Mobil pazardaki değişim ve farklılaşmayla ilgili olarak Turkcell Kurumsal Pazarlama ve Satış Grubu’ndan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Selen Kocabaş ile olan söyleşimize kaldığımız yerden devam ediyoruz. Dün yayınladığımızSelen Kocabaş: Kurumsaldaki Ayrışma GSM Firması olarak değil, Teknoloji ve İletişim Şirketi Olma Stratejimizle Başladı – 1başlıklı bölümde genel olarak Turkcell Kurumsal bölümünün yapısını konuşmuştuk. Bugün ise kurumsaldaki farklılaşmayı inceliyoruz.
turk-internet.com: Selen Hanım peki kurumsallaşmada ki bu farklılaşma rekabet dinamiklerini nasıl etkiliyor? Rekabet nasıl şuan mobil pazarda?
Selen Kocabaş: Daha önce yatay segmentasyon diyebileceğimiz bu genel piramitten bahsettim. Michael Porter’ın çok önemli bir sözü vardır: Strateji eşittir farklılaşmak. Biz kendimizi nasıl farlılaştırıyoruz diye baktığımızda biz aslında birkaç yıldır bu yatay piramittin yanı sıra dikeyde sektörlere odaklanıyoruz. Bununla kastettiğim, bir lojistik sektörün dileği ve istediği ile bir bankacılık sektörünün dileği ve isteği çok farklı yada sağlık sektörünün yada baktığınızda üretimdeki endüstriyel çözümlerin. Biz organizasyonel yapılaşma için de bu piramidin yatay katmanlarının yanı sıra dikeyde de sektörlerin ihtiyaçlarına bakıyoruz.
Bu en tepede en büyük müşterilerde bankacılık sektöründe ihtiyaç olan SMS OTP çözümleri ile tek seferlik şifre sağlamak olabildiği gibi, örneğin lojistikte de diyoruz ki kargo takip çözümü sunalım ve kargonuz neredeyse biz onu mobilite üzerinden takip edelim hatta takip etmekle kalmayalım bu kargonuz yaş meyve veya sebze ise hangi ısı aralıklarında olması gerektiğini de söyleyelim. Yani takip edelim gerekirse uzaktan müdahale edelim. Ya da piramitte daha aşağıya indiğimizde ve bir eczacıya baktığımızda eczacı sabit sonuçta dükkanından çıkamıyor. Aynı şekilde bakkal örneği de sabit. Bu tarz sabit olan müşterilerimize ne tip çözümlerle onlara esnek daha flexible hale getirebiliriz bunu inceliyoruz. Ya da diyelim ki müşterimiz tornacı, tesviyeci, bakımcı yani yarı mobil durumda. Bu durumda olanların da hayatını nasıl destekleyebiliriz buna bakıyoruz.
Özetle iş gereksinimleri nedeniyle farklılaşan ihtiyaçlara biz temel yeteneklerimizle temel teknoloji fırsatlarıyla nasıl çözümler bulabiliriz bunu sorguluyoruz. Burada da bizim daha önde daha farklı ve daha derin yatırım yaptığımızı görüyoruz. Bu nedenle de büyüyen kurumsal pazarda büyüyerek pay almaya devam ediyoruz. Bunu destekleyen 1.200 tane sahada satış yöneticimiz var ki bu çok kritik
turk-internet.com: Ben de biraz bu konudan bahsetmenizi isteyecektim çünkü daha önceden kurumsaldaki satış bayileri açısından bakıldığında çok daha farklı bir algı vardı. Bir de cihaz satışları çok daha öndeydi ama şimdi bunların değiştiğini görüyoruz. Ayrıca sizin bayi yapılanmanızın da kendi içinizde değiştiğini biliyoruz. Burada ne gibi aksiyonlar aldınız, neler yaptınız bundan bahseder misiniz?
Selen Kocabaş: Az önce de bahsetmiş olduğum üzere müşteriyi daha iyi tanımak ve müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda çözümlerle derinleşmek için aslında çalışan tarafında sizin de daha yetkin olmanız gerekiyor. Şimdi bizim bir mottomuz var; işimiz teknoloji ama esas işimiz insan diyoruz ve buna da gerçekten inanan bir kurumuz. Turkcell Akademi tarafımızda yaptığımız yatırımlarla aslında hep çalışanlarımızı belli bir transformasyon sürecinden geçiriyoruz. Tabi burada ilklere de öncülük yapan ve yönlendiren ister istemez kurumsal oluyor zira kurumların hayatındaki dönüşümü bir satış profilimizi yani satış yöneticilerimizin profilleri üzerinde gelişimle ilgili.
Yani “benim elimde bir ürünüm var gittim müşteriye cihaz sattım telefon sattım yanında da ses paketi verdim” durumundan çok, ben eğer örneğin bir perakendede Kiler firmasıyla toplantı yapacaksam perakendenin temel dinamikleri nelerdir ve o dönem hangi alanlarda yatırım yapılıyor bilmem gerekiyor. O toplantıya ilgili şirketin o dönemdeki performansı nedir, hangi yeni ürün ve yeni projeler hayatında bunu bilerek gidiyorum ve o doğrultuda sorularımla derinleşip ben acaba hangi teknolojik çözümlerde oraya fark yaratabilirim diye bakıyorum.
Bunu yapabilmem için de benim yeteneğimi yetkinliğimi geliştirmem lazım. O yüzden de biz Türkiye’nin geneline yaygın olan ve daha bayi üzerinden yönettiğimiz, yani bayi çalışanları ile yönettiğimiz, orta ölçekli firmalara çalışan gurubu biz Turkcell içerisine kattık. Ve sonuçta bu çalışanlarımız ciddi bir eğitim süreciyle bu söylediğim profile gelebilecek şekilde hazır ettik. Şuanda bizim bu anlamda 1.200 tane satış yöneticimiz var.
Ayrıca arka planda satış yöneticilerimizi destekleyen Global bilgide 1.150 kişi sadece çağrılara cevap vermek üzere hazır durumda. Tabi çağrılara cevap veren personel, sadece şikayet memnuniyet beklentisini karşılayan bir grup da değil. Bu kişiler tam anlamıyla teknolojik destek veriyorlar çünkü yeni dünyadaki çözümler çok farklı. Örneğin bir şirketin IT yöneticisi bulutla ilgili, veri iletişimi ile ilgili bir bilgiyi danışmak istiyor ise direkt o ekip bu konuda destek oluyor.
Yine bizim kurumsal müşteri temsilcisi dediğimiz öndeki account manager grubunu tamamlayan bir ekip var ki arkada o da Global bilgi tarafında görev almakta. Şirketlerin ilgili yetkilileri telefonu açtığında belki onunla ilgilenen acount manager başka bir müşteride olduğu için telefonu açamıyor, ama arka planda onu destekleyen, tamamlayan arkadaş müşterinin isteklerini dönüştürmek için hızlı aksiyon alabiliyor. Bu tür yapılanmaları tamamladık.
Aslında şuanda baktığımızda da aylık olarak 1000 civarında projeyi yapar vaziyetteyiz. Tabi sonra bu projeleri farklı kurgularla bazen replike edebiliyoruz. Yani farklı sektörler için farklı örnekleri yeniden yaratıp sunabiliyoruz. Mesela siz çözüm bulamadınız bir ihtiyacınızla bize geldiğinizde bir şu sektörde şöyle bir şey yaptık fırsat olur değerlendirelim mi diye öneride bulunabiliyoruz. Siz değerlendirelim dediğinizde de o çözüme yönelip bunu kullanılabilir hale getiriyoruz. Tabi bence burada 2007 de koyduğumuz vizyon yani bir teknoloji ve toptan iletişim çözümü ortağı olmak noktasındaki diğer bir gücümüz de Turkcell Superonline’a yaptığımız yatırım.
Turkcell Kurumsal Pazarlama ve Satış Grubu’ndan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Selen Kocabaş ile olan söyleşimizin devamı yarın yayınlanıyor olacak.
Kaynak : 