Dün yapılan bir toplantıda, Avnet’in HP’nin ülkemizdeki tek kontrat distribütörlüğüne seçildiği açıklandı. HP ürünlerinin garanti ve bakımını kapsayan “Kontrat Distribütörlüğü Anlaşma”sı uyarınca HP ürünlerinin satış sonrası servis hizmetlerini kapsayan kontratlar AVNET tarafından satışa sunulacak, müşterilerin talep ve beklentileri de HP ve yetkili bayiler tarafından sağlanacak.
Toplantı sırasında görüştüğümüz HP Teknoloji Servisleri Türkiye Ülke Müdürü Murat Cantürk ve Avnet Türkiye Genel Müdürü Hakkı Eren ile “kontrat distribütörlüğünü” ve bunun iş ortaklarına sağlayacağı anlamı konuştuk. Toplantıdaki konuşmasında :
“AVNET, HP’nin EMEA bölgesindeki 30 tane kontrat satma yetkilisi distribütöründen biri olma ünvanını kazandı. HP, yıllık teknoloji hizmetleri cirosunun yüzde 40’ını iş ortaklarından sağlıyor. Bu anlaşma ile bu oranı yüzde 50’lerin üzerine taşımayı ve daha fazla iş ortağına dokunarak müşterilerimiz markaya olan bağlılığını güçlendirmeyi hedefliyoruz”
diyen Murat Cantürk sorularımıza cevaben şunları söyledi :
Kontrat işi daha önce HP’nin paket olarak sattığı bir hizmetti. İlk defa distribütörlük kanalıyla yapılmaya başlanıyor. Kontrat, garantisi bitmiş HP donanımlarını yenilemek yerine, kullanmaya devam eden müşterilerimize verilen bakım ve destek hizmetleri için yapılan sözleşmeleri tanımlıyor. Yani garanti sonrası bakım destek hizmetleri bu kapsama giriyor.
Kontrat hizmetlerinin içersinde son 1 yıl içinde duyurduğumuz ve “break and fix” hizmetleri dışında kalan performans yönetimi, health check dediğimiz hizmet de dahil. Ya da verilerin ITIL uyumlu sistemlerle yönetilip yönetilmediğinin analiz de kontrat paketi ile sunulan hizmetler içinde. Bunlar garanti paketi içinde yok.
Avrupa’da 30 kontrat distribütörü ve ülkemizde Avnet Türkiye’nin şimdilik tek kontrat distiribütörü olduğunu açıklayan Cantürk’e neden bu konuda değişiklik yapıp, distribütörlük verdilklerini sorduk;
HP satış teşkilatı olarak ulaşamadığımız yaygın bir HP donanım kurumsal kullanıcı grubu var. Bu müşterilere daha fazla ulaşabilmek ve HP paketlenmiş hizmetlerin sunulması için bunu yaptık. Kontrat işini, eğitimleri ve yetkin kadroları olan bir distribütörle yapmak istiyoruz ki, arkası dolu bir süreci müşterilerin önüne götürebilelim. HP kontrat hizmetlerini, ne kadar çok distribütörle verirsek, o kadar müşteri memnuniyeti sağlıyoruz. Bu şekilde bu müşterilerimizin de, yeni nesil HP ile devam etmese bile, başka alternatif aramamalarını sağlayacağız.
Avnet Genel Müdürü Hakkı Eren’e ise kontrat bayiliğinin ne anlama geldiğini ve Avnet’in fonksiyonunu sorduk :
Servis kontrat konusu anlatılması ve açıklanması ve son kullanıcıların ikna edilmesi gereken bir husus. Bunun için de iş ortaklarının bayilerinin çok sayıdaki kullanıcıya ulaşıp kendilerine olan faydalarını anlatmaları gerekiyor.
İşte bu noktada Avnet bu iş ortaklarını son kullanıcıya gitmek üzere organize ediyor, eğitiyor ve onlara destek veriyor. Teknik olarak bilgi desteği sağlıyor. Avnet sertifikalı uzmanları eğitim veriyorlar.
Eren’e, gidilecek müşterilerin nasıl tespit edildiğini sorduk :
Bayilerin kendi müşterileri var ama durduk yerde de gitmiyorlar. Gelin bir kampanya yapalım diyoruz. Orada belli bir fiyat indirimi verebiliyoruz ya da kullanıcıların dikkatinde olmayan bir paket hazırlayabiliyoruz
Ya da coğrafi olarak iş ortaklarına sorumluluk verebiliyoruz. Kullanıcıları tarayın diyoruz. Satışları için ek prim (özel coğrafyada) verebiliyoruz.
Ya da lojistik destek var; son kullanıcıları belirleyip bir otelde konferans düzeneğinde topluyoruz; bayilere de gelip hizmeti anlatmak kalıyor..
Eren kontrat satışının bir hizmet satışı olduğunu, ama hizmetin fiilen icra edilmesinin değil, hizmet anlaşmasının satılması olduğunu aktarıyor. Hizmet satışının, donanım satışına nazaran daha iyi bir kar bıraktığını anlatıyor. Çünkü donanımda ciddi bir rekabet var, bu satış ise sırf bu marka için yapılmış ama son kullanıcının farkındalığının olması gereken bir tür.
Eren, bayinin kontrat satışını yaptıktan sonra, HP’nin kendisinin ya da atadığı bu işe özel, sertifikasyonları olan 2-3 iş ortağından birisinin bu bakım ve yedek parça hizmetini yerine getirdiğini söylüyor.
Hakkı Eren, kontrat satışı ile, bayilerin hizmet-ürün çeşitliliğinin arttığını, daha önce hizmet satışı olmadığını ama artık buna da giriliyor olduğunu, böylece bayilerin ürün portföylerinin zenginleşeceğini ve karlı bir ürün olacağını aktarıyor.
Kaynak : 