Türk Telekom Antalya’da yaptığı bir toplantı ile bayi sistemini değiştirmekte olduğunu duyurdu. Satış Direktörü Aydın Çamlıbel ve Pazarlama Direktörü Erem Demircan’ın sunduğu sistem, bu yıl “ürün ve teknoloji” yılı ilan eden Türk Telekom’un 52 haftada duyuracağı 52 yeni ürünü satmaya yönelik olarak dağıtım kanalını iyileştirme çabasının bir parçası.
Bayi sisteminin tanıtımında Erem Demircan, Türk Telekom tarafından “Ürün ve Teknoloji Yılı olarak ilan edilen 2007 için, “2006 özelleştirmenin hemen arkasındaki yıldı, 2007 hem tarife dengelemesi, hem de grev yaşadığımız önemli bir yıl oldu ama 2008 kritik çünkü yeni ürün ve teknolojilerimizi sunacağız” tanımlamasını yaptı.
Demircan, Türk Telekom’un 2007 başından itibaren dağıtım kanalının yeniden düzenlenmesine karar verildiğini ve bu kapsamda ocak 2007’de ilk bayi toplantısını yaptıklarını belirterek, 2007 yılına kadar Türk Telekom’un 200 kadar kendi ofisinin yanı sıra, tahsilat amaçlı 1800 kadar bayisi olduğunu söyledi.
Türk Telekom’un 2001’de kurmaya başladığı bayi kanalının hedefi, o yılların büyük sorunu “tahsilat” iken ve Türk Telekom tahsilatının yaklaşık % 50’sini bu yolla yaparken, bugünlerde değişen çevre ve rekabet koşullarının, Türk Telekom bayi sisteminin, artık “satışa” odaklı planlanacağı görülüyor.
Demircan ayda 9 milyon kişinin Türk Telekom bayilerine geldiğini ama bu bayilerin görünürlülüklerinin zayıf olduğunu, insanlar tarafından hatırlanamadığını, bu nedenle de tasarımda iyileştirmeye gidileceğini anlattı.
2001 yılında tahsilatın % 50’sinin bayiler üzerinden yapıldığını ama online banka gibi yeni ödeme koşulları uzantısında bugün bu rakamın % 37’lerde olduğunu belirten Demircan, tasarım değiştirmenin yanı sıra bayilere yeni olanaklar sunmak istediklerini söyledi. Türk Telekom’da bayilik sisteminin kurulduğu günlerde, bayilerin üzerinden tarife değişikliği gibi işlemler ya da ürün satışı hedeflenmediğini ama çevre ve rekabet koşullarının değişmesi nedeniyle, bayi sisteminin “satış” bazlı olarak yeniden düzenleneceğini söyledi.
Türk Telekom bu amaçla ilk toplantısını, 1800 bayisi ile ocak 2007’de yapmış ve bu toplantıda bayilik sistemine önem verdiklerini ve “tahsilat”tan, “satış”a yöneldikleri mesajlarını vermiş. 2006 yılında toplam 1,3 milyon yeni ADSL abonesinin % 6’sı bayiler üzerinden gelmişken, ocak 2207 de yapılan toplantı ve model değişikliği sonucunda, 2007 yılı içinde gelen 1,7 milyon yeni abonenin % 28’inin bayi kanalından geldiği görülmüş.
Bir soru üzerine 2008’de hedeflenen yeni ADSL abone sayısı, her 6 ayda 1 milyon olarak verildi.
Tasarım ve İş Modeli Yenileniyor
Yeni Türk Telekom yönetimi bayilik sisteminin önemini ve potansiyelini anlamış durumda. Ancak başta da ifade ettiğimiz gibi, bayi sistemlerinin “görünürlülüğünün” zayıf olduğunu düşünüyorlar. Vestel’in 1200 ve Beko’nun 1600 bayisinin görünürlüğünü örnekleyen yöneticiler, bu nedenle bayi sisteminin ele alındığını, 2007 boyunca 18 ayrı ilde toplantılar yapıldığını anlattılar.Bu toplantılarda tartışılan 2 ana konu 1. Bayilik İş Modeli, 2. Bayilerin fiziksel tasarımı olmuş. Bayiler, ne satacak, ne kazanacak ve bu çalışmayı tamamlayan, dış görünüş nasıl olacak konuları gözden geçirilmiş.
Kasım 2007’de göreve gelen ve Satış Teşkilatının başına geçen Aydın Çamlıbel, Türk Telekom’da müşteri memnuniyetinin öne çekildiğini söyledi. 2001’de devlet elindeki Türk Telekom’da bir bayilik sisteminin kurulmasını bir başarı olarak değerlendiren Çamlıbel neden bayilik sisteminin değiştirildiğini özetlerken şunları söyledi;
- Önce görsellik önemli. Ama bayilik sistemi olan diğer firmalarla karşılaştırılınca gözükmüyoruz. Demek ki, bayilik sistemi görsellik görevini yerine getirmiyor. Doğru bir çalışma ve dizayn gerekli.
- Müşteri memnuniyeti önemli. Müşteriye en yakın yerlere gitmemiz gerekiyor.
- Bu sene Türk Telekom’da “ürün ve teknoloji yılı”. Bunları müşterilerimize ulaştırmamız gerekli.
“Yaklaşık 2000 nokta ile sahaya ineceğiz” diyen Çamlıbel, “Doğru ve kaliteli iş yapmak istiyoruz. 3 gün boyunca mevcut bayilerimizle birlikte çalışma yapacağız. Son kararı ondan sonra vereceğiz” dedi. Çamlıbel mevcut bayi sisteminin hem iç, hem de dış görünümde bir standarda sahip olmadığını “bu Türk Telekom bayisidir, denilecek bir görünüm yok” sözleriyle özetledi. Çamlıbel, Bayi İlerleme Porjesinin Hedeflerini de şöyle belirtti;
- Müşteri Memnuniyetinin Arttırılması
–Müşterinin İhtiyaç duyduğu ürün ve servislerin sunulması
–İyileştirilmiş ve standartlaştırılmış hizmet sunulması - Marka İmajının Geliştirilmesi
–Bayilerin görsel kalitesinin arttırılması
–Tüm bayilerde görsel standardizasyon yaratılması - Gelirlerin Arttırılması
–Kanaldan satılan ürün ve hizmet çeşitliliğinin arttırılması
–Bayi dağılımının optimize edilmesi
Bayi Tipleri
Aydın Çamlıbel 3 tür bayi tipi ile 1 de Türk Telekom Noktaları şeklindeki yapılanmaya değindi. Farklı satışların yanı sıra, ankesörlü telefonların bulunduğu ve Türk Telekom kontörlerinin satılacağı yerlerin Türk Telekom Noktaları olarak adlandırıldığını, bu noktalara yönelik çalışmanın 2.adımda yapılacağını söyledi ve 3 tip bayiliği şu şekilde anlattı;
- A Tipi Bayi
100-120 kadar A tipi bayi olacak. Bunlar İl Merkezlerindeki ana caddeler ile alışveriş merkezlerinde yer alacak. Orta ve Üst Segmentteki müşteriler ile küçük işletmeler hedefleniyor. Amaç da Türk Telekom marka imajını geliştirmek ve hem temel hem de yeni ürün ve servisleri sunmak.
- B Tipi Bayi
400-500 kadar B tipi bayi olacak. Bunlar Merkeze yakın ana caddelerde yer alacak. Orta Segmentteki bireysel müşteriler hedefleniyor. Amaç da Türk Telekom’un hem temel hem de yeni ürün ve servisleri sunmak.
- C Tipi Bayi
1000-1200 kadar C tipi bayi olacak. Bunlar İl merkezlerindeki caddeler ve ilçe merkezlerindeki ana caddelerde yer alacak. Orta ve Alt Segmentteki bireysel müşteriler hedefleniyor. Amaç ağırlıklı olarak mevcut müşterilere Türk Telekom’un hem temel hem de yeni ürün ve servisleri sunarak, Pazar payını korumak.
Çamlıbel Türk Telekom satışlarının halen % 90’ının kendi ofislerinden gerçekleştirilmekte olduğunu ama amaçlarının bu oranın bayilik kanalı ile % 50-50 hale gelmesi olduğunu söyledi.
Çeşitli sorulara verilen cevaplarda, Türk Telekom bayilerinde, KOBİ’lere yönelik ürünler, PSTN kategorisi (DECT ve kablosuz telefonlar, VoIP ürünleri, yan ürünler), bilgisayar ve laptop ile yan ürün satışlarının da yapılacağı ama teknoloji marketleri ile rekabete girilme amacı olmadığı belirtildi. Bu merkezlerde eğitim verileceği, USB’lere içerik indirme merkezi gibi (özellikle HDTV formattaki gibi büyük dosyalara yönelik olarak download) bir fonksiyonu olabileceği ama bu özelliklerle de internet cafelere rakiplik hedeflenmediği not edildi.
Bayilerde tarife değişikliği ve aktivasyon, cihaz kurulumu türü hizmetler de veriliyor olacak.
Uygulama Ne Zaman Başlıyor
Türk Telekom mevcut bayilerinin sisteme uyarlanmasında finansal, eğitim ve iletişim anlamında destek olmayı planlıyor. Özellikle standardın sağlanması için Türk Telekom’un tasarımı gerçekleştireceği, toplamda tahminen 50-60 milyon $ tutacak olan bu çalışma karşılığında bayilerden daha önce alınan teminattan daha düşük bir teminat alınacağı belirtildi.
Uygulama nisan 2008’de başlıyor. 2 ilde 3 bayi tipi için 1’er pilot uygulama açılacak. Elde edilen bulgulara göre, mayıs 2008’de gözden geçirme yapılacak ve haziran 2008 – haziran 2009 arasında potansiyelin yüksek olduğu illerden başlamak üzere tüm Türkiye’ye yayılacak.
Bazı illerde bayilerin yoğun olduğu, bazı illerde ise eksik olduğuna işaret eden yöneticiler, bir dağılım optimizasyonu yapılacağını ve bazı bayilerden yer değiştirme isteneceğini belirttiler ve mevcut bayilerin öncelikli olduğunu söylediler.
Bayilerde Avea ürünleri de satılabilecek. Halen 100 kadar bayide Avea ürünlerinin satıldığı, karşılığında 100 kadar Avea bayisinde de TTnet satıldığı not edildi.
16 ve 32 MB Hızlar Geliyor
Gazetecilerin soruları üzerine, 23 ülkede 190 operatörün internet fiyatlarını aylık olarak takip ettiklerini söyleyen Erem Demircan, TTnet fiyatlarını “Avrupa’daki en iyi 3 fiyat arasında” diye niteledi.
Hızların düşük olduğu şeklindeki bir soruya da şu anda en yüksek hızın 4 MB olduğunu hatırlatarak cevap veren Demircan, VDSL2 ile 16 ve 32 Mbit’lik hızların geleceğini, lansmanın yakında yapılacağını ve 32 Mbit geldikten sonra Avrupa’da bazı özel bölgeler hariç (Paris merkezi gibi), Avrupa’daki en yüksek hıza kavuşulmuş olacağını söyledi.
Demircan ocak başında lansmanı yapılan TTnet Müzik için de “sosyal sorumluluk projesi” tanımlaması yaptı ve 80.000 parçanın ücretsiz indirilebildiğini söyledi.
Grev sırasındaki durumun sorulması üzerine de, Türk Telekom’da normalde aylık 15-20.000 telefon arızası meydana geldiği, grev bittiğinde toplam arızalı hat sayısının 4,5 milyonluk ADSL abone sisteminde 14.000 ve 18 milyonluk PSTN şebekesinde 140.000 olduğu, dolayısıyla grev döneminde çok önemli bir sorun meydana gelmediği belirtildi.