Paul Stokes’un alışverişe gitmesi gerekti.
Amerika Birleşik Devletler’deki diğer birçok firmada olduğu gibi, Indianapolis merkezli bir üretici firma olan Calderon Textiles’in Finans müdürü de back-office yani sistem yöneticisi programlarını ve tedarik zinciri işlerini yürütmek için “kendi kategorisinin iyisi” küçük bir yazılım firmasınca hazırlanmış, karmaşık olmayan bir bilgisayar programını kullanıyordu. Calderon’nun bu yazılım sistemini seçmesinin tek nedeni 31 aralık 1999 gecesi saatler 12’ye bir kalayı gösterdiğinde yeni yüzyıla Y2K sendromu ile karşılaşmaksızın girebilmekti.
2 yıl sonra Calderon hızla büyüyen bir firma olarak müşteri ilişkileri, tedarik zinciri ve insan kaynakları ihtiyaçları için daha güçlü bir sisteme ihtiyaç duydu. Bu amaçla bir ekip oluşturuldu ve Strokes’la ekibi firmanın baştan sona tüm beklentilerini yerine getirecek bir sistemi bulma arayışına başladılar.
Strokes bu kez 90’larda moda olduğu üzere ihtiyaçlara ayrı ayrı çözümler getiren “kendi kategorisinin iyisi” olan nipeten küçük sistemler yerine tüm sorunları tek elde çözecek büyük bir paket bulmaya çalıştıklarını söylüyor: ”Epicor gibi diğer satıcılara da gittik fakat aradığımız özellikler onlarda da yoktu. Bizim istediğimiz CRM (Customer Relationship Management – Müşteri İlişkileri Yönetimi) özelliğine sahip kesinleşmiş satışları düzenleyen bir parçası olan ve tedarik zinciri ile satışlar arasında bağlantı kuran bir programdı. İstediğimiz özelliklerin bazılarını taşıyan programlar bulduk fakat hepsine sahip olanına rastlamadık.”
Dünyanın dört bir yanındaki şirketler aynı şeyin peşindeler: işlerini can yakmayan bir fiyata görecek bir bilgisayar programı. Bugüne kadar şirket üst yöneticilerinin öncelikleri yazılımların yenilenmesi ilk sıralarda yer almadı. IDC’nin yaptığı bir araştırmada verilen rakamlara göre firmaların yazılımlara yapacağı yerinde yatırımların uzun vadede ciddi kazançlar sağlayacağının anlaşıldığı günümüzde bile bilişim harcamalarında yazılımlara ilişkin ciddi bir artış yok.
Yetersiz harcamalar aynı zamanda büyük firmalar için de oldukça can sıkıcı.Düşük satış rakamları, beklenen kar hedeflerine ulaşılamayacağı anlamına gelirken hevesli Wall Street yatırımcılarını da yazılım piyasasından uzaklaştırıyor. Yazılım firmaları, teknoloji endüstrisinde bir yıldır süren belirsizlikte en gözde ürünlerinin fiyatlarını düşürmeyi göze alarak müşterileri masaya oturtmaya çalışıyor.
Kişisel güvenlik ihtiyaçlarını karşılayan Bacou-Dalloz firmasında ürün zincirinden sorumlu başkan yardımcısı olan Peter Moore da Manugistics’le geçen Haziran’da bu koşullar altında anlaştı.Ekonominin zayıflığı karların önünde ciddi bir engel teşkil etse de Bacou-Dalloz’un böyle bir yatırım için seçtiği zamanlama gerçekten de yerindeydi.
Moore ekonomik durgunluğa rağmen stratejik hedeflerine varmak için harekete geçtiklerini belirtiyor: “Ekonomik durgunluk dönemleri, piyasaların önde gelen firmaları için hizmeti mükemmelleştirme ve kaliteyi yükseltme sinyalidir. Bizim avantajımız yazılım sektöründe de bu tür bir durgunluğun yaşanıyor olmasıydı.”
Ancak meselenin tek odağı ekonomik durgunluk değil. Bundan birkaç yıl önce yazılım pazarında yalnızca birkaç önemli firma vardı fakat bugün herşey değişti. Ekonominin düşüşe geçerken, SAP ve PeopleSoft gibi şirketler küçük firmaları alarak büyüdüler ve bu sayede piyasanın büyük miktarda müşteriye hizmet veren önemli aktörlerinden biri oldular.
Gartner Group’ta araştırma direktörlüğü yapan Jane Disbrow, şirketlerin kar oranlarını arttırmak için çok uğraştıklarını fakat bu konunun aslında piyasanın olgunluğu ile ilgili olduğunu belirtiyor: “Artık rekabet daha sert. Piyasada SAP gibi küçük ölçekten orta büyüklüğe doğru gelişen firmalar da rekabetin içindeler.”
Disbrow, yazılımcı firmaların bu rekabete bağlı olarak fiyat indirimine gittiklerini fakat süregelen rekabeti güvenli bir zemine oturttuklarında bu firmaların işlerini geçmiş yıllarda görülmemiş kayıt ve şartlarla sürdüreceklerini belirtiyor.
Pazardaki bazı firmalar satışlarını arttırmak için rekabeti sertleştireceklerinin sinyallerini veriyorlar. Deutsche Bank’ın son raporundaki ifadeler bu bakımdan oldukça dikkat çekici: “PeopleSoft 2004’e ilişkin bazı dayanaksız tahminlerle ortalığı karıştırdı.Fakat yılın bu çeyreğinde yeni bir müşteri koruma planını yürürlüğe sokacaklarını kabul ettiler. Bizim tahminimiz firmanın bunların yanında bir de büyük bir fiyat indirimlerine gideceği yönünde.” Raporda Siebel Systems, Inc’in kurucusu ve CEO’su olan Tom Siebel’ın piyasadaki bazı firmaların rekabet uğruna umutsuzca fiyat indirimine gittiği yönündeki sözlerine de yer verilmiş.
Herkes farkında olmasa da rekabet son iki yıldır piyasanın belirleyici öğesi konumunda. AMR Research’ün yüksek düzeyli başkan yardımcısı Jim Shepherd: “Bu pazarda mantıksız fiyat politikaları her zaman var olmuştur. Bazı firmaların %40-%50 ‘lik indirimlere gittiği hatta büyük şirketlerin %70 oranında fiyat düşürdüğü olmuştu fakat son on iki ayda olanların bir benzerine daha önce şahit olmadım. “ diyor.
Shepherd bugün fiyat indirimine giden şirketlerin yarın piyasa yeniden yükselmeye başladığında tabana indirdikleri fiyatları yükseltmek için son derece büyük bir hırsla hareket edeceklerine dikkat çekiyor. Firmaları gelecekte bekleyenler ne olursa olsun bugünün gerçeği rüzgarın indirime giden şirketlerin arkasından estiği.
Shepherd alıcıların şu anki durumdan çok memnun olduklarını ve bunu en iyi biçimde kullandıklarını da ekliyor.
Örnek Performans
Eğer şirketler müşterileri masaya çekebilmek için fiyatları bu kadar indirirlerse nasıl kar edecekler? Sistem aslında hem müşterinin hem de gelir sağlayan firmaların lehine çalıyor. Fakat elde edilen kazancın bir de bedeli var ve bu bedel uygulama ve danışma konusunda müşterilere sağlanan desteğin azalması biçiminde ortaya çıkıyor.
Calderon Textiles’de Stokes ve ekibine dönecek olursak; ihtiyaç duydukları sistemi ararlarken PeopleSoft’la anlaştılar fakat dikkatlerini çeken kendilerine sunulan büyük fiyat indirimleri değil satış sonrası hizmetler için öne sürülen yüksek fiyatlar oldu.
Stokes, PeopleSoft’la hem ilk baştaki satış bedeli hem de satış sonrası hizmet ücretleri için pazarlık ettiklerini söylüyor. Stoke ”Finans bölümünün başı olarak mali açıdan ortada bir yerlerde uzlaşmak istiyordum. Olaya mali yönden bakarsak, satış sonrasına ağırlık vermek hem daha cazip hem de faydalı.”
Yazılımlarını satmak isteyen şirketlerin pazarlamada kullandıkları bir diğer yol ise kiralama. Bu sayede şirketler satış ücretini düşürmelerine karşılık alıcıları her ay abonelik ücreti benzeri bir bedeli ödemeye mecbur ediyorlar.
Software & Industry Information Association’ın yazılımlardan sorumlusu başkan yardımcısı Fred Hoch ön lisans alma yönteminin pek uzun ömürlü olmayacağına inandığını ve bu modeli kullananların bir buçuk – iki yıla kadar kiralama yöntemine yöneleceğini söylüyor.
“Bütün bunlar genel itibariyle lisans anlaşmasından çok bir hizmet sözleşmesini andırıyor. Yazılımın satış fiyatı düşürülürken, yazılımın kullanımı süresince yapılacak pek çok yüksek harcama arka planda yer alıyor.”
Bu yöntem firmaları lisans ücretlerine yüksek bedeller ödemekten kurtarıyor. Kiralama yazılım piyasasında satıcılar dışındaki aktörlerce rağbet gösterilen bir yöntem değil. Mülkiyet sorunları ise konunun bir diğer boyutu.
Gartner Research, 2002 Aralığında yayımladığı araştırmasında şirketlerinin ezici bir çoğunluğunun kiralama yöntemine soğuk baktığını ortaya koydu. Disbrow: “Her iki yılda bir sahip olduğunu düşündüğünüz programlar için yeniden pazarlık etmek istemezsiniz, üstelik yazılım firmaları sizi zaten kolay lokma olarak gördükleri için fiyatlarda öncekine göre çok daha yüksek olur.” diyor.
Shepherd, bu görüşe katılıyor ve kiralama modelinin yazılım firmaları için karşı tarafa kabul ettirmesi zor bir model olduğunu ekliyor: “Uygulama satıcıları bu yönteme çok sıcak bakıyor çünkü aidata dayalı bir satış sistemi gelirlerini önemli ölçüde arttırıyor.”
Paranın Karşılığını Almak
Sonuçta bütün çekişmelerin odak noktası para. Kuşkusuz pazarlık sonucunda elde edilen en makul tutar her zaman eşitliğin bir tarafında yer alıyor fakat eşitliğin diğer tarafında ise ödenen parayı karşılayacak derecede kaliteli bir yazılım her zaman yer alamayabiliyor.
Deltek Systems 20 yıldır kaynak planlama sektöründe faaliyet gösteriyor. Firma bu süre içinde 8,000 kişilik bir müşteri kitlesine sahip olmuş. Şirket yöneticileri pek çok firmanın yükselişine ve çöküşüne tanıklık etmişler.
Deltek Systems’in başkan yardımcısı Rick Lowrey, 90’lardan bu yana spesifik sorunlara spesifik çözümler sağlayan küçük firmalardan problemlere bütünsel çözümler sağlayan büyük kuruluşlara doğru bir yönelim olduğunu söylüyor. Bunun doğal sonucu da müşteri konumundaki şirketlerin sorunun tespitinden önce hazırlanmış paket çözümlerle yetinmek zorunda kalması.
Lowrey: “Tek kaynaklı çözümler şirketlerin önünü tıkıyorlar. Satın aldığınız yazılım ihtiyacınızın yalnızca %60’ını karşıladığında geri kalan %40’lık bölüm için yeni bir hizmete ihtiyaç duyuyorsunuz. Bu da yazılıma yaptığınız yatırımın karşılığını almanızı önlüyor.” diyor.
Lowrey’e göre tanık olduğumuz fiyat savaşı büyük firmaların müşterilerin ihtiyaçlarını ihtiyacın özel niteliğine göre karşılamasıyla birlikte sona erecek. Çünkü müşterilerin özel ihtiyaçlarının karşılanmasının önemi giderek artıyor ve firmalar buna ayak uydurmak zorunda.
Lowrey önemli olanın en ucuz yazılımı almak değil ihtiyaçlarınızı en çok karşılayan yazılımı almak olduğuna çünkü özelleştirme ve uyumlaştırma için yapılacak harcamaların çok yüksek rakamlara ulaşabileceğine dikkat çekiyor ve ekliyor: “Kapsamlı bir sistem satın aldığınızda onu çok uzun bir süre kullanabilecek olduğunuzu bilirsiniz.”
Kaynak : 