HP Türkiye Genel Müdürü Şahin Tulga, yeni ekonomi mantığıyla çalışacak bir eko-sistem kuracaklarını söyledi. Eko-sistem içinde, HP Türkiye’nin liderliğinde, servis sağlayıcılar, satış ortakları, danışmanlar, finans ortakları, eğitim ve tedarikcilerin birlikte haraket ederek birbirlerini nemalandıracağını belirten Tulga, turk-internet.com’dan Gülden Tozkoparan’ın sorularını yanıtladı:
Turk-internet.com: Sizinle daha önce Lucent Türkiye Genel Müdürü olduğunuz dönemde röportaj yapmıştım. Şimdi HP Türkiye Genel Müdürü’sünüz. Bu hızlı değişimleri yorumlar mısınız?
Şahin Tulga: 1990 yılında Digital’ın Genel Müdürü olarak İstanbul’a geldim. Digital, problemli bir şirketti. Dünya çapında ciroları azalıyordu. Çekiciliğini yitiren bir şirketti. Fakat, çok iyi bir kadro ile Digital’ı Türkiye’de yükselen bir yıldız haline getirdik. Çalıştığım 5 yıllık süre içinde 2 yılı, Digital dünyanın en hızlı büyüyen şirketiydi. 3 yıl müşteri memnuniyetinde, diğer 101 şirket içinde 2. olduk. Masrafların ciroya oranı konusunda da, dünyanın en iyi ilk 5 şirketi içindeydik.
Çok başarılı bir performans yakaladık. Belli konulara konsantre olduk. Orta ve büyük boy sunucuların satışına odaklandık ve son 2 yılımızda IBM, Sun ve HP’den daha fazla sattık. Compaq’ın Digital’ı alması ile birlikte, Compaq bana devam etmemi teklif etti. Fakat o sıra bir çok teklif aldım. Vestel’in teklifi çok çekici geldi ve ayrılmaya karar verdim.
San Fransisco’ya gittim. Ordaki mühendisler ve Türk mühendislerle birlikte amacımız, internet erişim cihazları geliştirmekti. Fakat, 1998 yılında Rusya’daki kriz Vestel’i de etkiledi. Vestel’in insan kaynaklarındaki problem nedeniyle Vestel’den ayrılıp Lucent’a geçtim ve Türkiye’ye döndüm.
Silikon Vadisi’nde iken, ordaki önemli kişler ile tanışma ve rönesans havasını koklama, öğrenme imkanı buldum. Lucent’da iletişim alt yapısı, halka açık networkler konusunda eksiklikleri kapattım. Bu şekilde yeni ekonomi konusunda, teknoloji – ekonomi – yönetim tarzı – insan kaynakları konusunda, kanımca komple olabilecek kadar profil kazandığıma inanıyorum. Lucent’dayken Para Dergisi’nde haftalık yazılar yazmaya başladım. Bir kaç ay sonra “Yeni ekonomi grusu olarak” kapağında kendimi buldum. Lucent’ta çalışmaya başladıktan 1.5 yıl sonra HP’den bir teklif geldi ve onu kabul ederek 3 ay önce HP’de göreve başladım.
T.I.: Lucent dünyada büyük bir şirket, ancak Türkiye’de aynı paralelde faaliyet gösteremiyor. Sizce neden?
Tulga: Lucent, mali açıdan problemleri olduğu için, Türkiye’deki büyük projelere girmek istemedi. Biz hazırlandık fakat çok çekingen davrandı. Bu nedenle faaliyetleri Türkiye’de küçük kaldı. Bu da benim yapıma hiç uygun değil. Beni yeteri kadar kullanamadılar. Bu nedenle de HP’nin teklifini kabul ettim.
T.I.: HP’de neler yapıyorsunuz?
Tulga: Üç ay önce HP’ye başladım. İlk adım olarak, problemlerin üzerine gittim. Problemleri tesbit ettikten sonra, önümüzdeki tehlikeler, kuvvetli ve zayıf tarafları saptadım. Tesbitlerden sonra, bunları giderecek, fırsatları paraya dönüştürecek bir iş modeli geliştirmeye koyulduk. İlk fikir benden çıktı. Bu fikri arkadaşlarımla paylaştım. 11 tane komite kurduk. Bu komite bir ay çalıştıktan sonra modele son halini verdi. Fikir benim, fakat modelin yürütülmesi arkadaşlarıma ait…
T.I.: Hangi konularda komite kurdunuz?
Tulga: Yeni bir gelir modeli oluşturduk. İş ortaklarını özendirici teklifler üzerinde çalışıldı. Şirket içi ve dışı iletişim yöntemleri tesbit edildi. Problemlerimize karşılık gelen komiteler kuruldu. Sonuçta ortaya bir iş modeli çıktı. Misyonumuz; yüksek teknoloji ürünlerimizde, müşteriye hizmetlerimizde, Türkiye’deki eski ekonomi şirketlerini yeni ekonomiye taşıyacak bir kuruluş olmak. Bunu yaparken, 4 hedefimiz var:
Eski ekonomi şirketlerini, yeni ekonomiye geçirme misyonumuza baktığımızda, HP bunu tek başına yapamaz. İş ortaklarına ve müşteriye ihtiyacımız var. Müşteri ile çalışanların konuşmasını sağlamak ve müşteriden gelen geri dönüşüm – bilgi katmanı üzerinde çalışmak gerekiyor. Bunun için bir eko-sistem kurduk.
T.I.: Eko-sistem nasıl çalışacak?
Tulga: Yeni ekonomi mantığıyla çalışacak, bir çeşit business web modeli… Beraberce haraket eden birtakım şirketler. Tabi bu sistemin içinde HP Türkiye var. Eko sistemin lideri, müşteriler var, servis sağlayıcılar, satış ortakları, danışmanlar, finans ortakları, eğitim, tedarikciler var. Bu gruplar birlikte haraket edecekler. Birbirlerini nemalandıracaklar. Bu eko-sistemin bir markası olacak. Markası konusunda çalışmalar yaptık ama tesbit edemedik. Bu eko-sistemi portal, dergi, radyo ve televizyona taşıyacağız. Bu iş ve gelir modelinde, konversiyonel bir sistem var. Buna ilaveten servis sağlayıcılar ile çalışacağız. Biz servis sağlayıcıya satış yapacağız, onlar müşterilerine servis olarak satacaklar.
T.I.: Servis sağlayıcı derken, kimler bunlar?
Tulga: Servis sağlayıcı iş ortaklarımızı oluşturmak istiyoruz. Bunların bir kısmı ISP olacak, uygulama servis sağlayıcı olacak, komple servis sağlayıcı, eğitim, eğlence, saklama servis sağlayıcı olacak. Biz müşteri bulacağız, ancak iş ortaklarımız servis verecek. Eko sistemimiz bir parçası olacaklar.
T.I.: Kimler sizinle çalışmak için gelebilirler?
Tulga: Birçok kuruluş servis sağlayıcı olmak istiyor. Ben internet servis sağlayıcıdan bahsetmiyorum. O en aşağıdaki katman. Biz onlarla, 3 veya 4 tanesi ile iş ortaklığı kuracağız. Biz onlara ekipman satacağız, onlarda bunu kuruluşlara satacaklar. Eski ekonomiden yeni ekonomiye geçerken, bilgisayar, yazılım, uygulama yazılımı olması gerekiyor. Bunlar hep, kullandıkça öde mantığı içersinde müşterilere sunulacak.
T.I.: Kullandıkça öde mantığı, bir çeşit kiralama yöntemi mi?
Tulga: Şirketlere, ürünlerimizin hepsini veya önemli olanlarını aynen Xerox’un yaptığı gibi kiralayacağız. Nasıl Xerox firması fotokopilerini kiralıyor ve kağıt başına kullanım ücreti alıyorsa, bizde işlem üzerinden ücret alacağız. Internet üzerinden satış yapacağız. Mademki eski ekonomi sirketlerini, yeni ekonomi şirketi haline getirmek istiyoruz, bizim de yeni ekonomi şirketi olmamız gerekiyor.
T.I.: Şu an HP ne derece yeni ekonomi şirketi?
Tulga: Bence Cisco ve Dell’in dışında hiçbir bilgi teknoloji firması, yeni ekonomi firması değil. Cisco ve Dell’in de, yüzde 50 oranında yeni ekonomiye geçmiş durumda, daha alacakları yol var.
T.I.: Sanırım, Türkiye’de henüz yeni ekonomiye geçmiş değiller.
Tulga: Evet, ABD’deki yapıları yeni ekonomiye geçti. Türkiye’de yeni ekonomiye geçmiş hiçbir şirket yok. HP olarak biz, ilk ve örnek olmak istiyoruz. Değişik aşamalardan geçmek gerekiyor. Ürün bazlı şirket olmaktan çıkıp, müşteri bazlı şirket olmak şart. HP’de yeni ekonomiye geçiş için çalışmalara başladık. Bilişim Fuarı’nda tahmin ediyorum gözle görülür şeyler göstereceğiz. İş ortağı kanalları kuruyoruz. Eko-sistem içindeki bütün katmanları kurma çalışması içindeyiz.
T.I.: Ericsson, Crea World’de mobil internet alanındaki çalışmaları destekliyor. HP’de, Helsinki ve Singapur gibi bazı önemli merkezlerde Mobil Bazaar kurdu. HP olarak, Türkiye’de de böyle bir yapı kurmayı düşünüyor musunuz?
Tulga: Evet düşünüyoruz. Projeyi, mobil operatörlere sunuyoruz, onlardan olumlu bir cevap aldığımızda Türkiye’de de kuracağız. Bu en az 2 milyon dolarlık bir yatırım demek.
T.I.: Mobil internet alanındaki bu merkezlerde başarı oranı nasıl? İstenilen, beklenen sonuçlar elde edilebiliniyor mu?
Tulga: Bunlar çok yeni oluşumlar. Kara dönüşmesi zamana yayılıyor. Mobil Bazaar’daki ana fikir; hiçbir yatırım yapmadan, kullandıkça öde mantığı. Yatırımı HP yapıyor ve müşteri kullandıkça para ödüyor, bu nedenle çok avantajlı. Zamanın, özellikle de kriz döneminin projelerinden biri olduğunu düşünüyoruz. Bütün bunların ötesinde şirketlerin yüzde 20’si internete erişiyorlar. Dikkat ederseniz, interneti kullanıyorlar demiyorum. Yüzde 80’i ise internete henüz erişmemiş durumda. Bu çok büyük bir fırsat. Bunların da kendi başına internet sistemlerini kurmaları imkansız. İşte burda, servis sağlayıcılar vasıtasıyla internete erişecekler.
T.I.: Linux konusundaki stratejiniz nasıl?
Tulga:
T.I.: Kriz döneminde HP’nin pazar payı nasıl değişti?
Tulga: HP’nin cirosu geçen yıla göre yüzde 50 düştü. Krizden etkilenmemek mümkün değil. Her firma etkilendi. Sektördeki genel düşüş yüzde 50 düzeyinde. Bu arada önemli satışlar yaptık. En son Türk Ekonomi Bankası’na 1 milyon dolar değerinde satış gerçekleştirdik. Yedi Tepe Üniversitesi’nin yarım milyon dolarlık projesini aldık. Tabi boş durmuyoruz, satıyoruz, projeler üzerinde çalışıyoruz. Ancak projelerin çoğu satışa dönüşmüyor, herkes beklemede. Bir umut ışığı bekliyorlar.
Doların bir süre stabilize olmasını bekliyorlar. Aycell’de 10 milyon dolarlık bir satışımız var. Ayrıca Siemens ve Ericsson’da Aycell’in alt yapısını yapıyorlar.
T.I.: Piyasanın yeniden açılması konusunda beklentiniz nasıl?
Tulga: Bu yıl kaybedildi. Gelecek yıl iyileşme göreceğiz. Ancak 2000 yılı ciromuza, 2003 yılında ulaşacağımızı tahmin ediyoruz.
T.I.: Şirketler, bu dönemi en verimli olarak nasıl geçirebilir. Bu konudaki düşünceniz nasıl?
Tulga: Yeniden yapılanma için harcanabilir. Stratejik düşünme için harcanabilir. Yeni ekonomiye yaktırım yapmak ve yeni ortaklıklar kurmak için harcanabilir.
T.I.: İnternet reklamcılığına nasıl bakıyorsunuz?
Tulga: İnternet reklamcılığının potansiyeli büyük, ancak tehlikeli bir iş. Kolay değil. Eski ekonomide reklamlar, tüketiciyi zorluyor. Yani, araba kullanırken karşınıza billboard çıkıyor, mecbursunuz bakmaya… Yine, dergi okurken reklama bakmamak mümkün değil. İnternette ise güç müşteriye geçtiği için, o reklamları görmeyecek yazılımlar yükleyebilir. Burdaki önemli unsur, müşteri segmantasyonunu doğru yaparak, o müşteriye uygun reklam çıkararak, tıklamasını sağlamak gerekiyor. Bizde reklam ajanslarının çoğu, eski ekonomide yaşıyor. Kaç kişiye gösterdim ise ona göre para alırım diyor. Eski kurallar ile gidemez.
Benim jenerasyonumda, fotoğraf makinası vardı. Video çıktığında kameranın karşısında arkadaşlar put gibi durduk. Yeni medyanın olanaklarını kullanmadık. Hala birçok insan, yeni ekonomiye bakarken, eski ekonominin kuralları ile bakıyor. Sizin gibi bir sitenin işi daha kolay. Çünkü sizin hedef kitleniz belli. Ama bir Amazon.com için çok zor. Profil bazlı segmantasyon yanı sıra, birde gelen müşterinin bir havası var. Örneğin, ben Akmerkez’e gittimde bazen, aklımda birşey varsa, onu almak için birkaç mağazaya girip çıkarak karar veriyorum. Bazen de, amaçsız bir şekilde dolaşıyorum. Internette böyle. Siteye gelen müşterinin hangi ruh halinde olduğunu ölçmek gerekiyor. Bunu ölçmek aslında o kadar kolay ki… Kullanım bazlı da segmantasyon lazım. Onu yaptıktan sonra, internet reklamcığı çok kolay ve çok para kazandıracak. “30 – 40 yaş grubu, erkek, gelir seviyesi şu” demek, yeni ekonomide bir sonuç vermez.
T.I.: Türkiye’de internetin geleceğini nasıl görüyorsunuz?
Tulga: Ben size bir senaryo söyliyeyim. Özel sektör internette gelecek görüyorsa yatırım yapıyor. Geçmişte bir gelecek gördü ve İSS’ler kuruldu. Çok yüksek beklentiler karşılanmadı, hayal kırıklığı yaşandı. Aktivite sayısı düştü. Tekrar yükselme eğiliminde. Sizin siteniz, bizim şirketlerimiz gibi kuruluşlar sayesinde, bir aydınlanma, bilinçlenme dönemi yaşanıyor. Türkiye’de kuruluşlar, krizin etkisiyle; “Rekabekçi avantajı nasıl yakalarım, rakiplerimden farklılaşıp daha çok müşteri nasıl edinirim” diye sorular sormaya başladılar. Tek bir çıkış yolları var, o da kendilerini yeni ekonomiye adapte etmek. Bu şekilde verimliliklerini artırmak. Bunu yapmak için de, diğerlerinden daha hızlı olmak zorundalar. Onun için ben, yeni ekonomi konusunda büyük bir umut bekliyorum. Önümüzdeki bir yıl içinde, büyük adımlar atılmasını bekliyorum.
Bilgi katmanını bir iletişim alt yapısıyla müşterilerine açmaları gerekiyor. Müşteri ile firma çalışanlarının veya vatandaş ile devletin yüzyüze konuşabilmesi çok önemli. Bilgi katmanını zaten biz daha önce de oluşturuyorduk ve şirket içinde kullanılmasını sağlıyorduk. Yeni ekonomide müşterinin firmaya geri dönmesi, çalışanları bilgi ile beslemesi önemli. Böylece yönetim, daha iyi satış planında bulunacak, dinamik fiyatlandırma yöntemi ile maliyetlerini düşürecek.
T.I.: Günümüzde tüketiciyi de organize eden kuruluşlar oluşmaya başladı? Bu gelişmeyi nasıl yorumluyorsunuz?
Tulga: Aslında bu gelişme, o kadar faydalı ki… Şirketler önce bunu, tüketicilerin karşı organizasyonu sanabilir. Oysa üreticiler, tüketici organizasyonlarına göre organize olup, cirodan kazanacaklar. Eskiden hiç düşünmedikleri, bilgi katmanından para kazanacaklar. Ama herşeyden önce yeni ekonomiyi öğrenmeleri gerekiyor. Yoksa hüsrana uğrarlar. Büyük paralar yatırıp hepsini kaybedebilirler.
Kaynak : 