Bu söyleşinin ilk bölümünü Hantaloğlu : Partner Sayısı Fazla, Müşteri Göreceli Az Olunca Çatışma Oluyor, Herkes Birilerini Suçluyor – 1 ve ikinci bölümünü Hantaloğlu : Türkiye’deki Bilişim Sektörünün Maalesef % 70-80’i Hardware, Geri Kalanı Servis-Yazılım – 2 başlığı altında okuyabilirsiniz.
Hantaloğlu ile söyleşimizi kaldığımız yerden devam ediyoruz;
Ne Lenovo’nun, Ne Dell’in Kanal Sistemi Sürekli Değil, Yönetimleri Sürekli Değişiyor
Hantaloğlu, sık sık partner toplantısı da yaptıklarını ve ortalama 200 kişinin katıldığını belirtirken, Partnerlere HP’nin PPSG grubunun adını “Performans, Para, Süreklilik ve Güven” olarak tanımladığını anlatıyor.
Hantaloğlu’na HP’nin bayilere ne kadar komisyon verdiğini soruyoruz; dünyanın şu anda en karlı firması olan Apple’ın % 3-10 arasında verdiğine işaret ederek, diğer firmalardan daha fazla verdiklerini “bazı yerde % 5, bazen % 2, bazen % 3. Ürün grubuna göre değişir” şeklinde özetliyor.
Hantaloğlu, işortakları konusunda fiyat istikrarı olmadan yürümez. İşortaklarının diğer kanalları bozmadan götürüyor olmaları lazım. diyor ve şöyle devam ediyor;
Gidip bakın, ne Lenovo, ne Dell sürekli değil. Yönetimleri sürekli değişiyor. Halbuki HP’de 22 senedir hangi iş ortağının stoğu kaldı, hangisi battı (not : biz 3 batan firma biliyoruz ama kötü yönetim mi, HP mi bilemeyiz). Gidin sorun; Avnet Hakkı bey, Mürsel, Atilla bey’e sorun nasıl çalıştığımızı. Biz gereğinde zarar edip, stoğu temizliyoruz. Kanal ortaklığı ve iş ortaklığı konusunda ben laf ettirmem.. Hele bu kadar kötü örnek varken. Yanlış yaptığımız şey yok mu? Vardır ama onları da temizlemeye çalışıyoruz..
Tabi bir de partner sayısının neden bu kadar yüksek tutulduğu konusu var. Belki daha az olsa, daha az sorun çıkacak diye düşünüyor ve bunu soruyoruz;
Ben bilmiyor muyum? 5 ya da 10 partner ile çalışırım. O zaman son derece basit; 5’ini İstanbul’a, 2’sini Ankara’ya, 1 tane Anadolu’ya koyarım. 5 tane de distribütor bulurum tamamlanır. Ama biz 200 + 10.000 firma ile çalışıyoruz. Onları kalkındırmış oluyoruz.
Biz yaygın ve sürekli satmak istiyoruz… Öğlen konuştuk 5 tane ara toptancı mal satıyor.. Bu da bir model.. Ya da bu 5 ara toptancı tutup size karşı güç oluştursa ne yapacaksınız?
Neden yaygın? Çünkü yumurtaları farklı sepetlere dağıtmamız lazım.
CEO’nun iş ortakları ile daha çok çalışılması gerektiğini düşündüğünü belirten Hantaloğlu, ülkeden ülkeye değişmekle birlikte, iş ortaklarına verilen geri dönüşte, CEO’nun ve üst düzeyin bu inisiyatifleri olduğunu belirtiyor ama “HP’nin genel toplantılarında, her ülkedeki dertlerin ve sevinçlerin hemen hemen aynı olduğunu görüyorum ve takdir ediyorum ki bu robotik düzen nasıl kurulmuş da hep aynı yönde gidiyor?” şeklinde de bir ilave yapıyor.
Türkiye’de Kanalın Şapkayı Önüne Koyması Lazım
Hantaloğlu ile söyleşi burada bitiyor. Bundan sonraki bölüm bizim yorumumuz. Hantaloğlu ile yaptığımız görüşme bize şunları düşündürdü;
Kanalın yıllardan beri (en azında biz 13 sene önce yayına başladığımızdan beri) servise ve yazılıma yönelmesi gerektiği belirtiliyor. Ama geldiğimiz noktada bunun hala olamadığı görülüyor. % 60-70 donanım satmak ise gelir sürekliliği sağlamayacağı, donanımın 1 ya da 2 kere satılacağı, sonra biteceği düşünülürse, kanal sisteminin en önemli sorunlarından birisi, kendilerini dönüştüremiyor olmaları.
Hantaloğlu’nun anlattıklarına bakıldığında, Nasrettin Hoca misali “sen de haklısın” demekten başka bir şey gelmiyor elden. Çünkü kanalın kendi arasında işbirliği yok. Tersine birbirinin gözünü oyuyor.
Ülkemizdeki KOBİ’lere bakıldığında, kendi aralarında kümelenme, eko sistem kurma, birlik ya da dernek kurma konularında akıllı davranmadıklarını görüyoruz. (Devlet tarafında çok yeni bir gelişme, Sanayi Bakanlığı tarafından “kümeleşme desteği” diye bir destek başlatıldı.) Firmaların, bu konuyu sadece devlete bırakmadan kendi aralarında da düşünmeleri ve iş hayatının doğal adımlarını atmayı öğrenmeleri lazım.
Gelişmiş ülkelerde (örneğin İngiltere’de) bunu görüyoruz; “tek elin nesi var, 2 elin sesi var” usulü, firmalar tek bir ağaç gibi mücadele etmek yerine, bir orman oluşturuyorlar, kümeleşiyorlar ;
a. Dernek
b. Lobi firması
c. Reklam
d. Halkla İlişkiler
e. Araştırma
f. Medya
g. derecelendirme kuruluşları
eko sisteminin tamamını kullanarak, ortak hareket ediyorlar. Tabi ki rekabet de yapıyorlar ama yanısıra, örneğin kendi işlerine yönelik araştırma yaptırıp, bunu sürekli yayınlıyorlar. Ya da dernek kurup, bu yolla, bazen işortağı oldukları firmadan da gerekli tavizleri koparabiliyorlar. Lobi firmaları ile istedikleri alanda, devlet nezdinde fikir oluşturmaya çalışıyorlar. Türkiye’de ise firmalar bırakın gerektiğinde işbirliği yapmayı, nerdeyse birbirlerinin gözlerini oyacaklar.
Kaynak : 