Tunca Akkaya : Mobil Telefon Satışında Yarı Kaotik Bir Düzen Var – 4

Bu Röportajın bölümlerini aşağıdaki linklerden okuyabilirsiniz:

1. 1. Tunca Akkaya : Türkiye 1993’de Doğru Kararla GSM’i Başlattı – 1
   2. Tunca Akkaya : Türkiye İlk GSM İhalesinde ‘Üretici Ortak’ Sınırlaması Yaptı – 2
   3. Tunca Akkaya : 2001 Krizi Mobil Cihaz Sektöründe Kırılım Noktasıdır – 3
   4. Tunca Akkaya : Mobil Telefon Satışında Yarı Kaotik Bir Düzen Var – 4
   5. Tunca Akkaya : Kontör Satışında 200.000 Nokta var ve Hepsine Doğrudan Ulaşan Distribütör Yok – 5
   6. Tunca Akkaya : 2008 Krizinde, 2001’den Farklı Olarak Distribütörler Yok Oldu – 6
   7. Tunca Akkaya : Nokia’yı Ülkeyle Tanıştıran Başarı Elektronik’tir – 7
   8. Tunca Akkaya : Vergi Yüksek Olduğu Sürece, Kaçak ya da Klonlama gibi Sorunlar Olacaktır – 8

Kaldığımız yerden devam ediyoruz..

Anadolu’nun girişimci insanları, 1950’li yıllardan beri “temsilciliği” ya da “bayiliği” en cazip işalanlarından birisi olarak görmüştür. Doğal olarak, mobil telefon sektörü de, “yükte hafif, pahada ağır”yapısıyla, bu cazip işalanlarından birisi olarak görüldü. Öyle ki, 81 il ve 900 kadar ilçe bulunan ülkemizde, 20.000 tane cep telefonu satış noktası olduğu söyleniyor. Bir başka deyişle ilçe başına yaklaşık 20, il başına 200 bayiden bahsediyoruz. Akkaya bu konuda bize bakın neler anlattı :

Turk-internet.com : Mobil telefon sektöründe Distribütörlük ya da bayilik sistemi nasıl gelişti?

Tunca Akkaya : Hatırlarsanız, 1994 yılında Turkcell ve Telsim’in PTT ile gelir paylaşım anlaşması kapsamında çalışmaya başladığından bahsetmiştik. 1994 ile lisansların verileceği 1998 yılları arasında Turkcell ve Telsim abone işlemlerini yürütecek bayilere gereksinim duydu.

Ancak bu işi doğrudan yapmak yerine zaten araç telefonu olarak da bilinen NMT standarda mobil telefon satışı ve abonelik işleri için oluşmuş bayiler GSM cep telefonu satışı ve abonelik işlemlerini de yapmaya başladılar.

Başarı Elektronik, satış ve satış sonrası organizasyonunu oluşturmuş olduğundan bu hızlı gelişim sürecine önemli katkılar sağlamıştır. 1998’e lisanslar verilinceye kadar abonelik işlemlerinin PTT tarafından yapıldığını, hat tesis işlemleri için abone adaylarının noterden vekaletname çıkarttıklarını hatırlatalım.

Bayilik sistemlerinin kurulması ve geliştirilmesi, ki Başarı da NMT mobil (araç) telefon zamanında mobil telefon işine girdiği için, belli bir bayilik alt yapısına sahipti. Operatörlerin gereksinim duyduğu hız ve esneklik beklentilerini distribütörler oluşturdukları bayilerle sağlamaya çalıştılar ki bugünkü operatör abone noktalarının temelini de bu bayilik sistemi oluşturmuştur.

Daha önce belirttiğim üzere, 2001 yılından sonra telefonların fiyatları üzerinde operatör etkisi azaldığı için distribütör sayısında önemli artışlar olmuştur. Zaman içinde ürünler çok fazla kaynaktan bulunabildiği için dağıtıclığın popülaritesi azalmıştır diyebiliriz.

Turk-internet.com : Siz bayilik sistemini nasıl kuruyordunuz?

Tunca Akkaya : Sektör o zamanlar çok küçük olduğu için önceleri küçük şehirlere bir bayilik verilerek başlandı, satışlar artmaya başlayınca bayi sayıları arttırılıdı ama her zaman bayilerin birbirlerinin gelirlerini azaltmayacak lokasyonlar seçilmeye çalışıldı. Çünkü yanyana 2 bayilik vermenin herhangi bir anlamı yok.

Ama bugünkü duruma bakın. Ben geçen sene Adana’ya gittiğimde, tek bir pasaj içinde yüzlerce cep telefonu dükkanı olduğunu gördük.

Turk-internet.com : Tek pasajda yüzlerce bayi olunca ne sorun oluyor?

Tunca Akkaya : Aynı yerde yanyana birçok cep telefonu satıcı olunca kazanç azalıyor ve haksız rekabet kapsamında bazı faaliyet başlıyor. Nizami yollardan para kazanılmayınca, başka arayışlara geçilebiliyor.

Genel bir suçlamada bulunmayalım ama klonlama diye bir problem var. Yasal yolla yurda girmiş telefonların seri numaralarının kaçak yolla getirilen telefonlara kopyalanması diye tanımlayabiliriz. Klonlu telefonlar işte bu noktalarda satılıyor. Bu tip işlemleri yapan kişiler çok olunca, bunlarla mücadele de güçleşiyor.

Bugün çok sayıda Çin menşeli telefon satılıyor ve birbirine çok benzer telefonların, fiyatları çok farklı. Hatta üreticileri belki aynı ama fiyatları farklı. Bunlar çok yüksek kar marjları ile satılıyor. Acaba bu telefonların gümrük vergileri ödenmiş midir?

Bu kadar çok cep telefoncu mağazasına gerçekten ihtiyaç var mı? Bugün bir alışveriş merkezine girmek istediğinizde, “operatör mağazalarından birer taneden fazla olamaz, bir tane olabilir ama 2cisi olamaz” diyorlar. Samsung ya da Nokia dükkanı açabilirsiniz ama Akkaya Elektronik diye giderseniz “açamazsınız” deniyor.

Onun dışında Electroworld ya da Teknosa gibi zincirler olabiliyor. Böylece müşteriye seçenek verilmiş oluyor. Müşteri internetten de araştırıyorsa, ya da insertlerden de takip ediyorsa, bir fiyat farkındalığı oluşuyor.

Bugün 20.000 den fazla cep telefonu noktası olduğu söyleniyor. Bu 20.000 noktaya doğrudan erişebilen bir tane bile distribütör yok. Yarı kaotik bir dağıtım sisteminden bahsediyoruz.

Turk-internet.com : Bunu söylediğinizde şu düşünülebilir; ara toptancılar mı oluştu ki, bu bayilere mal gidebiliyor?

Tunca Akkaya : O da değil. O hiyerarşik ve disiplinli bir dağıtım sistemi anlamına gelir. Halbuki böyle de bir şey yok. Şöyle anlatayım size; bir binada yüzlerce cep telefonu satıcının olduğu yerler var. Bayilik sözleşmesi yaptığınız 5 firma var. Yarı toptancı gibi bir statüleri de yok ama diğer dükkanlar bunlardan gerek duydukları malları alıyorlar.

Bunun nedeni sermayesi yetersiz yapılar işyeri açtığı için, stok tutma yetenekleri bulunmuyor. Alıyor, satıyor, tekrar alıyor, süreç bu şekilde işliyor. Perakendecilik işinin daha iyi yapılabilmesi için “aşırı” rekabet koşullarının ortadan kaldırılması lazım, aksi durumda müşterinin aldığı hizmetin kalitesi çok düşük olacaktır. Bu konuda serbest piyasa ekonomisinin kuralları ile çelişmeyen bir düzenleme ihtiyacı var ama henüz bu konuda bir yere de varılamadı.

Avrupa’da da ticaretin serbest olduğunu biliyorum ama hiç böyle bir dağıtım yapısı görmedim. Evet Çin de gördük. Ama Avrupa’da hiç yanyana bir çok cep telefonu satıcı görmedik. Çin’de aynen burda olduğu gibi yanyana bayiler var, hatta dükkanın içine girmeden büfe gibi cep telefonu alıp gidiyorsunuz.

Turk-internet.com : Bu 20.000 bayinin geleceği ne olacak, ya da 3G sonrası kendilerini nasıl yönlendirecekler?

Tunca Akkaya : Malum ekonomik nedenlerden dolayı şu anda satış noktası sayısında bir düşüş var. Müşteri azaldı, dağıtım kanalın küçülmesi normal. Kendini bir yerde dengeleyecektir.

Operatör noktalarında durum farklıdır. Hat bağlantılarından gelirleri olanlar daha iyi durumda. Ama karlılık açısından bugün hiç kimse mutlu değil. Daha küçük cep telefonu dükkanlarına mal sattıkları için, alacaklarını zamanında alamıyabiliyorlar, hatta bir kısmını hiç alamıyorlar. Borç, alacak konuları nedeniyle hukuki itilaflar da önemli artışlar olmuş durumda.