSL olarak kullandınız, şimdi fiber geldi onu fibere çevirebiliyorsunuz veya bir müddet DSL çalıştı fiber geldi daha üst bir ürün aldınız ya da, eski ürününüzü Meshin bir parçası yapıyorsunuz. Bizde atıl ürün yok. Ürün, çok modlu çalışıyor ürünlerimiz, modüler çalışıyor ve kesinlikle bütçe dostu oluyor. Uzun vadede çok işe yarıyor modüler bu yapımız.
Peki, son olarak Pandemi ile başlayan, özellikle bilişim sektöründeki donanım kulvarında çalışan firmaları memnun bırakan bir süreç oldu, ciro, ticaret anlamında. 2022’yi nasıl kapattınız? 2023 nasıl başladı? Beklediğiniz rakamları buluyor musunuz? Bir de, sonuçta global bir markasınız, yurtdışından bakıldığında Türkiye pazarı nasıl görünüyor? Beklentiler nasıl 2023’te?
Vefa Tarhan : 2022’de biliyorsunuz ciddi bir döviz problemi yaşandı Türkiye’de. TL bazında %50nin üzerinde büyüdük ama dolar bazında %10 üzerinde bir küçülme var ama genel anlamda piyasaya göre baktığımızda, elektronik sektöre göre totalde büyüdüğümüzü görüyoruz.
Dolar bazda da aslında büyüme var. Çünkü şöyle bir şey oluyor, Türkiye’nin alım gücü düştü. Alım gücü düşünce bizim ürünlerin fiyatları, maliyetleri zaten dolar bazlı olduğu için arttı. Ona rağmen pazarımızı nispeten daha büyütmüş olmamız bizi mutlu etti 2022 için.
2023’te beklentimiz daha iyi. Çünkü Ocak ayı itibariyle biraz daha netleşti, kendi insanlarımızın alım gücünün daha düzeleceğini, yapılan yeni enflasyon düzeltmeleriyle gördüğümüz, insanların daha satın alma güçlerinin artmasıyla, ürünlerini yenileyeceğini veya daha nitelikli ürünlere geçebileceğini düşünüyoruz.
Özellikle alım gücü bu tarz elektronik ürünlerindeki pazarda çok etkili. 2023’ü biraz daha oturan bir Türkiye ekonomisi bekliyoruz, daha dengeye oturan bir ekonomi bekliyoruz, enflasyonun biraz daha düşmesini bekliyoruz. Bu yönüyle, iyi olacağını bekliyoruz.
Yani 2023’ten daha iyi bir beklentimiz var. Tabii Dünya’dan baktığımız zaman, Keenetic yeni bir marka. Avrupa’ya da yeni açıldık Türkiye gibi ama biz şuan Avrupa’da diğer ülkelere göre daha hızlı ilerledik, daha çok yol aldık. O yönüyle Türkiye’den memnunlar. En azından karlı bir şirketiz.
İlk 2 senede bunu oturttuk ama pandeminin bize büyük bir katkısı oldu bu yönüyle. Yeni bir markanın pandemiyle çok ciddi anlamda iyi internete ihtiyacı olduğu için insanların biz de çok hızlı büyüdük bir anda. Ağustos 2019’da şirketi kurduk, 2020’de salgın başladı ve biz salgınla beraber hızlı bir şekilde, bir de online olduğu için satışlar çok hızlı büyüdük bir anda. Bunun artık daha sürdürülür, daha stabil, düzenli bir satış modeline geçti. Markamızı oturttuk.
Dediğim gibi, 2023’de daha iyi bir yıl bekliyoruz. Bunun yanında, hem bireyselin yanında KOBİ tarafında da bazı yeni ürünlerimiz geldi. WiFi6 ürünlerimiz ile başladık, onların yeni serileri de gelecek. 2023’de bayağı yeni şeyler var. Ürün bazlı projelerimizi biraz geciktirmek zorunda kaldık salgında.
Sektörde bir chipset sorunları var, pandemiden dolayı büyük kapanmalar oldu Uzakdoğu tarafındaki üretim tesislerinde. Bunlar bizim bazı projelerimizi 1 sene öteledi ama biz yeni bahsettiğim WiFi6 ürünlerle yeni çözümlerimizi piyasaya sokmaya başladık. Bu haliyle önümüzdeki dönemde Keenetic daha çok pazarda kendini gösterecek. Daha çok bireysel ve kurumsal çözümlerimiz olacak.